脳を鍛える間違い探し。素早く当てるコツは以下3つ。
①全体をパッと｢見渡す｣
②いかにもひっかけそうな所を｢探す｣
③最後に虱つぶしに｢見ていく｣
この①→②→③の優先順位は、根拠マシマシ時代の与件の読み方とそっくり。おベテやふぞがマス目に入りきらない根拠を抱えて右往左往するのは、③＝与件を隅々まで読みたがるため。
財務や運営と違い既定の答がないマーケ
①これがマーケ！なるルールや規程はないので、②訂正や没問を嫌う国家試験の作問は｢正解に比べて間違い｣にする他なく、③誤答選択肢のクセを掴むと間違い探しの精度が高まる。(100字)
全選択肢を正解に訂正済
※以下28マークの誤答選択肢は全て正しく訂正済です。【注意力×速度UP】する使い方は今日の最後に紹介します。
Price 価格
H30第34問 価格 Aランク
| × | →○ | |
| ×ア | と のいずれにおいても されやすい | と異なり では されにくい |
| ×ウ | イメージ・プライシング | 端数価格 |
| ×エ | 敏感 のある | 鈍感 に関係なく |
| 価格に対する消費者の反応に関する記述として、最も適切なものはどれか。 |
| ×ア 2 つの価格帯を用意した場合と異なり、それらにさらなる高価格帯を追加し 3 つの価格帯を用意した場合では、金銭的コストが最小となる低価格帯の商品が選択されにくい。 ○イ 健康効果が期待される菓子について、一般的に価格が高いとされる健康食品として購入者が認識する場合のほうが、嗜好品として認識する場合よりも高い価格帯で受容されやすい。 ×ウ 消費者は、切りの良い価格よりも若干低い価格に対して反応しやすい。これを端数価格と呼ぶ。 ×エ マンションを購入した人は、家具や家電品をあわせて購入することが多い。高額商品を購入した直後の消費者は、一般的に、支出に対して鈍感になり、値頃感に関係なく商品を求めやすいことが心理的財布という考えで示されている。 |
R1第31問 価格(ミクロ経済コンボ) (1)D (2)Bランク
| (設問1) | × | →○ |
| ×ア | 製品Ａの価格の変化率 | 製品Ｂの需要量の変化率 (分母分子あべこべ) |
| ×イ | 負 | 正 |
| ×ウ | しやすい | しにくい |
| 次の文章を読んで、下記の設問に答えよ。 |
| 原油や原材料価格の低下、あるいは革新的技術の普及は、製造ならびに製品提供にかかる変動費を減少させるため、販売価格の引き下げが検討されるが、価格を下げることが需要の拡大につながらないケースもある。企業は、需要の価格弾力性や交差弾力性を確認したり、競合他社の動向や顧客の需要を分析、考慮したりして、価格を決定する。 |
| （設問1 ） 文中の下線部①に関する記述として、最も適切なものはどれか。 |
| ×ア 企業は、製品Ａの価格変化が製品Ｂの販売量にもたらす影響について、交差弾力性の値を算出し確認する。具体的には、製品Ｂの需要量の変化率を、製品Ａの価格の変化率で割った値を用いて判断する。 ×イ 牛肉の価格の変化が豚肉や鶏肉の需要量に、またコーヒー豆の価格の変化がお茶や紅茶の需要量に影響することが予想される。これらのケースにおける交差弾力性は正の値になる。 ×ウ 消費者が品質を判断しにくい製品の場合には、威光価格が有効に働くため、価格を下げることが需要の拡大につながるとは限らない。 ○エ 利用者層や使用目的が異なるため、軽自動車の価格の変化は、高級スポーツカーの需要量には影響しないことが予想される。こうしたケースの交差弾力性の値は、ゼロに近い。 |
| (設問2) | × | →○ |
| ×イ | されやすい | されにくい |
| ×ウ | サブスクリプション | スキミング |
| ×エ | キャプティブ | バンドル (またはぺネトレイティング) |
| （設問2 ） 文中の下線部②に関する記述として、最も適切なものはどれか。 |
| ○ア ウイスキー、ネクタイ、スーツなどの製品では、低価格の普及品から高価格の高級品までのバリエーションを提供することがある。このように、複数の価格帯で製品展開することを「プライス・ライニング戦略」と呼ぶ。 ×イ 短期間で製品開発コストを回収することを目指して設定された高い価格を「スキミング価格」と呼ぶ。このような価格設定は、模倣されにくい新製品に最適である。 ×ウ 発売当日にCD やDVD を入手することに強いこだわりを持ち、価格に敏感ではない熱狂的なファンがいる。新製品導入にあたり、こうした層に対して一時的に設定される高価格を「スキミング価格」と呼ぶ。 ×エ 若者にスノーレジャーを普及させるために、多くのスキー場は、往復交通にウェアやスノーボードのレンタル料やリフト券を組み合わせた「バンドル価格」を設定し、アピールしている。 |
R3第32問 価格 (1)A (2)Bランク
| (設問1) | × | →○ |
| ×ア | ない | 少ない |
| ×イ | しなければならない | する手もある |
| ×エ | どのような場合でも ある | (削除) あることがある |
| (設問2) | × | →○ |
| ×ア | 禁止 | 問題視 |
| ×イ | 自社で | 何らかの形で |
| ×エ | とは呼ばない | に含まれる |
| 次の文章を読んで、下記の設問に答えよ。 |
