診断士のクジを当てた所で、良くて補助金アルバイト。例えコンサル開業しても1,000万円稼ぐのは大変と気づいたあなたのために、将来の経営のプロフェッショナルを狙える、ターンアラウンドマネージャーを紹介します。
それは良い所に目をつけました。変化やVUCAの時代において、企業は市場変動や競争環境の激化に対応するために、事業再生のプロフェッショナルとしてのスキルを持つ人材を求めており、ターンアラウンドマネージャーの需要はこれから増加します。
近年、ビジネス環境はますます変動し、企業が困難な状況に直面することが増えています。ターンアラウンドマネージャーは、危機的な状況にある会社を再建し、持続可能な成長を実現する役割を果たします。企業はリスクを回避し、競争力を取り戻すためにターンアラウンドマネージャーの専門知識と経験を求めるようになっています。
ターンアラウンドマネージャーは、企業再生のための特定のスキルセットと経験を持っています。彼らは財務管理、戦略的計画、組織変革、効率改善など、幅広い分野で専門的な知識を持っています。このようなスキルと経験を持つ人材の需要は増えており、企業はターンアラウンドマネージャーを採用して事業再生のプロセスを効果的に推進することが重要と認識しています。
経営コンサルタントは従来から企業に対して戦略的なアドバイスを提供してきましたが、ターンアラウンドマネージャーはより具体的な実行力が求められます。企業は戦略を立案するだけでなく、実際に現場で変革を実現することが求められています。そのため、ターンアラウンドマネージャーの需要が増えているのです。経営コンサルタントが事業再生のプロジェクトに参画し、ターンアラウンドマネージャーの役割を果たすケースも増えています。
【診断士の稼ぎ方】事業再生請負人 / ターンアラウンドマネージャーで社長候補に
要するに、これからAIに真っ先に代替される経営コンサルを開業するより、ホンモノのプロ経営者を目指す方が話が早い。そこで診断士がどんだけ事業再生に有利かを、ケースでスタディな。
事例Ⅰ～Ⅳをまたぐリアル事例：安泰でゆで蛙な受託設計生産A社を診断士自ら事業再生
A社は周囲の自然が豊かな地方の工業都市に立地するODM(受託設計生産) 企業である。従業員数は100名で、15名の営業部門を除くほぼ全員が研究開発者であり、蓄積された研究ノウハウと顧客基盤により安定的な事業運営を行っている。
もともとA社は国内有数のコングロマリットであるX社の子会社群の中の一部門であったが、このX社は2008年のリーマンショックによる大幅赤字以降は、事業構造を大幅に入れ替えるデジタル化、グローバル化を推進していることで知られ、A社のビジネスはPE(非上場株式)ファンドが設立した新会社に、全従業員とともに2年前に事業譲渡された。
PEファンドの投資の狙いは、A社の企業価値を最大化したうえで、買収3期目に当たる今年度末を以て他企業や他ファンドに売却してキャピタルゲインを得ることにあるが、企業価値の計算に用いるA社の将来FCFは以下の理由により伸び悩んでいる。
理由① 旧企業グループ内の取引が主で、新規顧客開拓が進んでいない
理由② 親会社からの指示待ち体質による旧態依然で非効率な社内業務
理由③ 地場賃金とかけ離れた高給、福利厚生による従業員のゆで蛙化
そこでPEファンド側は投資資金を今期末の他社売却で確実に回収するため、事業再生経験が豊富な中小企業診断士にＡ社の経営を委ね、将来FCFの最大化に向けた解決課題の特定と実行を依頼することにした。
診断士の知識から、A社の解決課題を考える。まず考え付くのは、営業部門が既存顧客の注文取りに終始して、マーケティングが全く機能していないことだ。
与件文を読む限りでは、A社はX社の子会社群の一部門であったために、もともと営業部門を持たなかったことが考えられます。そこで私なら、お受験ベテが一生知ることのないような、以下のマーケティング施策をわかりやすく具体的に提案します。
この手段では、まず市場調査を通じて現在の市場規模や競合他社の状況を把握します。その後、販売チャネルの構成を見直し、新たな販売チャネルを開拓することで新規顧客を獲得する努力を行います。たとえば、オンライン販売やソーシャルメディア広告を活用して、新しい顧客層にアプローチすることができます。
デジタルマーケティングは、インターネットやデジタルプラットフォームを活用して顧客との関係を構築し、販売を促進する手法です。この手段では、事業が保有する大量のデータを分析し、顧客の嗜好や行動パターンを理解します。それに基づいて、ターゲットとなる顧客に対してパーソナライズされたメッセージや広告を提供することができます。デジタル広告、メールマーケティング、ソーシャルメディアマーケティングなど、さまざまなデジタルツールを活用することが重要です。
