ベテ3大疾病～モレ･ダブリ･パクリで左脳偏重【写経Ⅱ：H28～R2】
だがベテども、がっかりするのはまだ早い。ベテの頭がクソ固くなる原因は、本来右脳ラテラルを鍛える｢Ⅱ｣の作問が、ウンコ級のﾀﾞﾅﾄﾞｺだから。
そう。試験委員きっての低ノウ、ｲﾜｻｷｸﾆﾋｺが作るﾀﾞﾅﾄﾞｺ｢事例Ⅱ｣
こんなヘタレ事例にムキになっても、頭を固くするだけの逆効果。そこで舐めて・・おっとウンコを舐めるとバッチいので、上から目線で写経します。
【写経初級】出題の趣旨 ※学習不要
第 1 問（配点 20 点）
B 社内外の経営環境を分析する能力を問う問題である。
第 2 問（配点 30 点）
B 社の現状を踏まえて、既存製品の新たな販売先を提言する能力を問う問題である。
第 3 問（配点 30 点）
（設問 1）B 社の新規事業について、既存事業との関係性を分析する能力を問う問題である。
（設問 2）B 社の新規事業について、顧客志向の価値創造を可能にする施策を提言する能力を問う問題である。
第 4 問（配点 20 点）
B 社の強みを生かし、新規事業で獲得した顧客のロイヤルティを高める施策を提言する能力を問う問題である。
第 1 問（配点 20 点）
B 社内外の経営環境を分析する能力を問う問題である。
第 2 問（配点 30 点）
B 社顧客個々の状況に合わせたコミュニケーション方法を提言する能力を問う問題である。
第 3 問（配点 50 点）
（設問 1）
B 社の状況や目的に応じて、協業相手やターゲットを提言する能力を問う問題である。
（設問 2）
B 社の強みを活かし、新規顧客との長期的関係性を築く施策を提言する能力を問う問題である。
第 1 問（配点 25 点）
B 社の顧客の状況、自社の強み・弱みと競合の状況について分析する能力を問う問題である。
第 2 問（配点 25 点）
現在の B 社に関するインターネット掲載情報の問題点を踏まえ、B 社の新規宿泊客を増加させるために必要な新たな掲載情報を提案する能力を問う問題である。
第 3 問（配点 25 点）
B 社の宿泊客の好意的なクチコミを引き出すために従業員が行うサービス施策について、助言する能力を問う問題である。
第 4 問（配点 25 点）
X 市の状況を踏まえて、X 市と連携しながら B 社への宿泊需要を高める施策について、助言する能力を問う問題である。
第1問(配点20点)
B社の強みと、競合する大型スーパーや百貨店の現状を分析する能力を問う問題である。
第２問(配点25点)
データベースに登録された購買履歴や住所などを活用しながら新たな予約会を成功させる施策について、助言する能力を問う問題である。
第3問(配点30点)
地域内の需要の変化を踏まえて、中小建築業と連携しながらターゲット層の顧客生涯価値を高める施策について、助言する能力を問う問題である。
第4問(配点25点)
地域内の人口構成を踏まえて、新たなターゲット層を設定し、ターゲット層のニーズに応じた施策について、助言する能力を問う問題である。
第1問(20点)
B社のこれまでの製品戦略について、マーケティングの基本的視点から分析する能力を問う問題である。
第2問(30点)
(設問1)しょうゆ市場全体を取り巻く環境変化から製品ラインアップに関する適切な製品戦略と顧客ターゲットを提案する能力を問う問題である。
(設問2)B社製品の顧客となるべき消費者層に製品価値を訴求するプロモーション戦略と販売戦略を提案する能力を問う問題である。
第3問(配点20点)
メーカーであるB社が川下（飲食店経営）に参入することにより、製品開発や営業施策の点でどのような可能性があるかについて、分析力・課題解決力を問う問題である。
第４問(配点30点)
(設問1)B社が、直接、最終消費者に対するインターネット販売に乗り出すために必要な施策について、ブランド戦略の観点から問題解決力を問う問題である。
(設問2)顧客のリピーター化促進のためには、インターネット上でどのようなマーケティング・コミュニケーション施策が必要かについて、提案力を問う問題である。