| Ｘ社では、家電および家具の①サブスクリプション・サービスを開始することを検討している。その際、家具とは異なり家電の利用状況は毎月変動する可能性があるため、家電については利用動向に応じて料金が変動する②ダイナミック・プライシングを導入することを併せて検討している。 |
| （設問1 ） 文中の下線部①に関する記述として、最も適切なものはどれか。 |
| ×ア 1 回千円で飲み放題の居酒屋が、1 か月3 千円で飲み放題のサブスクリプション・サービスを提供する例は、鉄道・バスの定期券や新聞・雑誌の定期購読のように利用が常態化しているものとは異なり、居酒屋の選択肢が多い消費者にとってメリットが少ない。 ×イ サブスクリプション・サービスの目的の1 つは、音楽のストリーミング・サービスに典型的に見られるように、ユーザーの利用データを収集し分析することにあるため、家具のサブスクリプション・サービスを展開する場合には家具に何らかのデジタル機能を付加する手もある。 〇ウ サブスクリプション・サービスは、消費者が気軽に製品を試す機会を提供することができる。最短でも2 か月以上利用しなければならないものが多いが、1 か月だけの利用契約もサブスクリプション・サービスに含まれる。 ×エ 従来は販売により利益を得ていた家具や家電、自動車などの耐久消費財を、利用期間を3 年、5 年などのように定めた上で提供するサブスクリプション・サービスもある。こうしたサブスクリプション・サービスは提供する側から見ると、従来のリースよりビジネス上有利であり魅力があることがある。 |
| （設問2 ） 文中の下線部②に関する記述として、最も適切なものはどれか。 |
| ×ア AI による需要予測に基づいて機械的に商品の価格を上下させるシステムを導入した結果、台風襲来によるボトル水の需要急増の兆しを捉えて価格を引き上げてしまい、社会的に非難を浴びた例があった。このことから、現在では生活必需品へのダイナミック・プライシングの導入は問題視されている。 ×イ 企業がダイナミック・プライシングを導入するためには、電子商取引のシステムを取り入れ、需要予測、価格変動などの仕組みを何らかの形で構築する必要がある。 〇ウ 公共交通機関が朝夕の混雑を緩和するためにダイナミック・プライシングを導入し、比較的空いているオフピークの時間帯の価格を下げると、ただでさえ利用者に不満が多いピーク時には相対的に高額な利用料となる。 ×エ コンサートやスポーツ・イベントのチケットに関するダイナミック・プライシングでは、購入時期に応じて価格を変動させる例がある。しかし席のエリア別に異なる料金を設定し、かつ売れ行きに応じて価格を変動させるものはダイナミック・プライシングに含まれる。 |
R4第29問 価格 (1)(2)Bランク
| (設問1) | × | →○ |
| ×イ | 財は｢ギッフェン財｣ | ことを所得弾力性 |
| ×ウ | 禁止されている | 〃されることもある(例：本の再販価格) |
| ×エ | ブランドではなく価格である | ブランドや価格が含まれる |
| ×オ | プロスペクト理論 | 名声価格(威光価格) |
| 次の文章を読んで、下記の設問に答えよ。 |
| Ｔ社が製造し販売する製品は、プライベートでもオフィスでも着ることができるカジュアルな衣料ブランドとして、ターゲットである20 代～30 代前半の女性を中心に人気を集めている。しかし、近年の新型コロナウイルス感染症（COVID-19）の影響により、人々のプライベートでの外出機会が減り、同時に勤務形態にもリモートワークが普及したため、Ｔ社では消費者が同社製品に対して感じる価値やその価格の意味について、改めて調査を行う必要を感じている。同社では、このような調査を通じて当該製品の価格について見直す必要があるかもしれないと考えていた。 |
| （設問1 ） 文中の下線部①に関する記述として、最も適切なものはどれか。 |
| ○ア 同じ製品でも、その製造プロセスなどに消費者を巻き込んでいくことを通じて、より高い価値を感じてもらうことが可能である。この場合、結果としてより高い価格で買ってもらうこと以外に、価格を据え置くことによって、より高い顧客満足を感じてもらうという選択肢もある。 ×イ 消費者が価格に対して感じる意味とは「支出の痛み」であるから、価格が下がれば支出の痛みは和らぎ、価格が上がれば支出の痛みは強くなる。このため日用品の分野では、通常は価格を上げれば売り上げは低下する。このようなことは所得弾力性と呼ばれる。 ×ウ 消費者が製品が提供する価値に対して支払ってもよいと感じる価格は状況によって異なることがあるが、一物一価の原則により、同一製品に異なる価格をつけることは禁止されることもある。 ×エ 消費者が製品の品質を判断するために用いる情報はブランドや価格が含まれる。このため、どのような価格を設定するかは、消費者の品質判断に強い影響を及ぼす。 ×オ プレステージ性が高いラグジュアリー・ブランドでは、価格が上がることによって、より高い価値を感じる消費者もいる。この理由は、名声価格によって説明することができる。 |
| (設問2) | × | →○ |
| ×ア | ではない | である |
| ×イ | 中間値 | 最大値 |
| ×ウ | 慢性的に赤字を出すほどの | 十分に効果が挙がる |
| ×エ | アンバンドリング | バンドリング |
| （設問2 ） 文中の下線部②に関する記述として、最も適切なものはどれか。 |
