今や影も形も見かけることのないEBAが提唱し、その使いやすさで定着した｢情報整理｣｢期待効果｣｢助言｣の解答3タイプ。それを一言でわかりやすく説明したのが、ウチのオリジナルです。
A社長が怒りながら語る。「理由は、①②で③だ。」というセリフは、社長自身が現在の経営状況を分析した結果を指している。
➡これは「A社長が知っていること＝情報整理」に該当。たとえば「売上が減ったのは、競合出店と客数減で収益が落ちているからだ」など。
社長が拳を握りしめ、情熱的に語る。「狙いは、①②で③である。」は、社長が考える理想の姿や短期的な成果目標を意味する。
➡「A社長がやりたいこと＝期待効果」。例えば「キャンペーンで新規客を呼び、V字回復したい」など。
診断士がホワイトボードを指しながら冷静に助言。「A社は、①②で③をする。」という形で、A社長がまだ気づいていない課題や対応策を提示する。
➡「A社長が知らないこと＝助言」。たとえば「販促と同時に既存客の再来店策も講じ、費用対効果に注意を」など。
【答案メーカー6年分②】答案づくりは3タイプ～事例Ⅰ＆期待効果
情報整理⇔期待効果の違いは、前者は並列列挙も可だが後者は必ず1文3センテンスの因→果関係。助言⇔期待効果の違いは、前者は複数解があるのに対し、後者はA社長の胸の中の1つの正解に決まること。
事例はR1→R6に解き進む。するとR4～R5で助言を増やして一転、R6で期待効果を増やす題意がわかるな。
| 設問 | AI解答例 | 字数 |
|---|---|---|
| R1第3問 | 要因は、藁をもつかむ思いで潜在市場の顧客に対しHPで試験乾燥サービスを提供し、多様な業種の潜在顧客から乾燥物の情報を収集し、新規事業のアイデアと販売チャネルを開発して市場開拓に成功したこと。 | 95 |
| R1第4問 | 要因は、経営陣が農作物の乾燥技術をコアテクノロジーと明確にし社員に共有した上で、コストカット原資を成果に応じた賞与に充当したことで、社員の新規事業への積極的な意識改革が進み事業拡大に繋がったこと。 | 98 |
| R2第3問 | 伸ばす能力は、ルートセールス中心の古い営業から直販方式への抜本的見直しを図る上で、顧客の個別ニーズを正確に把握する情報収集を日々行い、課題解決型提案を通じて売上伸長を達成する力である。 | 92 |
| R5第2問 | 狙いは、先代経営者の総花的なメニューと出前をやめて蕎麦に集中し、席数を減らす個室化で地元のファミリー層を絞り込み、厳選食材とオリジナルメニューで商品とサービスを差別化して安定的な利益確保を目指すこと。 | 100 |
| R6第2問 | 理由は、地元志向で新規開拓力が弱い県内事業部と切り離し、首都圏物流需要に可能性を見出した長女の意向を活かすため。狙いは、大手物流企業での企画営業経験を活かして新市場開拓し、次の経営者として育成すること。 | 101 |
| R6第3問 | 理由は、A社が地域物流のコーディネーターとして自社保管・流通加工能力を有し、外食Y社から得た受注処理や店舗在庫ノウハウを活かし、これに長男の物流システム提案力を合わせて円滑な県内進出を期待したため。 | 99 |
| R6第4問(1) | 狙いは、長男の物流システム知識を県内事業部に展開して受注・在庫管理を高度化し、知見の浅い長男を経営幹部が補佐し、２代目経営者を支えることで組織活性化を図ること。 | 80 |
A 社は、新規事業のアイデアを収集する目的で HP を立ち上げ、試験乾燥のサービスを展開することによって市場開拓に成功した。自社製品やサービスの宣伝効果などHP に期待する目的・機能とは異なる点に焦点を当てたと考えられる。その成功の背景にどのような要因があったか。100 字以内で答えよ。
要因は、藁をもつかむ思いで潜在市場の顧客に対しHPで「試験乾燥サービス」を提供し、多様な業種の潜在顧客から乾燥物の情報を収集し、新規事業のアイデアと販売チャネルを開発して市場開拓に成功したこと。(97字)
新経営陣が事業領域を明確にした結果、古い営業体質を引きずっていた A 社の営業社員が、新規事業の拡大に積極的に取り組むようになった。その要因として、どのようなことが考えられるか。100 字以内で答えよ。
要因は、経営陣が農作物の乾燥技術をコアテクノロジーと明確にし社員に共有した上で、コストカット原資を成果に応じた賞与に充当したことで、社員の新規事業への積極的な意識改革が進み事業拡大に繋がったこと。(98字)
現在、A 社長の右腕である執行役員は、従来のルートセールスに加えて直販方式を取り入れ売上伸長に貢献してきた。その時、部下の営業担当者に対して、どのような能力を伸ばすことを求めたか。100 字以内で答えよ。
伸ばす能力は、ルートセールス中心の古い営業から直販方式への抜本的見直しを図る上で、顧客の個別ニーズを正確に把握する情報収集を日々行い、課題解決型提案を通じて売上伸長を達成する力である。(92字)
A 社の現経営者は、先代経営者と比べてどのような戦略上の差別化を行ってきたか、かつその狙いは何か。100 字以内で述べよ。
狙いは、先代経営者の総花的なメニューと出前をやめて蕎麦に集中し、席数を減らす個室化で地元のファミリー層を絞り込み、厳選食材とオリジナルメニューで商品とサービスを差別化して安定的な利益確保を目指すこと。(100字)
なぜ、A 社は、首都圏の市場を開拓するためにプロジェクトチームを組織したのか。また、長女（後の ２ 代目）をプロジェクトリーダーに任命した狙いは何か。100 字以内で答えよ。
理由は、地元志向で新規開拓力が弱い県内事業部と切り離し、首都圏物流需要に可能性を見出した長女の意向を活かすため。狙いは、大手物流企業での企画営業経験を活かして新市場開拓し、次の経営者として育成すること。(100字)
なぜ、Z 社は A 社に案件を持ちかけたのか。100 字以内で答えよ。
理由は、A社が地域物流のコーディネーターとして自社保管・流通加工能力を有し、外食Y社から得た受注処理や店舗在庫ノウハウを活かし、これに長男の物流システム提案力を合わせて円滑な県内進出を期待したため。(99字)
2024 年の創業経営者の助言による配置転換の狙いは何か。80 字以内で答えよ。
狙いは、長男の物流システム知識を県内事業部に展開して受注・在庫管理を高度化し、知見の浅い長男を経営幹部が補佐し、２代目経営者を支えることで組織活性化を図ること。(80字)
事例Ⅰ×期待効果編まとめ
今日最大の注目は、R4～R5は助言が60～80点で、R6は突然期待効果が60点。ここで｢事例とは覚えた知識を書くのでなく｣｢試験委員の題意を真芯で捉える訓練｣と読むと、今年の勝ち確です。