【初学優遇】60点から始まる事例対策(前) / ふぞろい回避でA答案

「機転」とは、与えられた状況下で即座に適切な判断・対応をする柔軟な思考力を指します。暗記型の思考が過去に覚えた知識やテンプレートをそのまま再現する受動的アプローチであるのに対し、機転は場の文脈に応じて知識を能動的に組み合わせ、論理的につじつまを合わせていく力です。

機転を求めるアドリブ試験化

診断士試験における機転重視とは、「キーワードを並べた」丸暗記答案ではなく、与件文と設問要求に真正面から向き合い、柔軟に思考した答案を高く評価するという意味です。試験委員は年々、暗記頼みの多数派答案との差別化を図るため、表面的な知識の再現よりも因果関係の論理や定量的根拠といった思考の爪痕（プロセス）が感じられる答案を重視すると言われるようになりました。

つまり重要なのは「何を覚えたか」より「その場でどう考えたか」であり、知識の多寡より機転（知識の使いこなし力）が合否を決める。ここを全くわかっていない、かつ分かる努力すらしないのが隣の同友館です。

令和6年度試験（R6）では、この機転重視の方針が具体的な設問に表れました。たとえば事例Ⅰの第4問（設問1・2）では、与件文中に「3PL事業者」という見慣れない用語が登場しました。受験者の多くはが小さなオツムで覚えた知識を思い出そうとするのに対し、機転の利く上位層は用語の使い道がわからなくても文脈からニーズを推察し、的確な対応策を提案しました。

過去問の暗記では解答させない新作出題

具体的には、Z社（大手物流）のニーズ＝「各店舗の在庫管理や迅速な補充」に応えるために、A社側で組織体制や人事制度を見直し外部パートナーとの連携を強化するといった施策を提案しています。これは与件情報をヒントに即興で筋の通った解決策を構想する機転が発揮された例と言えます。

また事例Ⅱでは、設問に「ブランド価値（感覚価値・観念価値）の向上策」や「サブスク型サービスの提案」など一見オーソドックスな問いが並びつつも、前年と似たテーマをあえて続けて出題することで受験者の油断を誘う仕掛けが見られました。ここでも上位受験者は前年の解答パターンをなぞるのではなく、与件企業B社の置かれた市場環境やリソースを踏まえて多角的・独自の発想で回答しています。

具体的には第3問の新サービス提案で、「定額レンタルサービスで顧客の収納課題を解決し利用機会と売上を最大化」など、覚えた過去問の答に頼らず複数の効果を狙う新規アイデアを盛り込んだ答案が高評価を得ています。このようにR6では、単に知っているフレームワークを書くのではなく、与件の文脈に即して臨機応変に発想を巡らせた判断が合格答案の特徴です。

｢2次｣採点は相対評価であり、多数派答案ではもう差がつきません。多くの受験生が予備校の模範解答や『ふぞろいな合格答案』等の再現答案集で知った重要キーワードを詰め込むと、答案内容は画一化し同質化します。その結果、試験委員は上位と下位を振り分けるために採点基準を因果ロジックや定量根拠重視へシフトし、表面的に語句を散りばめただけで設問の真意を外した答案に対しては大幅な減点を与えるようになります。

かつて問われた｢再現性｣。そこを超えると｢一貫性｣に。

実際、「前年の分析通りに書かれた似通った答案」が大量に提出されると、採点側はより厳しい基準の適用や新しい視点の設問追加で対応してくるとされます。このような傾向から、「再現性」（誰が書いても同じになる答案）より「思考の痕跡」すなわち受験者それぞれの論理展開の跡が感じられる答案に評価がシフトするのです。

採点者は論理の一貫性や説得力を重視します。極端に言えば、「重要キーワードの羅列で文章が破綻している答案」は首をかしげられ、点になりません。一方、与件から読み取れる因果関係を踏まえ、自分なりの仮説検証プロセスがうかがえる答案は、「この受験者はしっかり考えている」と評価され部分点が積み上がりやすくなります。