それなりの指針･目安になる｢Ⅰ｣｢Ⅲ｣と違い、出題の趣旨｢Ⅱ｣は言い回しすらふぞろい&デタラメ。ｸﾆﾋｺ＝ダメ彦と呼ばれる原因な。
【中級】与件文 ※設問マーカーで、与件根拠のバラマキ方を視覚化
【上級】与件と参考答案
R2 ハーブのX島は与那国で、Z社は資生堂
| MMC | TBC | ★受験同期のベスト答案★ |
| S：効率的な栽培方法など独自ノウハウの保有や、大手Ｚ社との取引実績による信頼である。 | S：①無農薬高品質ハーブの効率的な栽培技術、②Ｚ社との取引実績、③Ｘ島民からの信頼。 | S：無農薬で高品質のハーブを年４～５回収穫できる栽培方法と自社工場、Ｚ社との取引実績。 |
| W：Ｚ社に依存する取引先構成や、ヘルスケアメーカー等の新規取引先の開拓不足である。 | W：①新規販路開拓の遅れによるＺ社への高い取引依存、②自社ブランド開発のノウハウ不足。 | W：大消費地でハーブの知名度が低く、Z社への売上依存度が高く、商品開発経験が少ない事。 |
| O：サプリメントのヘルスケアメーカーや、20 代後半～50 歳代の大都市在住の女性層である。 | O：①ヘルスケア市場の拡大、②安眠効果のハーブへの注目、③複数メーカーからの引き合い。 | O：ヘルスケア市場が拡大基調で、安眠効果があるハーブに複数メーカーの引き合いがある事。 |
| T：ヘルスケア市場での競合激化やＺ社販売量低下による取引縮小など売上減少リスクである。 | T：①Ｚ社とのハーブ取引量の減少、②Ｘ島の地域活力低下、③ヘルスケア市場の競争激化。 | T：Ｚ社とのハーブ取引量の減少。Ｘ島の地域活力低下。ヘルスケア市場の競争激化。 |
| Q：Z社との取引縮小を受け、B社はハーブYの乾燥粉末の新たな取引先企業を探している。今後はZ社の製品とは異なるターゲット層を獲得したいと考えているが、B社の今後の望ましい取引先構成についての方向性を、100字以内で助言せよ。 |
| 200%自己採点基準 ①②に各10、③④に各5点まで加点 ①B2B要素から一つ ②B2C要素から一つ ③ターゲットに言及 ④Z社依存の回避 |
| 200%モデル答案 | きゃっしい様の80分答案 | ★受験同期のベスト答案★ |
| 方向性は、①ハーブYの健康･長寿の効能に注目し、②お茶や調味料などZ社と競合しないヘルスケア企業の原材料需要の他、③OEMでの自社ブランド消費も伸ばし、Z社への取引依存を避ける構成にすることが望ましい。(99字) | 健康・長寿に関心のある高齢者をターゲットとするメーカーに幅広い用途の原材料としてのハーブY粉末を伝統と品質、安全性を追求する姿勢を訴求することによって取引を拡大し、Z社との取引依存度を低減させる。 | 方向性は①高齢者に対し健康・長寿の効能を訴求でき②30～40歳代の女性層以外のヘルスケアに関心の高い人に対しアンチエイジングの効能を訴求できる複数の企業との取引を増加させ、Z社への依存度を低下させること。 |
・過去問でこれまで問われなかった｢チャネル｣をどう答えさせたかったか、口述試験での正解発表に注目です。
・解答方向性は、取引先多様化＋分散の方向。B2B×B2Cで切り分けた200%に対し、①高齢者 ②新規ヘルスケ関心層の、ターゲット別をベスト答案とします。
第3問(1) (事業構造)アンゾフの成長ベクトル4択
| B社社長は最近、｢眠る前に飲むハーブティー｣の自社オンラインサイトでの販売を手がけたところ、ある程度満足のいく売上があった。 (設問1)上記の事象について、アンゾフの｢製品・市場マトリックス｣の考え方を使って50字以内で説明せよ。 |
| 200%自己採点基準 ■｢市場浸透｣以外の3つの戦略を書けば、原則10点満点。 ■戦略名を明示しない場合、Max5点まで加点可。 |
| 200%モデル答案 | きゃっしい様の80分答案 | ★受験同期のベスト答案★ |