| ×ア 企業が製品につける価格を通じて消費者にメッセージを送ることを、価格シグナリングと呼ぶ。例えば、実際には低品質なのに高価格をつけることにより高品質であるように見せることは価格シグナリングに含まれるが、製品にセール価格をつけることは価格シグナリングである。 ×イ 消費者が特定の製品に関して感じる価格幅の最大値を留保価格と呼び、企業は自社のそれぞれの製品の留保価格を考慮して実際の価格を設定することが望ましい。 ×ウ 浸透価格とは、一般的には一気に市場シェアを獲得するためにつけられる低価格を指し、市場シェアを獲得するためには、十分に効果が挙がる低価格をつける。 ×エ 別々の製品をセットにして、個々の製品の合計価格より安く販売する価格バンドリングでは、セットで販売される製品の間に互換性があるほど、消費者のお買い得感が増す。 ○オ 本体と消耗品を組み合わせて使用する製品で、本体を低価格で、消耗品を高価格で販売することをキャプティブ・プライシングと呼ぶ。本体を低価格で販売することによる赤字を回収するためとはいえ、消耗品の価格を高く設定しすぎることは通常避ける必要がある。 |
Place チャネル
H30第28問 チャネル Bランク
| ×ア｢運営｣知識 | 大量生産と来たら、見込生産に |
| ×イ｢店舗管理｣ | 先端ファッション⇔総合スーパー？1店あたり年間8枚？ |
| ×エ「戦略論」ドメイン | ドメインをガン無視。せめて別ブランドに・・ |
| 企業のマーケティング・チャネルに関する意思決定として、最も適切なものはどれか。 |
| ×ア Ａ氏は、自ら経営するメーカーが生産するLED デスクライトの大量生産のテスト稼働が始まったことから、新たに直販のEC サイトを開設し、消費者の持ち込んだデザインを反映した完全オーダーメードのデスクライトの見込生産に乗り出した。 ×イ 希少な天然繊維を用いた原料を独占的に調達することができ、その素材を用いたシャツを最大年間2,000 枚程度供給することのできるメーカーＢ社は、少数の取引相手に販売を集約する目標を設定し、先端ファッション雑誌に広告を出稿するとともに、国内に有力な顧客を抱える専門店での取り扱いを目指してバイヤーとの交渉に着手した。 ○ウ 携帯通信端末の修理に長年携わってきたＣ社は、大手端末メーカーと変わらない品質の部品調達が可能になったため、格安SIM カードによる音声通話・データサービスを提供する通信事業者と提携し、業務用オリジナル端末と通信サービスを組み合わせたパッケージ商品の提案を開始した。 ×エ 手作りの知育玩具の製造卸Ｄ社の商品Ｘは、テレビのビジネス番組で報道されたことがきっかけとなり、現在では受注から納品まで1 年以上を要するほどの大人気ブランドになっている。そこで、同社は商品Ｘの普及モデルＹを開発し、海外の大規模メーカーへの仕様書発注による商品調達を行い、100 円ショップで商品Ｙを異なるブランド名で販売することを検討し始めた。 |
H30第29問 チャネル Cランク
| × | →○ | |
| ×イ | 性格の異なる消費者クラスターごとに | 一人の消費者に対し |
| ×ウ | しにくい | しやすい |
| ×エ | 流通総額(取扱高) | ※利ザヤの額 |
| 近年の流通チャネルの潮流に関する記述として、最も適切なものはどれか。 |
| ○ア インターネット上の仮想ショッピング・モールでは、テナント店舗数が増加し、取扱商品の幅と奥行きが拡大すると、購入者数と流通総額（取扱高）が増加する効果が見られるが、消費者の探索効率が高まらない限り、その効果には限界がある。 ×イ オムニ・チャネル・リテイリングとは、小売業者が複数の業態のチェーンストアを経営することを通じて一人の消費者に対し別々のチャネルで対応するための考え方である。 ×ウ 電子商取引のプラットフォームのうち、「商人型プラットフォーム」と呼ばれる形態がとられる場合、プラットフォームのユーザー数の増加がサービスの利便性を高めるという意味でのネットワーク外部性が発生しやすい。 ×エ 電子商取引のプラットフォームのうち、「マーケットプレイス型プラットフォーム」と呼ばれる形態がとられる場合、プラットフォームを介した利ザヤの額がその経営主体の会計上の売上高として計上される。 |
R3第31問 チャネル Cランク
| × | →○ | |
| ×イ | 流れることを防いだ方が良い | どれだけ流れたかの実績を把握すると良い |
| ×ウ | 切り離して | 連動して |
| ×エ | 観点からは 一貫して同一店舗で | 観点とは無関係に チャンネル内でシームレスに |
| ×オ | 明らかにメリットがある オンライン店舗に経営資源を集中する | メリットは見逃せない オンラインと実店舗への経営資源配分のバランスを取る |
| Ｓ社は国内外から仕入れたさまざまなスポーツ・シューズを、9 つの自社の実店舗および数年前に開設した自社オンライン店舗において販売している。Ｓ社の今後の流通政策に関する記述として、最も適切なものはどれか。 |
