｢出題変化｣への備えはどこまで必要？
出題難易度が年ごとにころころ変わる｢天使｣や｢爆弾｣。これが｢1次｣だけでなく｢2次｣にも波及し、｢今年はⅡが危ない｣なんて噂がまことしやかに。
ただでさえ｢くじ引き｣な上に心穏やかな話ではありませんが、大丈夫、そこは不安にならないよう割り切ります。
｢2次｣は周囲も書ける所を当てれば良い試験。
変化球で問われる知識も必ず｢1次｣の範囲内。
そうか、自分なりのルールを早く決めれば、噂に惑わされないね？
はい、経験則に縛られず思考は常に柔軟に。今日は数字を眺めて気分転換です。
【経験が邪魔をする(Ⅱ)】RFM＋リフト値の使い方
1⃣リフト値の使い方
リフト値の｢運営｣過去問でぜひ解き直したいのが、H28第39問(2)Eランク。でもその解説を図解にしてもまだ分かりにくい。
そこで身近な数字を使ってイメージを。
2次受験者全員にマストの入門書として知られるふ〇ろい。
・診断士全受験者20,000名、年間販売6,000部とする。
・H30｢2次｣受験者5,000名に4,500部売れたとする。
・この時、｢2次｣受験者がふ〇ろいを購入する信頼度は4,500/5,000=0.9
・診断士全受験者がふ〇ろいを購入する確率は6,000/20,000=0.3
・このリフト値0.9/0.3=3.0の意味は、｢ふ〇ろいは、いきなり買うより｢1次｣合格後に買う確率が3.0倍高い＝関連購買性がある｣と読みます。
診断士受験とふ〇ろいの購買関連性を考慮すると、｢2次｣は｢1次｣の3倍高い。そうか、だから｢2次｣会場前では、おそろいのふ〇ろいシャツを着た猛者に出遭う確率が｢1次｣の3倍。このイメージがあれば、｢事例Ⅱ｣でリフト値計算が出題されたらいただきです。
2⃣RFM分析の使い方
さて、｢誰に｣｢何を・どう｣売るかの古典的ダナドコフレームが問われる｢事例Ⅱ｣。本来はRFM分析の方が重要です。でもリフト値と違い計算問題を作りにくいので、ざっとイメージだけで。
｢運営｣H30第36問で、R,F,Mの意味を覚えれば一旦OK
3⃣出題可能性の検討～RFM分析＋リフト値
ではRFM分析やリフト値は、本当に｢Ⅱ｣で出題されるのか？ その予想根拠も、抽象化ブロックシート知識の出題ローテーションで見ていきます。
出題ローテーション① SWOT
｢Ⅱ｣の第1マス目SWOTでは、SWを聞かれたら｢品揃え｣、OTを聞かれたら｢ターゲティング｣で答えることが定番。同じSWOTでもH24第2問(1)の様な第2マス目では、聞かれることが変わります。
| H24第1問 | H24第2問(1) | H27第1問(1) |
| ❻SWOT 3市場細分化 25品揃え戦略 | ❻SWOT ⑫企業連携(垂直) | ❻SWOT 3市場細分化 |
| B 社が経営再建のためにターゲット・セグメントごとに展開した | B 社は提携によって新たな販路を獲得し、経営再建を成し遂げた。一方、この提携は提携先の企業にとってもメリットがあったために成功したといえる。B 社の提携先の企業にとってのメリットについて次の設問に答えよ。 (設問1) B 社が行った垂直的な提携は、 | (設問1) 今後、B 商店街はどのような顧客層をターゲットとすべきか。 |
| 製品戦略の概要を100 字以内で説明せよ。 | 提携先企業にとってどのようなメリットがあったと考えられるか。100 字以内で答えよ。 | 代表理事への助言内容を 100 字以内で述べよ。 |
| 【出題の趣旨】 B社が水平的提携、垂直的提携を通じて採用することになったセグメンテーション戦略とセグメントごとのニーズに対応した製品戦略について、整理・分析する基礎的な能力を問う問題である。 | B社と垂直的提携を行った酒販店Z社にとっての提携のメリットについて、分析する能力を問う問題である。 | B商店街周辺の環境変化に基づき、今後のターゲットを分析する能力、提案する能力を問う問題である。 |
出題ローテーション② 消費者行動
｢Ⅱ｣で出題される数表は、H26で｢デシル｣が出た反面、H27、29は人口統計、H28しょうゆ市場データと、 必ずしも｢1次｣知識ばかりではない。でもOTの｢デシル｣が出た以上、SW(品揃え)の｢リフト値｣はいつ出題されても不思議ではない。その構えがあれば安心です。
| H26第3問(1) | H27 第1問(1) | H28 |
| 8デシル分析 | ❻SWOT 3市場細分化 ※デモ基準 | 3市場細分化 26カテゴリー診断 |
| 以下の表は、顧客データベースから算出された介護付きツアーのデシル分析*の結果である。これは、顧客リストからランダムに抽出された 100 世帯の 3 年分の利用実績データを集計したものである。集計は 1 世帯単位で行われている。商品は 3 泊 4 日の国内ツアーのみであり、支援・介護レベルもほぼ同一の顧客を対象としている。デシル分析結果をもとに、下記の設問に答えよ。 (設問1) デシル分析結果から、 | (設問1) 今後、B 商店街はどのような顧客層をターゲットとすべきか。 | 11 代目予定者は、自分の代になってからもこれまでの製造スタイルを大切にしながら成長を追求していくつもりでいる。しかしながら、製品アイテムは見直すことを考えている。 (設問1) B 社の今後の成長に必要な製品戦略について、ターゲット層を明確にしたうえで、 |
| B 社の売上の構造はどのような状態にあるか、数値を用いて説明せよ。その上で現在の重要顧客層を特定し、併せて 100 字以内で述べよ。 | 代表理事への助言内容を 100 字以内で述べよ。 ※別表：人口統計あり | 100 字以内で説明せよ。 ※しょうゆ市場関連データあり |
| 顧客データベースを活用したデシル分析結果から、現在のB社の売上を支える重要顧客層を特定する能力を問う問題である。 | B商店街周辺の環境変化に基づき、今後のターゲットを分析する能力、提案する能力を問う問題である。 | しょうゆ市場全体を取り巻く環境変化から製品ラインアップに関する適切な製品戦略と顧客ターゲットを提案する能力を問う問題である。 |
今日のまとめ
リフト値の計算をもし出題し、そこに配点するとかなりの点差がついてしまう。従いいくらサプライズでも、そこまでひどい変化球はない。
そう割り切って、念のため直近5年分の｢経営｣過去問程度を眺める。それだけで、ブログの勝手な出題予想に不安を感じる心配はありません。
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