| OEM生産委託品を、自社サイトの既存顧客に新たに販売することは、新製品開発戦略としての売上増が期待できる。(50字) | 安眠効果のあるハーブを用いた自社ブランドの新製品を既存のヘルスケア市場に投入する新製品開発戦略である。 | 安眠効果のあるハーブを使った新製品を、既存のヘルスケア市場で販売する、新製品開発戦略を展開した。 |
出典：ferret
| B社社長は自社オンラインサイトでの販売を今後も継続していくつもりであるが、顧客を製品づくりに巻き込みたいと考えている。顧客の関与を高めるため、B社は今後、自社オンラインサイト上でどのようなコミュニケーション施策を行っていくべきか。100字以内で助言せよ。 |
| 200%自己採点基準 ダ：(当問では省略可)ターゲットを選ぶ ナ：6～7種類のハーブ ド：コミュニケーション策何か コ：顧客関与を高める |
| 200%モデル答案 | きゃっしい様の80分答案 | ★受験同期のベスト答案★ |
| B社は、①安眠に興味を持つ20歳代後半～50歳代の大都市圏在住の女性層を対象に、②6～7種類のハーブを使うアイデアコンテストを実施し、③入賞者のX島工場見学招待や優秀作の商品化を通じ、顧客の関与を高める。(100字) | 施策は①ハーブの希少性と効能を伝え②顧客から用途のアイディアを募り③試作品を提供し、試作品への投票や感想の投稿により双方向的な意見交流を行えるようにすることで、顧客の製品へのロイヤリティ向上を図る。 | B社は①ハーブの希少性と効能を伝え②顧客から用途のアイディアを募り③用途に応じた試作品のモニター企画を実施し④ニーズの収集等、双方向コミュニケーションを促進し、製品づくりの参画意識の醸成を図る。 |
【ベスト答案チームコメント】
・与件にバラまかれた根拠＋共創マーケの施策を100字でミックスする、アイデア解答殺しの良問です。
・根拠が多数あるのに、ﾀﾞﾅﾄﾞｺ一つ覚えのターゲットを入れる200%はセンスなし。まさか同友館バカなの？
| B社社長は、自社オンラインサイトのユーザーに対して、X島宿泊訪問ツアーを企画することにした。社長は、ツアー参加者には訪問を機にB社とX島のファンになってほしいと願っている。絶景スポットや星空観賞などの観光以外で、どのようなプログラムを立案すべきか。100字以内で助言せよ。 |
| 200%自己採点基準 【経営資源】 ①祝いの膳や酢味噌あえ ②年4～5回の収穫体験 ③B社を誇るX島民 【期待効果】 ④ファン作りor島の活性化 |
構文～ﾀﾞﾅﾄﾞｺ
ダ：(当問では省略可)オンラインサイトユーザー
ナ：(当問では省略可)X島宿泊ツアー
ド：ハーブおひたし等 ←★このHOW要素に加点
コ：参加者のファン化、地域活力向上
| 200%モデル答案 | きゃっしい様の80分答案 | ★受験同期のベスト答案★ |
| ハーブを島の顔として認知する島民の協力を得て、祝いの膳やイベントでの調理･試食体験や農業試験場見学を実施する他、耕作放棄地を使うハーブ栽培オーナーを募り、若年層の雇用機会を創出し地域の活力の向上を図る。(100字) | ①ハーブ畑や島内の工場の見学②ハーブを用いた普段の食事や祝いの膳の調理体験③島民との交流を通じ、美しい島や伝統、社長の高品質かつ安全性を追求する姿勢や島への思い入れを伝えることで顧客との関係強化を図る。 | ハーブ畑での農業体験とB社工場でX島産ハーブの効能紹介を行い、高品質な製品への開発姿勢を訴求し、ハーブ料理の提供で健康促進効果を体験し、島民との交流を図り親交を深め、B社とX島のファン獲得を図る。 |
【ベスト答案チームコメント】
・設問文｢～以外｣の制約により、B社関連の資源×体験の解答方向性は明確に。
・キーワードの数を競うか、読みやすさである程度落とすかは、持ち時間との相談で決めればOK。
R1 季節感ある高度な施術で定期来店を目論むネイルサロン
| Q：小型ショッピングモール開業を控えた 2019 年 10 月末時点の B 社の状況について、SWOT 分析をせよ。各要素について、①～④の解答欄にそれぞれ 40 字以内で説明すること。 |