| ○ア Ｓ社が店舗を最初の1 つから現在の状態まで増やしてきた過程においては、顧客接点が物理的に増加した。今後同社がオムニチャネル化を進めるためには、顧客管理方法を変更することが必要であるが、現在の顧客接点をさらに増やすことは必ずしも必要ではない。 ×イ Ｓ社では、9 つの実店舗で多くの顧客が商品を見たり試着したりした後にオンライン店舗で購入すると、オンライン店舗に売り上げが偏り、9 つある実店舗の従業員のモチベーションが低下するリスクがある。このため、Ｓ社は顧客が実店舗からオンライン店舗へどれだけ流れたかの実績を把握すると良い。 ×ウ 近年は同一の消費者であっても、実店舗を利用する場合とオンライン店舗を利用する場合とでは、利用動機や購入頻度、単価などが大きく異なることが顧客データから分かってきた。このため、実店舗における顧客データとオンライン店舗のそれとはと連動して活用することが望ましい。 ×エ 顧客対応のための組織体制や従業員の評価システム、在庫データの管理などの観点とは無関係に、各顧客には検討から購入までをチャンネル内でシームレスに行ってもらうことが望ましい。Ｓ社がオムニチャネル化の推進の可否を今後検討していく上では、こうした点を十分に考慮する必要がある。 ×オ 消費者便益の観点からは、店舗外でもパソコンやスマートフォンなどからいつでも購入できるオンライン店舗のメリットは見逃せない。このため今後Ｓ社はオンライン販売を重視し、オンラインと実店舗への経営資源配分のバランスを取ることが望ましい。 |
R4第30問 チャネル Cランク ※良問
| × | →○ | |
| ×ア | に 商品を卸す 当該地域における～ | が メーカーを扱う (削除) |
| ×ウ | 流通チャネルの長短基準 であり | 物流管理指標(物流KPI） など |
| ×エ | 販売額の比率 | 付加価値額の合計 |
| 流通チャネルの構造に関する記述として、最も適切なものはどれか。 |
| ×ア 流通チャネルの開閉基準とは、メーカーが取引をする各流通業者がどれだけの数のめーかーを扱うかの尺度であり、当該地域におけるメーカーの出荷総額に占める卸・小売の販売シェアを意味する。 ○イ 流通チャネルの広狭基準とは、メーカーが特定地域内においてどれだけの数の小売企業を通じて自社の商品を販売するかの尺度であり、開放的流通、選択的流通、排他的流通に分けるために用いられる。 ×ウ 物流管理指標とは、物流ルートの時間的・物理的長さに関する尺度であり、輸送と保管の機能を含めたロジスティクス全体の物流効率を考慮する際に用いられる。 ×エ 流通チャネルの付加価値基準とは、卸段階と小売段階においてどれだけの付加価値が生み出されているかに関する尺度であり、卸段階と小売段階の付加価値額の合計として算出される。 |
Promotion 販促
H30第35問 広告 (1)E (2)Bランク
| 設問1 | × | →○ |
| ×ア | テレビメディア広告費を上回った | 1兆円を超えた |
| ×ウ | 到達する消費者1人当たりの | 総額での |
| ×エ | 公表 | 提供 |
| 次の文章を読んで、下記の設問に答えよ。 |
| プロモーションの役割は、①広告、販売促進、人的販売、パブリックリレーションズ（PR）の4 つの手段を用いて、製品やサービスに関する情報を伝達し、魅力をアピールし、販売を促進することである。プロモーション効果を高めるためには、その目的や、対象となる②製品・サービスの特性および知名、理解、好意・選好、購買、再購買といった購買プロセスの段階に応じて、4 つのプロモーション手段を使い分けたり、適切に組み合わせたりすることが重要である。 |
| （設問1 ） 文中の下線部①に関する記述として、最も適切なものはどれか。 |
| ×ア 2016 年度の日本の広告費に関する注目点は、製作費を含むインターネット広告費が、はじめて、1兆円を超えたことである。 ○イ 従業員と家族を対象にした運動会や部署旅行および従業員の家族を対象にした職場見学会を実施する企業が出てきている。これらの活動はPR の一環と捉えることができる。 ×ウ 人的販売は、テレビ広告と比較して、総額での情報伝達コストが小さい。 ×エ パブリシティは、企業や製品に関する情報の提供を通じて、新聞や雑誌などのメディアに取り上げてもらうための広告活動の1 つである。 |
| 設問2 | × | →○ |
| ×ア | いずれの場合も | 消費財の場合は |
| ×ウ | 高低にかかわらず | 高低によっては |
| ×エ | プッシュ | プル |
| （設問2 ） 文中の下線部②に関する記述として、最も適切なものはどれか。 |
| ×ア 4 つのプロモーション手段の重要性は、対象が消費財か生産財かによって変わるが、消費財の場合は、広告が最も重要である。 ○イ 企業が広告を作成する狙いには、再購買時のブランド想起を促進したり、購買後に消費者が感じる認知不協和を減らしたりする効果を生み出すことが含まれる。 ×ウ 製品やサービスに対する知名率や理解率が高いものの購買に至らない場合、買い手の当該製品やサービスに対する関与の高低によっては、短期的なインセンティブを提供する販売促進が最も有効である。 ×エ プル戦略と比較して、プッシュ戦略の場合、一般的に、人的販売が重要視される。 |
R2第30問 広告 Bランク
| × | →○ | |
| ×ア | 不要である | 重要性が下がる |
| ×イ | DAGMAR | ↓のリンク参照 |
| ×エ | テレビCMで～ | ユーザーを騙って商品を宣伝する |
| 広告に関する記述として、最も適切なものはどれか。 |