要するに暗記知識の再現より、回答に至る思考プロセスの論理性や創造性こそが、上位5%の合格者を選別する評価軸になっている可能性が高まっています。

試験委員は毎年、型どおりでは解けない設問を巧みに織り交ぜています。具体的には、次のような設問構造が受験者の機転を試します。

• 想定外の切り口や新形式の設問：毎年登場する「意表を突く問い」は、過去のテンプレート適用では太刀打ちできません。例えば突然の時系列シャッフルや、複数の論点を複合した一問など、パターン学習だけに頼る受験生を炙り出す狙いがあります。機転力のある上位層はこれに柔軟に対応し、白紙放棄せず食らいつきます。
• 条件や前提を読み取らせる設問：与件文に散りばめられたヒントを拾い集め、自分で前提条件を補完しないと答えられない設問も機転を促します。例えば「○○の理由を◯字以内で答えよ」という問で与件に明示的な理由が書かれていない場合、受験者自身が事例企業の内部資源や環境から合理的に推論する必要があります。このとき安易に知識暗記に頼らず、与件固有の状況に合わせて筋道を立てられるかが試験委員の見たいポイントです。
• 二段構え・多層構造の問い：一つの設問で「理由と狙い」「課題と対応策」のように二段構成の答えを要求するケースも、機転を要します。R6事例Ⅰ第4問はまさに「(1)配置人事の狙い」「(2)取引強化策」という二段設問でしたが、これも受験者が場当たり的に一方しか答えないミスを誘う構造です。機転が利く受験者は設問をレイヤーごとに分解し、それぞれ適切な論点を盛り込んで漏れなく回答しています。

以上の設問では、暗記した定型フレーズを機械的に当てはめる受験者は苦戦し、柔軟思考で応じる受験者が有利になります。試験委員は「判で押したような答案」よりも、ケース固有の問題設定に真正面から向き合った答案を高評価するため、問題文に合わせて発想を切り替える力が求められるのです。

機転そのものは目に見えませんが、答案上では文章構文として可視化されます。上位合格者の再現答案を分析すると、以下のような特徴が顕著です。

• 結論と根拠が一体化した100字構文：診断士2次試験では1問あたり概ね80～120字程度で答える必要があり、上位層は「結論＋理由×複数」を一文でまとめる構文を使いこなします。典型例は「A社は、①②で③」という形で、①②の根拠（原因・施策）を列挙しつつ最終結果③につなげる文章です。
  実際、高得点者の答案は因果関係の3要素構文で書かれ、最低3つの根拠を組み合わせてから書き始めることが基本です。このようにコンパクトでもロジカルな構文は、採点者にとって内容を一目で把握しやすく高評価につながります。
• 多面的・多元的な記述：上位答案は一つの問いに対し多角的な視点から答えています。例えばR6事例Ⅱの高評価答案では、施策を提案する際に「郷土料理と陶磁器セットで感覚価値と観念価値を同時に高める」「定額レンタルで顧客の収納問題を解決し売上最大化を図る」など、一つの施策で複数の効果をねらう描き方がされています。このように複合的にメリットを提示する答案は、単一視点にとどまる答案よりも高得点傾向が明確です。
• 語彙選択の工夫：多数の受験者が似通ったキーワードを書く中で、上位層は一段ひねった言い回しで差別化を図ります。試験委員は100字答案を読み比べる際、「おや？」と目を引く気の利いた表現に遭遇すると好印象を持つものです。事例Ⅱでは「多面的アプローチ」「相乗効果」「顧客エンゲージメント向上」等、ふぞろいワードと一味違う表現を用いることで、凡庸な答案の中で頭ひとつ抜け出す菊風がされます。

以上のように、上位合格者は答案という限られた文字空間で機転（思考力）を表現する術を身につけています。論理的な100字構文、多面的な観点、巧みな語彙選択によって、「この答案は他と違う」というアピールを行い、採点者に機転の存在を示しているのです。

「レイヤー」とは、中小企業診断士2次試験の各設問が企業診断のどの階層・観点に属するかを指す用語です。企業経営を分析する視点には様々な階層があり、例えば「経営戦略」「組織構造」「人事施策」「マーケティング」「生産管理」「財務」などがあります。設問ごとにどのレイヤーに関する問いかを見極めることで、「どの知識を使うか」「どの論点で答えるか」を明確にします。

具体的には、事例Ⅰ(組織人事)のレイヤーは以下に分類されます。

• 経営戦略レイヤー: 企業の全社戦略や事業戦略に関する問い
  （例：「これまでの成功要因は何か」「今後の方向性は何か」）。
• 組織構造レイヤー: 組織形態や組織設計に関する問い
  （例：「組織体制を変更した理由やその期待効果」）。
• 人的資源レイヤー: 人事制度や組織文化、人材活用に関する問い
  （例：「従業員のモチベーション向上策」など）。