| A1： S 美大出の2人が装飾や技術に強く、季節感や顧客要望に合わせた提案で固定客を得ている。 W 低単価の客が半数いるが、店舗が狭くて高稼働率、立地も悪く新規顧客を獲得しにくい。 O 一定の市場規模に加え、高所得層やSNS映えを意識した高単価客向けに力を発揮できる。 T 立地の良い大手チェーンや自宅サロンなど、低価格の競合が増加し、顧客が流出する。 |
| A2： S…顧客の要望に応える技術力、提案力があり、落ち着く店舗の雰囲気の評判が良い。 W…2人体制でも狭い店内である、顧客の半数が近さ重視で単価とロイヤリティが低い。 O…商店街と良好な関係。周辺が高級住宅地で30~50代の高い居住率。他地域からの来街客。 T…近隣に出店する大手チェーンの低価格ネイルサロン、商店街周辺に多数ある自宅サロン。 |
| Q：B 社社長は初回来店時に、予約受け付けや確認のために、インスタント・メッセンジャー（インターネットによるメッセージ交換サービス）のアカウント（ユーザー ID）を顧客に尋ねている。インスタント・メッセンジャーでは個別にメッセージを配信できる。 このアカウントを用いて、デザインを重視する既存顧客の客単価を高めるためには、個別にどのような情報発信を行うべきか。100 字以内で助言せよ。 |
| A1：近隣高級住宅地の既存顧客に対し、施術間隔ごとに子供の卒業式などに合わせたデザイン情報を定期的に発信する。好きな絵柄やSNS上のネイル写真を持参してもらい、より高度なオプションの追加を得て客単価を高める。(99字) |
| A2：イベントの衣装とあわせたデザイン・オプションや、季節感のあるアート・オプションの施術例を、写真と共に施術周期に合わせて発信することで、既存客との継続的接触を行いオプション利用を促し客単価向上を図る。 |
SWOTからの流れで、｢既存顧客の半数に絞って単価UP｣には気づいても、販促策のアイデアに気を取られた方は失点しがちに。
| B 社社長は 2019 年 11 月以降に顧客数が大幅に減少することを予想し、その分を補うために商店街の他業種との協業を模索している。 （設問 1 ） Q：B 社社長は減少するであろう顧客分を補うため、協業を通じた新規顧客のトライアルが必要であると考えている。どのような協業相手と組んで、どのような顧客層を獲得すべきか。理由と併せて 100 字以内で助言せよ。 |
| A1：貸衣装チェーン店と協業し、他地域からの来街客の新規トライアルを獲得する。理由は、予約会で桜祭りなど毎月の商店街主催のイベントを案内し、季節感と雰囲気に合わせた衣装とネイルの組み合わせで誘客を図れるため。(100字) |
| A2：協業相手は貸衣装店とし、他地域を含むデザイン重視の30~50代女性を顧客層とする。理由は予約会を通じ、顧客の要望を聞きながら提案するYさんの接客力とB社のイベントに合わせた提案力を活かせるため。 |
どの協業先を選ぶかで分かれます。貸衣装チェーン以外を選んだ時のスコアの入り方は、採点側の裁量次第に。
| （設問 2 ） Q：協業を通じて獲得した顧客層をリピートにつなげるために、初回来店時に店内での接客を通じてどのような提案をすべきか。価格プロモーション以外の提案について、理由と併せて 100 字以内で助言せよ。 |
| A1：初回来店時の接客では、持ち前の絵心による高い技術を活かし、季節感ある提案をする。理由は、顧客の期待以上のデザインが評価を得ると固定化につながる他、爪の成長に合わせて定期的にイベント時の来店を図れるため。(100字) |
| A2：B社保有のネイル写真とYさんの接客力で顧客要望を掴み、社長の季節表現力とYさんのコーディネート力を活かしたデザインを提案する。理由はB社の強みを活かした提案が顧客の期待を上回るとリピートにつながるため。 |
(設問2)は殆どの方が不正解のアイデア解答に。ただ今年の事例で、｢事例Ⅱ｣解答にギョーカイ知識は不要で、与件の根拠を丁寧に使えば良いことははっきりしました。
※｢事例Ⅰ｣同様、R1は①当サイトのコピペ解答例 ②ベスト解答チームの2案を掲載しています。
H30 老舗旅館のインバウンド対応による経営刷新と営業継続