| ×ア BtoB マーケティングのコミュニケーションにおいては、受け手は特定少数の顧客であるため、広告の重要性は下がる。 ×イ 広告効果階層モデルのうち「DAGMAR モデル」は、Desire，Attention，Grade，Memory，Action，Recommendation を意味し、近年のオンライン上の消費者行動を表す。 ○ウ 広告予算の算出方法には売上高比率法、競争者対抗法、タスク法などがあるが、これらのどれも用いずに、単純に前期の広告予算実績に基づいて広告予算を決めている企業も多い。 ×エ ユーザーを騙って商品を宣伝する方法は、「ステルス・マーケティング」として非難される場合が多く、消費者庁も注意を喚起している。 |
R3第35問 広告 (1)(2)Cランク
| (設問1) | × | →○ |
| ×ア | ほとんど影響を与えない | インターネット広告より劣りやすい |
| ×イ | ならない | なる ※｢実際の店舗で販売されていても、広告の表記に反して数量が規制されている｣にすると、因→果が尚可。 |
| ×エ | ため 低くなる | 他に 高くなる |
| (設問2) | × | →○ |
| ×ア | ユーモア | 恐怖 |
| ×イ | 起こしやすい | 起こすことがある |
| ×エ | 最初に | 最後に |
| ×オ | 直線的にネガティブ | 徐々にポジティブ |
| 次の文章を読んで、下記の設問に答えよ。 |
| 現代社会には、①さまざまな広告が存在する。企業は、現代の消費者に有効な広告戦略を立案するために、②広告が消費者の心理や行動に及ぼす影響を理解する必要がある。 |
| （設問1 ） 文中の下線部①に関する記述として、最も適切なものはどれか。 |
| ×ア インターネット広告は、インターネットに慣れ親しんだデジタル・ネイティブ世代に対して、製品やサービスの認知率や購入率の点で大きな影響を与えるが、紙媒体の広告は、これらの世代に対して、製品やサービスの認知率や購入率の点でインターネット広告より劣りやすい。 ×イ おとり広告は、広告に表記している製品を店舗で保有していない場合はもちろん、メーカー、サイズ、デザインなどの点で広告の表記とは異なる製品しか置いていない場合も、公正取引委員会の規制の対象となる。しかし、広告製品が実際に店舗で販売されているとしても、広告の表記に反して販売数量や販売時間の制限を行った場合には、規制の対象となる。 〇ウ 公共広告は、環境、福祉、教育、人権などの社会的、公共的な問題についての理解や解決を目的として実施する広告であり、公益社団法人AC ジャパンというボランティア組織などによって行われる。AC ジャパンによる公共広告の広告主には、業界団体や企業が含まれる。 ×エ 広告主にとって原則無料のパブリシティは、情報の掲載決定権が媒体側にあるため、消費者にとって広告よりも信頼性が高いという特徴がある。しかし、有料形態のペイド・パブリシティは、企業が情報を管理することができる他に、消費者にとっての信頼性は通常の広告よりも高くなる。 |
| （設問2 ） 文中の下線部②に関する記述として、最も適切なものはどれか。 |
| ×ア 飲酒運転禁止を説得テーマとして、恐怖感情とユーモア感情とを生起させる2 つの広告を作成した場合、テーマに対して高関与な消費者は恐怖感情の広告に接する方が、テーマに対して低関与な消費者はユーモア感情の広告に接する方が、それぞれ即時的に説得に賛成する態度を示す。 ×イ 企業からの説得意図を強く感じる広告に対して、メッセージの唱導方向と同一方向の態度を有している消費者は、その態度をさらに強化する傾向がある一方、製品への態度が曖昧な消費者は、説得意図を強く感じる内容に対して心理的リアクタンスが生じ、逆方向の態度変化を起こすことがある。 〇ウ 高価な製品を購入してしまい後ろめたさを感じる場合、消費者は当該ブランドの広告ばかり見たり、他ブランドの広告は見ないようにしたりして、自分の選択を正当化することが多い。「自分へのご褒美」という広告主によるメッセージは、こうした消費者が自己の購買を正当化し、認知的不協和を軽減する効果がある。 ×エ 製品のポジティブ要因とネガティブ要因の両方を提示することによって、製品の信しん憑ぴょう性を高めようとする両面提示広告では、消費者にとって低関与の製品の場合には最後にポジティブ情報を提示し、高関与の製品の場合には最初にポジティブ情報を提示した方が、それぞれ製品評価を高めることができる。 ×オ テレビ広告は、消費者が意識的に接触している感覚は低くても、自分にとって関心が低いブランドの広告に関しては、単純接触の回数が増えるほど、ブランドへの態度が徐々にポジティブになっていく。 |
R3第33問 広告(ネット) Aランク
| × | →○ | |
| ×ア | 介さずに 媒体社と直接やりとりをする | 上手に活用し 様々な媒体を使い分ける |
| ×イ | には適さない | でも併用される |
| ×エ | 広告と捉える危険性 ほとんど用いられていない | 情報を捉えることができる 盛んに用いられている |
| ×オ | 現状では難しい 同じ | (削除) 異なる |
| インターネット広告に関する記述として、最も適切なものはどれか。 |