この手段では、技術要員を営業に配置転換するセールスエンジニア制度を導入します。セールスエンジニアは、製品やサービスの技術的な側面を理解し、顧客に対して技術的なサポートや説明を行う役割を担います。彼らは顧客のニーズを理解し、製品やサービスの価値を効果的に伝えることができます。セールスエンジニア制度の導入により、技術的な専門知識を持つ人材が営業活動に参加し、顧客との信頼関係を築くことができます。
次に注目するのは、「旧態依然で非効率な社内業務」だ。これは事例Ⅲド定番のDRINKによる社内データベースの一元化を進めて、短納期対応を実現すれば良くね？
ふぞシリーズではあるまいし、そんなヘタクソ口語調でタメ口を利くと、今や9,000人にからかわれます。しかし指摘内容は合っており、要するにきれいな国語で好感されるか、ふぞろいのように馬鹿にされるかで結果が変わります。
ファブレス需要とは、自社の製造能力やリソースを活用せずに外部の製造パートナーを利用する需要のことです。この手段では、製造プロセスを外部に委託することによって、生産コストやリスクを削減し、生産効率を改善することができます。OEM（Original Equipment Manufacturer）やODM（Original Design Manufacturer）との提携を通じて、自社の製品を他社のブランドで製造することや、他社の製品を自社ブランドで販売することが可能となります。
生産効率を改善するためには、社内の情報管理を効率化することが重要です。社内のさまざまなデータや情報をデータベースに一元化することで、生産プロセスの可視化や効率化が可能となります。生産計画、在庫管理、生産ラインの稼働状況などの情報をリアルタイムに把握し、生産リソースの最適化や生産スケジュールの最適化を行うことができます。また、情報の共有やコミュニケーションの円滑化も図れます。
短納期の実現は、顧客満足度の向上や競争力の強化につながる重要な要素です。生産効率を改善し、生産プロセスのスピードを向上させることで、短納期の実現が可能となります。これにより、顧客からの受注数を増やすことができます。生産プロセスの見直しやリードタイムの短縮、生産能力の増強など、さまざまな施策を実施することで、生産効率を向上させ、短納期を実現することができます。
このケーススタディでは、将来FCFが増えない理由を示してあるから、よほど筋金入りのベテ･ふぞでなければ答は見え見え。事例Ⅱ→Ⅲに続くのは、必要以上の高給が従業員のヤル気を阻害するゆで蛙化だ。
その論点はもちろん、ドメイン設定や経営ビジョン、状況適合型リーダーシップなどの｢事例Ⅰ｣です。でもその前に、｢事例Ⅳ｣のスキルでA社の現状を数値にデジタル化する工夫をすると良いでしょう。
経営管理サイクルを週次に短縮することで、業績のモニタリングや改善策の実施がより迅速に行えます。週次の経営レビューや業績分析を通じて、売上高、費用、利益などの重要な財務指標を把握し、早期に課題を特定し対策を立てることができます。PDCA（Plan-Do-Check-Act）サイクルを短いサイクルで回すことで、効果的な経営判断や迅速な改善を実現します。
労働生産性は、生産性向上と経済的な成果を評価する指標です。労働生産性を向上させることで、経費の削減や生産性の向上、付加価値の向上などを図ることができます。具体的な手段としては、労働プロセスの見直しや改善、効率的な設備やツールの導入、従業員のスキル向上や教育プログラムの実施などが考えられます。労働生産性をKPI（Key Performance Indicator）として設定し、その向上に向けた目標を設けることで、持続的な成長を促進します。
設備投資は、事業の拡大や効率化において重要な役割を果たします。計画的かつ戦略的な設備投資を行うことで、生産能力や生産効率の向上、製品品質の向上などを実現できます。設備投資にはリスクや費用が伴いますが、将来の成長に向けた計画的な投資は事業再生に不可欠です。ニーズや市場の変化を踏まえ、長期的なビジョンや戦略に基づいた設備投資計画を策定し、持続的な成長を目指します。
経営コンサルを名乗った所で、せいぜい稼げてショボい顧問料。それより事業再生なら、同じ知識を使って余計に稼げ、さらに将来経営者(社長)になれるオプション付きな。
今日のまとめ
コンサルは所詮他人事、事業再生はハンズオン
①事例Ⅱのマーケ施策は猫でも気が付く
②事例ⅢのDRINKはさっさとやった者勝ち
③事例Ⅳの各施策はⅠの戦略･組織と直結
その程度は常識以前の当たり前。守秘義務に遮られる他人事の経営コンサルより、自らハンズオンの事業再生の方がこれから人気の職業に。ただし企業を特定されないよう、従業員数や業種を少し変更しています。