| B 社の現状について、 3C（Customer：顧客、Competitor：競合、Company：自社）分析の観点から 150 字以内で述べよ。 |
| 顧客面で①8割いる昔なじみのビジネス客は高齢化で減少し、②2割のインバウンド客が急増している。競合面で③駅前にある2軒のビジネスホテル以外に市中心部の宿がなく、他業態に比べ需要を取り逃がしている。自社面で④事業承継したばかりで経営の先行きが不透明であり、⑤営業継続には経営刷新が求められている。(147字) |
SWOTの変形として3Cが指定される。3×50＝150字がベストだが、Competitor情報が少ないため、30字×(2+1+2)の5要素で安定点を狙う。
Customer：①8割のビジネス客の減少 ②2割のインバウンド客の増。
Competitor：③市中心部に宿泊施設がなく、他業態に比べ需要取り逃がし
Company：④家族経営＋事業承継 ⑤営業継続には経営刷新
| B 社は今後、新規宿泊客を増加させたいと考えている。そこで、B 社のホームページや旅行サイトに B 社の建物の外観や館内設備に関する情報を掲載したが、反応がいまひとつであった。B 社はどのような自社情報を新たに掲載することによって、閲覧者の好意的な反応を獲得できるか。今後のメインターゲット層を明確にして、100字以内で述べよ。 |
| 和の風情を求めるインバウンド層を主対象に、①日本の朝を感じる献立やこだわりの器、②苔むした庭園や長期滞在した芸術家の美術品が醸す文化の香り、③空港からの交通アクセスなどを、英文や写真入りで掲載する。(99字) |
100字なので、30字×3要素を浮かべる。
ターゲットはインバウンド層。
①日本の朝を感じる献立と器
②庭園、文化の香り、芸術品
③特に海外からの交通アクセス
| B 社は、宿泊客のインターネット上での好意的なクチコミをより多く誘発するために、おもてなしの一環として、従業員と宿泊客との交流を促進したいと考えている。B 社は、従業員を通じてどのような交流を行うべきか、100 字以内で述べよ。 |
| 英語に堪能な従業員を中心に①館内の美術品や美術館のガイドツアー、②徒歩圏内の名刹や商業地域の散策や山車体験、③スイーツや和菓子などのSNS受けする食べ歩きなど、体験型の交流でもてなし、口コミの誘発を狙う。(100字) |
100字なので、30字×3要素を浮かべる。
①徒歩圏内の名刹や商業地域の散策、山車体験ツアー
②美術館や館内の美術品のガイドツアー
③スイーツや和菓子などSNS受けする食べ歩き体験
| B 社は、X 市の夜の活気を取り込んで、B 社への宿泊需要を生み出したいと考えている。B 社はどのような施策を行うべきか、100 字以内で述べよ。 |
| 施策として、①夜通し続く祭り時期の需要、②街並みの夜間ライトアップによる通年需要の他、③商業地域の料亭、割烹、銭湯、劇場と連携した夜型観光需要を拡大し、宿泊需要を増やす経営刷新を通じて営業の継続を図る。(100字) |
100字なので、30字×3要素を浮かべる。
①夜祭り時期の宿泊需要
②街並みの夜間ライトアップによる通年需要
③料亭、割烹、銭湯、劇場などの夜型需要
H29 子育てからシルバーまで顧客生涯価値重視の寝具店
H28 製品とターゲットを絞り、チャネルと販促で成長を図るしょうゆメーカー
H27 総合スーパーとの協調は止め、新住民にアプローチする商店街
H26 介護付きツアー拡大に向け、顧客データを活用する旅行業者
H25 スーパーとネット、2つのチャネル拡大を目指す練り製品メーカー
H24 コーズリレーテッドは事実上の没問。地元密着の焼酎メーカー
今日のまとめ
そりゃ、試験合格が目的化したウンコに対抗するには、落とすことを目的化したクソ事例で対抗。マーケを誰も真面に学習しないことなど、お構いなしです。
なぜそこまで、わかってないカーナ？
一言の多さがベリーBAD
いけ好かないブログはしmatsuに負えない
そりゃ誘導館をステマしたのが運の尽き。長文を書くとベテ化する位、来年こそちゃんとバトンしとけよ？