| ×ア インターネット広告では広告主と媒体社との間に、さまざまな技術に基づくサービスを提供する多様なプレーヤーが存在し、極めて複雑な業界構造となっている。このような状況は消費者にはメリットがないため、広告主はこれらのプレーヤーを上手に活用し、できる限り様々な媒体を使い分けることが望ましい。 ×イ インターネット広告においてインプレッションは広告の総配信回数を示す指標である。従来の広告で用いられてきた、ターゲット全体の何％に広告が到達したかを示すリーチという指標は、インターネット広告でも併用される。 ○ウ インターネット広告の表示をブロックするアドブロックをすべての消費者が導入すると、広告料収入に支えられている多くのビジネスモデルが成り立たなくなり、インターネット上の多くの無料サービスが有償化する可能性もある。アドブロックへの対策として、消費者が見たくなるような広告を提供することも有効である。 ×エ 企業が自社サイト内に掲出するコンテンツは一般的にはインターネット広告には含まれない。インターネット広告から自社コンテンツにリンクを張ると、消費者がインターネット広告と自社コンテンツとを一体として情報を捉えることができるため、このようなリンクは盛んに用いられている。 ×オ 従来のテレビ、新聞などのマスメディアに出稿される広告では、同じ番組やコンテンツを見ているすべての消費者は同じ広告を見ていた。これに対してインターネット広告では、コンテンツと広告を切り離す試みが行われている。このため同じWeb サイトやコンテンツを見ているすべての消費者は、基本的に異なる広告を見ているのが現状である。 |
R1第30問 デジタル･マーケティング (1)(2)Bランク
| 設問1 | × | →○ |
| ×イ | なって初めて登場 | になる前からもある(暗記不要) |
| ×ウ | クラウド･ソーシング | クラウド･ファンディング |
| ×エ | 価値の既存性 | 非競合性 |
| 次の文章を読んで、下記の設問に答えよ。 |
| マスメディアとさまざまなプロモーショナル・メディアを組み合わせたコミュニケーションを前提としてきた伝統的なマーケティングから、近年急速に①デジタル・マーケティングへのシフトが進んでいる。このシフトは、②消費者同士の情報交換がソーシャルメディアなどを介して盛んに行われるようになっていることに対応した動きでもある。 |
| （設問1 ） 文中の下線部①に関する記述として、最も適切なものはどれか。 |
| ○ア 企業やマーケターが顧客と接したり会話したりする「タッチポイント」は、店舗などの物理的空間だけに限定せず、オンライン上にもさまざまな形で設定される。 ×イ 需給バランスや時期などに応じて価格を変動させるダイナミック・プライシングのような方法は、デジタル・マーケティングの時代にになる前からある価格設定方法である。 ×ウ デジタル・マーケティングにおいては、製品開発のための資金をオンライン上の多数の消費者から調達するクラウド・ファンディングの手法がしばしば用いられる。 ×エ デジタル財の特徴として、複製が容易である（複製可能性）、同時に使える(非競合性)、オンラインで瞬時に転送できる（非空間性）の3 つをあげることができる。 |
| 設問2 | × | →○ |
| ×イ | 低下 | 上昇 |
| ×ウ | オウンドメディア | アーンドメディア |
| ×エ | 利益 | 損失 |
| （設問2 ） 文中の下線部②に関する記述として、最も適切なものはどれか。 |
| ○ア クチコミには、経験しないと判断できない「経験属性」に関する情報が豊富に含まれている。 ×イ クチコミの利便性を向上するために、クチコミを集約したランキングや星評価などが導入されたことにより、かえってクチコミの利便性が上昇している。 ×ウ 消費者同士がオンライン上で交換したクチコミ情報が蓄積される場所は、蓄積される情報や場の運営に関して消費者が主導権を持っているという意味で「アーンドメディア」と呼ばれる。 ×エ マーケターが、企業と無関係な消費者であるかのように振る舞って情報を受発信することは、当該企業にとっての長期的損失につながる。 |
R2第31問 デジタル･マーケティング Dランク
| × | →○ | |
| ×イ | しない | しにくい |
| ×ウ | 行う | 行うこともある |
| ×エ | ではない しない | である する |
| ×オ | だけであり ない | ことを主とし もある |
| デジタル・マーケティングに関する記述として、最も適切なものはどれか。 |
| ○ア O2O 戦略は、デジタル時代の消費者がオンラインとオフラインを行き来し、認知・検討と購買が分離する傾向があるという問題への企業による対応策の1 つである。 ×イ クラウドソーシングにより製品開発を行おうとする企業が、そのために開設するネットコミュニティにおいては、参加者同士のコミュニケーションが活発に行われなければ、製品開発は成功しにくい。 ×ウ プラットフォーマーとは、異なる複数のユーザー・グループを結びつけ、交流させて価値を創出しつつ、同時にこれらのユーザー・グループに向けて自社の製品・サービスの販売も行うこともある事業者を指す。 ×エ ユーザーにとってのプラットフォームの価値は、ユーザー間のネットワーク効果によって作り出されるものであり、プラットフォーム自体によって作られるものであるから、プラットフォームを切り替えても特にスイッチングコストは発生する。 ×オ レンタルでは製品の貸し手は自社で保有する製品を貸し出すが、シェアリング・サービスは製品を所有するユーザー間をマッチングすることを主とし、シェアリング・サービスの事業者が製品を所有することはもある。 |
R3第34問 デジタル･マーケティング(口コミ) Bランク
| × | →○ | |
| ×イ | 悪影響を及ぼす すべての | 大きな影響を与えない 積極的な |
| ×ウ | オンライン～ | オフライン～ |