また事例Ⅱでは、製品戦略・価格戦略・チャネル戦略といったマーケティングの4P視点、あるいは市場・顧客分析といった外部環境レイヤーと、自社のリソースである内部資源レイヤーのいずれに軸足を置いた問いかを判断します。事例Ⅲでは、生産戦略・工程管理・設備投資などの生産管理レイヤーや、経営戦略との整合を見る問いかどうかを検討します。

このように設問を読んだらまず「どのレイヤーの問題か」を想定することが解答方針立案の第一歩です。レイヤーを押さえておけば、例えば組織構造の問いに対して人的資源管理のキーワードを並べるような論点のズレを防げます。

「解答要求」とは、設問が受験者にどんな種類の答え方を求めているかを指します。簡単に言えば、「設問の意図」「設問が何を聞いているのか」の観点で分類した解答タイプです。ここではいつものEBA分類(情報整理→期待効果→助言)と異なる分類を紹介します。

• 助言型（提言・施策提示）：～せよ（助言せよ、提案せよ）と問われる設問で、具体的な改善策や方策を述べるもの。例：「新規事業の進め方について助言せよ」「どのような施策を提案するか」などでは、相手（経営者等）への助言の形で解答します。
• 要因分析型（原因・理由の説明）：なぜ～か、～の要因は何かと問われ、物事の背景や原因を分析して答えるもの。例：「業績不振の要因を分析せよ」「A社が高い競争力を維持できた理由は何か」などでは、過去や現状の事象の原因を論理立てて説明します。
• 評価型（長所・短所や課題の指摘）：〜を評価せよ、〜の強み弱みは何か等、対象の良し悪しや問題点を整理・評価するもの。例：「A社の経営資源の強みと弱みを述べよ」「施策Xの効果を評価せよ」では、プラス面とマイナス面を整理する記述が求められます。
• 効果予測型（期待効果の提示）：〜するとどうなるか、〜の狙いは何か等、施策の効果や狙いを問うもの。例：「組織変更の狙いは何か」では、施策によって期待される成果やメリットを答えます。
• 計画立案型（実行計画・優先順位）：〜するための計画を述べよ、等、具体的な行動計画や順序を問うもの。例：「今後3年間の成長戦略をどのように推進すべきか」といった問いでは、時系列や優先順位に言及した実行プランを示すことになります。

他にも「定義説明型」や「比較検討型」など様々ですが、一般にEBA分類(情報整理→期待効果→助言)が使いやすいです。

レイヤー×解答要求を正しく捉えると、自ずと適切な構文が決まります。以下に、いくつか典型的な組み合わせ例を対応表の形で示します。

• 経営戦略（レイヤー） × 情報整理（解答要求）：過去や現状の強み・弱み、成功要因などを問う設問では、「現状では①と②が強みで、③が弱みである」のように事実を幅広く整理する構文。
• 経営戦略レイヤー × 助言（解答要求）：今後の方向性や戦略策定を問う設問では、「～すべきである。その理由は①～だからである」という提言＋根拠型の構文。
• 組織構造レイヤー × 期待効果（解答要求）：組織変更や人事施策の狙いを問う場合、「狙いは①～することで組織の〇〇を改善し、②～により△△を実現すること」である、と目的と効果を並列で述べる構文。
• 生産管理レイヤー × 助言（解答要求）：事例Ⅲで「生産工程の改善策を助言せよ」等と問われた場合、「①～を自動化し生産能力を高め、②～によるムダ排除で生産効率を向上させる」といった課題→対応策→目的効果の構文
• マーケティングレイヤー × 助言：事例Ⅱで「販売促進策を提案せよ」などとあれば、「①地元の伝統に焦点を当てた新商品開発で話題性を創出し、②SNS活用で若年層への認知拡大を図る」のように複数チャネル・切り口を盛り込む構文。

このように｢どのレイヤー｣｢どの解答タイプ｣の掛け合わせを意識すれば、自然と答えの構造（構文）が決まります。実際に合格答案の分析でも、「経営戦略×情報整理」「経営戦略×助言」「生産管理×助言」など組み合わせごとに頻出の構文パターンが確認されています。自分用に表を作っておき、設問を読んだら該当する枠に当てはめる練習も有効です。

多くの受験生の再現答案を比較すると、設問のレイヤーや解答要求を取り違えた「ズレた構文」が散見されます。一方で高得点者は設問意図にマッチした「適切な構文」で答えているため、その差異を知ることが重要です。