| ×エ | クチコミ | 企業が発信する広告 |
| クチコミに関する記述として、最も適切なものはどれか。 |
| ○ア ある消費者に対して、その消費者がまだ全く知らない製品やサービスについて知らせるためには、広告よりクチコミの方が受け入れられやすい傾向がある。 ×イ 一般的に大規模なオンライン・コミュニティでは、自ら発言や投稿をせずに他の参加者の様子を見ているだけの参加者が全体の半分程度含まれることが知られている。このような参加者はオンライン・コミュニティに大きな影響を与えない、企業がオンライン・コミュニティを開設しマーケティングに活用する際には、積極的な参加者が活発に発言するように誘導するべきである。 ×ウ コミュニティとは一般に共通の関心や地理、職業などによって参加者が結びついた集団を指す。中でもオフライン・コミュニティでは、地理、職業などの社会的要因を軸に参加者が結びつくことが特徴である。対照的に、オンライン・コミュニティはソーシャルメディア上に開設されるものが多いため参加者が共通の関心によって結びつくものが多い。 ×エ ネガティブなクチコミほど広まりやすいことが知られているが、このことからも分かるように消費者は製品やサービスの欠点を確認し回避するために企業が発信する広告を利用する傾向が強い。これに対して、製品やサービスの長所を確認するために参照する情報としては、クチコミの方が全般的に信頼できる。 |
関係性マーケティング
H30第36問 関係性 (1)B (2)Cランク
| 設問1 | × | →○ |
| ×イ | 50%-50% | 80%-20% |
| ×ウ | 重視されない | 重視する |
| ×エ | Regular | Recency |
| 次の文章を読んで、下記の設問に答えよ。 |
| 顧客リレーションシップのマネジメントにおいて、企業は、①収益性の高い優良顧客を識別し、優れた顧客価値を提供することで関係性の構築、維持、強化に努め、②ブランド・ロイヤルティなどの成果を獲得することを目指している。 |
| （設問1 ） 文中の下線部①に関する記述として、最も適切なものはどれか。 |
| ○ア 初めて購入した顧客がリピート顧客、さらには得意客やサポーターになるように、関係性にはレベルがある。自分のすばらしい経験を、顧客が他者に広めているかどうかは、関係性レベルの高さを判断するための手段となる。 ×イ パレートの法則をビジネス界に当てはめると、売上の80 ％が上位20 ％の優良顧客によって生み出される。 ×ウ 優良顧客の識別には、対象製品の購買においてクロスセルやアップセルがあったか否かを重視する。 ×エ 優良顧客の識別のために用いられるRFM 分析とは、どの程度頻繁に購買しているか（Recency）、どの程度頻繁に購買しているか（Frequency）、どの程度の金額を支払っているのか（Monetary）を分析することである。 |
| 設問2 | × | →○ |
| ×ア | 市場シェア | 顧客内シェア |
| ×イ | 言い換えられる | 心理的ロイヤリティを意味する｢ブランド・コミットメント｣とは異なる |
| ×エ | ロイヤルティ・プログラム | ポイントカード |
| （設問2 ） 文中の下線部②に関する記述として、最も適切なものはどれか。 |
| ×ア 関係性が構築され、それがさらに維持、強化されることで、特定顧客における同一製品カテゴリーの購買全体に対して自社製品が占める割合、つまり顧客内シェアの拡大が見込める。 ×イ 関係性が構築されると、同一製品を再購買する傾向である「行動的ロイヤルティ」が高まる。それは心理的ロイヤリティを意味する｢ブランド・コミットメント｣とは異なる。 ○ウ 消費者は、惰性、サンクコストや所有効果により、現在利用している製品やサービスを変更しない傾向がある。こうした傾向が、真のロイヤル顧客の識別を難しくする。 ×エ 製品やサービスの購入および利用に対してポイントを付与することにより再購入を促し、継続的な取引の維持を目指そうとする「ポイントカード」は、多くの企業が採用可能な、経済効率の非常に高い施策とみなされている。 |
R1第26問 関係性 Bランク
| × | →○ | |
| ×ア | 前者 | 後者 |
| ×イ | 近年は | 以前から |
| ×エ | これまでに購入した | 生涯に購入する |
| マーケティングにおける顧客との関係構築に関する記述として、最も適切なものはどれか。 |
| ×ア 顧客が企業に対して持つロイヤルティには、再購買率で測定される行動的ロイヤルティと態度に関わる心理的ロイヤルティがある。これらのうち後者が高ければ前者も高いが、前者が低くても後者は高いこともある。 ×イ 顧客との関係構築を重要視するマーケティングの考え方はBtoC のサービス・マーケティングにルーツがあるが、以前からBtoB マーケティングにも応用されるようになってきた。 ○ウ 顧客を満足させるには、顧客の事前の期待値を上回るパフォーマンスを提供する必要があるが、次回購買時には前回のパフォーマンスのレベルが期待値になるため、さらに高いパフォーマンスを提供することが望ましい。 ×エ 優良顧客を識別するための指標の1 つである顧客生涯価値とは、顧客が今回または今期に購入した金額だけでなく、生涯に購入する全ての金額に等しい。 |
R3第38問 関係性 (1)D (2)Eランク
| (設問1) | × | →○ |
| ×ア | しており ない | する他に もある |
| ×イ | あらゆる | (←断定禁止)様々な |
| ×ウ | する | (←断定禁止)しやすい |
| ×エ | 高い | 高く、長い |
| (設問2) 後回し | × | →○ |
| ×ア | 見せかけのロイヤルティを有する顧客 | (削除) |
| ×イ | 潜在的 | 見せかけの |
| ×ウ | すべての顧客を | 顧客を可能な範囲で |
| 次の文章を読んで、下記の設問に答えよ。 |
| ①顧客リレーションシップの構築は、マーケティングにおける最も重要な課題の1つである。企業は優れた顧客価値と顧客満足の提供を通して②顧客ロイヤルティを形成し、長期にわたって顧客から大きな見返りが得られるようマーケティングを実践する。 |
| （設問1 ） 文中の下線部①に関する記述として、最も適切なものはどれか。 |
| ×ア ある顧客が東京から大阪までの移動においてＡ社の航空サービスしか利用しないという場合、この顧客におけるＡ社の顧客シェアは100 ％となる。この場合の顧客シェアは、東京－大阪便を提供する全航空サービスに占めるＡ社の利用割合を意味する他に、マーケティング上、新幹線や夜行バスなどの異なる手段も含む移動サービスに占めるＡ社の利用割合を考える必要もある。 ×イ インターネット通販と実店舗とで同一製品を扱う場合、製品の機能や美しさといったベネフィット面は同じであるのに対し、購入に要する時間や労力といったコスト面はインターネット通販において大幅に低下する。これにより、インターネット通販は様々な顧客に対し高い顧客価値を実現する。 ×ウ 企業の既存顧客および潜在顧客の生涯価値を総計したものは顧客生涯価値と呼ばれ、企業の顧客基盤がどれほどの将来価値を持っているかを測る指標となる。当然のことながら、ロイヤルな顧客が高所得であるほど顧客生涯価値は上昇しやすい。 ×エ 顧客価値とは、ある顧客が自社にとってどの程度利益をもたらす顧客であるか、すなわち優良顧客であるかを表すものであり、企業は高く、長い顧客価値を創造することによって、当該顧客の生涯価値を高めることができる。 ○オ 顧客満足は、製品の購入前あるいは使用前に抱いた期待と製品使用後の実際に得られたパフォーマンスとの差によって決定されるが、製品の使用前に抱く期待が直接的に満足度に影響を及ぼすことも指摘されている。この場合、事前に製品パフォーマンスやベネフィットの評価がしにくいなど消費経験の曖昧さが高いほど、期待が直接的に満足度へ及ぼす影響は大きくなる。 |
| （設問2 ） 文中の下線部②に関する記述として、最も適切なものはどれか。 |
| ×ア 顧客価値と顧客満足が企業によって実現されることを通してその企業のブランドにロイヤルティを形成した顧客には、真のロイヤルティを有する顧客が含まれる。 ×イ 自社製品を顧客に販売するときの収益性分析を行う場合、対象となる顧客は購買履歴が蓄積された顧客であり、真のロイヤルティを有する顧客と見せかけのロイヤルティを有する顧客が含まれる。 ×ウ 新規顧客の獲得を目指す企業にとって、潜在的ロイヤルティを有する顧客セグメントは、製品購入の手段や状況が改善されれば有望な市場となり得るため、企業は潜在的ロイヤルティを有する顧客を可能な範囲でリスト化し、一人一人に積極的に勧誘を行うべきである。 ○エ 見せかけのロイヤルティを有する赤字顧客には、特定のサービス提供を控えるなどして最低限の収益水準を確保することが望ましい。あるいは、サービス手数料などの値上げによって退出を促すことも重要である。 |
R4第31問 関係性 Aランク
| × | →○ | |
| ×イ | 程度(Regularity) | 直近(Recency) |
| ×ウ | あるため 用いられない | 含め 用いる |
| ×エ | 当てはまらない | より重要になる |
| リレーションシップ・マーケティングに関する記述として、最も適切なものはどれか。 |
| ○ア パレートの法則とは、売上げの80 ％が上位20 ％の顧客によってもたらされるとする経験則であり、上位20 ％の顧客を重視することの根拠となるが、この法則が当てはまらない業界もある。 ×イ リレーションシップ・マーケティングにおいて優良顧客を識別するために用いられる方法の1 つにRFM 分析があり、それぞれの顧客が最近いつ購入したか（Recency）、購買頻度（Frequency）、支払っている金額の程度（Monetary）が分析される。 ×ウ リレーションシップには、さまざまな段階がある。ある消費者がブランドを利用した結果としての経験を他者に広めているかどうかは、実際には悪評を広めるリスクも含め、リレーションシップの段階を判断する手がかりとしては用いる。 ×エ リレーションシップの概念は、B to C マーケティングにおいて企業が顧客と長期継続的な関係の構築を重要視するようになったために提唱され始めた。これに対してB to B マーケティングにおいては、企業間の取引は業界構造や慣行に大きく影響されるため、リレーションシップの概念はより重要になる。 |
今日のまとめ
Q
1次作問には時流･トレンドがあるので、△テキストから入る｢総額法｣より、○過去問から入って不明点だけテキストに戻る｢差額法｣が有利。さらに残る噓つき4択の間違い探しをすると、もっと有利だ。
A
大量情報や根拠を扱うときは、｢総額｣より｢差額｣が有利でスピードUPへ。そしてこの総額⇔差額の違いは、猫でも知るあの科目で再び使います。