レイヤー、解答要求がズレるといくら書いてもB答案以下

典型的なズレた構文の例として、問われている視点と異なる観点で答えてしまうケースがあります。例えば事例Iで「組織構造上の課題」を問われているのに、人事制度上の問題（人的資源レイヤー）を長々と書いてしまうといった場合です。これはレイヤーの取り違えによる構文ミスであり、いくら内容自体は正しくても題意を外しているため点数が伸びません。

また、解答要求の勘違いもズレの原因です。例えば「理由を述べよ」という問なのに解決策（助言）を書いてしまったり、その逆に「〜せよ（助言）」の問いで現状分析を書いて終わってしまうケースです。前者では本来求められた原因分析が欠落しており、後者では肝心の提言がないため、大幅減点は免れません。

レイヤー×解答要求＝少なくとも訊かれたことに答えるA答案

一方、適切な構文の答案は設問の問いに真正面から答えている点が際立ちます。解答冒頭の一文からしてズレた答案とは違います。例えば「〜の理由は○○である」「〜すべきである。それは○○だからである」と、設問の聞き方にストレートに呼応する書き出しになっているのが特徴です。採点者はまず冒頭部分で「この答案は質問に答えているか？」を確認するため、ここが的確かどうかで印象も大きく異なります。

さらに文章構造の論理性にも差が出ます。ズレた答案は焦りからか論理の飛躍・欠落が見られ、「結局何を言いたいのか」掴みにくいことが多いです。逆に適切構文の答案は一貫した因果の流れがあり、「○だから△、したがって▽」と筋道立っています。内容も設問の意図を的確に捉えたものなので、読み手（採点者）は減点要素を探すより「なるほど」とうなずきながら読み進めるでしょう。

要するに、ズレた構文＝問いのレイヤーや要求を外した書き方、適切な構文＝問いのレイヤーと要求に合致した書き方であり、その差は答案を読む試験委員にも明確に伝わります。

最後に、採点者にとって採点しやすい答案構文の特徴をまとめると共に、形式面と内容面を両立させるコツに触れます。

①明確な論点と結論先行: 採点者は大量の答案を短時間で読むため、冒頭の一文で論点が明示されていると採点しやすくなります。「結論→根拠」の順で書く演繹型の構文は、読み手にストレスを与えません。例えば「最大の課題は○○である。それは①～だからである」と書けば、何を主張している答案か瞬時に伝わります。

②因果関係がはっきりした構成: 前述の通り、因果の筋道が通った文章は減点箇所が少なく高評価を得やすいです。採点者は解答要素の有無だけでなく、論理が通っているかも見ています。ゆえに「～によって～ができる」「～の結果、～となる」等、因果関係を示す接続詞や助詞を適切に使い、論理の流れを明示することが大切です。

③構文パターンの統一と簡潔さ: 各設問に対し回答フォーマットが統一されていると採点者も採点基準と照合しやすくなります。例えば「理由は①…、②…である。」や「施策は①…すること、②…することである。」といった形を答案全体で統一すると、読み手に安心感を与えます。冗長な表現よりも端的な述語で言い切る方が採点者には伝わりやすく減点リスクも低減します。

④形式（型）と中身（論点）のバランス: 構文テンプレートに沿うだけでは不十分で、中身の的確さが伴って初めて高得点答案となります。つまり「形式40点・内容60点」のイメージで、型どおり書きつつも与件企業固有の内容を盛り込むことが肝要です。例えば助言問題でテンプレ通り「～すべき」「理由は～」と書いても、中身の施策がピント外れでは得点できません。形式面で減点されない土台を作りつつ、与件文中のキーワードやデータを織り交ぜた説得力ある内容を盛り込むことで、形式と中身の両立が図れます。

⑤採点基準との合致: 最終的に採点者は配点項目に照らして採点します。評価しやすい答案とは裏を返せば採点基準にマッチした答案です。例えば「強みを2つ書けば満点」の問題であれば、強みを明確に2つ挙げていれば採点者も〇を付けやすいでしょう。このように出題者の期待する解答要素を過不足なく含む構文が理想です。

以上を踏まえ、上位5％に入る答案とは「問われた視点（レイヤー）に沿って、求められた内容（解答要求）を、論理的な構文で的確に表現した答案」であると言えます。機転を効かせて与件に潜む論点を捉えつつ、レイヤー×解答要求対応で答案の型を整えること。この両輪が噛み合ったとき、再現答案の多数派同質化を突破し採点者に選ばれる回答が生まれるのです。