読みにくいキーワードを詰めんじゃねーよ(by 採点係)。そんな得点開示の行間を読みたい時は、2/8(水)21:00持ち寄りカンファにGOです。

口述試験

【当選カウントダウン】自由に話せる2分スピーチ(Ⅱ)

受験ベテ化=脳を偏って鍛えてスピーチ苦手化

①面接係はベテ=スピーチ苦手とわかって質問するので、②スクールやネットで集めた想定問答の「暗記」は最悪手となり、③その時は知識が身近で暗記不要のⅡから得意に。(100字)

【当選カウントダウン】自由に話せる2分スピーチ(Ⅱ)

スクールでもらった想定問答集の暗記は、頭を固くするだけの逆効果。その問答集は主催側も入手するので、同じ質問が出る可能性はゼロ以下です。

PREPへの道❶ 想定問答を自分で分類

事例Ⅱ:各設問用の根拠を与件にバラ撒く
①本試験に順じOEM・直営小売・ネット協業のチャネル施策を覚える他に、②事例Ⅰ同様の過去・短期・中長期の時制が助言しやすく、③短期で集客し中長期の関係性作りに持ち込む。(100字)

事例Ⅱは、集客策→関係性で答えると必ず正解。ここでも【過去】【短期】【中長期】の3つに分類します。

【過去】【SWOT】
B社は最終消費者と直接結びつくことで、既存取引先への売上依存から脱却したいと考えています。
またB社は創業時から小売事業を継続していますが、そのことは今後の事業展開にどのように役立つでしょうか。B社をとりまく機会と脅威に触れつつお答えください。
【短期】【品揃え】
B社は自社工場を整備し、食肉加工製品の生産体制を整えました。B社が今後事業拡大するには、自社ブランドとOEM事業の売上構成をどのようにすることが望ましいですか。両者のマーケティング面の特徴を踏まえてお答えください。
【短期】【地方ブランド】
X県の依頼によりB社は新商品を開発しています。B社は協業先と連携し、どのようなプロモーションを行うべきか説明してください。
【短期】【チャネル】
B社が直営小売店を保有していますが、ネット通販開始を検討しています。直営小売店がある中で、ネット通販を実施するにあたり考慮すべき点を述べてください。
【短期】【留意点】
B社は自社加工場を持ち顧客の様々な要望に応えてきた経験を活かし、飲食店へのメニュー提案や製品半加工受託などのコンサルテーションを第3の事業の柱としています。このコンサルテーションをより強化する際の留意点について、B社の強みに触れながら教えてください。
【中長期】【顧客関係性】
B社は、ネット通販と直営小売店におけるリピーター増加を求めています。顧客との関係性を強化する施策をそれぞれ説明してください。
【中長期】【協業先との取引関係】
事業者相手の取引を継続するにあたり、B社の強みを活かして目指すべき受注内容と、目指すべき取引関係を教えてください。
【中長期】【留意点】
B社は最終消費者への顧客層切り替えを検討しています。事業者から最終消費者へ主要な顧客層を移行するにあたり、自社ブランドの視点などから考えられる留意点を説明してください。

PREPへの道❷ 集めた解答例を3要素に

事例Ⅰでは的確な知識、Ⅲでは専門知識が問われて答に詰まる。そこである程度自由に話せるⅡでスピーチ強者を目指すのが吉な。

【過去】【短期】パターン

【過去】【SWOT】【短期】【品揃え】
<想定試問>
B社は最終消費者と直接結びつくことで、既存取引先への売上依存から脱却したいと考えています。またB社は創業時から小売事業を継続していますが、そのことは今後の事業展開にどのように役立つでしょうか。B社をとりまく機会と脅威に触れつつ説明してください。
B社は自社工場を整備し、食肉加工製品の生産体制を整えました。B社が今後事業拡大するには、自社ブランドとOEM事業の売上構成をどのようにすることが望ましいですか。両者のマーケティング面の特徴を踏まえて説明してください。
<解答3要素>
①機会:コロナによる内食・中食の増加
②脅威:大手スーパー・食肉卸と競合
③小売事業保有の強み:地域顧客の新たなニーズに合わせ、質の高い食肉を提供
①自社工場:工場稼働に余力あり
①自社ブランド:さらなる認知向上が必要
②OEM:協業先の幅を広げつつ、X県産品の販路拡大を窺う。
<解答例>
(永年営業の強み)周辺の個人客に対し、質の高い食肉の提供を通じて、顧客ニーズへの対応力を高めてきたことが強み。
(機会×強み)コロナで料理にこだわる層が顕在化した機会をとらえ、強みを生かしてこだわりのニーズにきめ細かく対応することで、
(脅威)競合であるスーパーの一般的な品ぞろえと差別化を図ることで、最終消費者との結びつきを強める。
(前提)自社工場新設による減価償却費や維持費用が大きくなっていることが考えられ、投資に見合った収益を上げる必要がある。
(自社ブランドを持つメリット)最終消費者のロイヤリティ向上により、LTVの最大化につながる。
(自社ブランドの現状)自社ブランドの認知は、B社所在地の周辺部にとどまっており、ブランド構築が必要である。
(OEMのメリデメ)以下省略

【中長期】→【助言】【留意点】パターン

【中長期】【助言(顧客関係性)】【中長期】【助言(取引関係)】
<想定試問>
B社は、ネット通販と直営小売店におけるリピーター増加を求めています。顧客との関係性を強化する施策をそれぞれ説明してください。
事業者相手の取引を継続するにあたり、B社の強みを活かして目指すべき受注内容と、目指すべき取引関係を教えてください。
<解答3要素>
①直営小売店での試し買い
②ネット通販での継続・拡大購入
③口コミによるファン作り
①工場の稼働余力
②OEM生産による貢献・稼働向上
③自社ブランドの販売強化
<解答例>
ネット通販では、①会員登録情報を活用し、誕生日などの行事に対応した特別商品やクーポンを準備の上でメールやDMで送付し、②SNSを活用した双方向コミュニケーションを行う。直営小売店では、①接客時に製品への要望や改善点を収集し、製品改善に生かし、②店舗購入特典としてX県のノベルティを提供し自社とX県への愛着を高める。
B社は、①工場のスラック資源を活用して食肉加工品のOEM製造を開始し、②個々の顧客要望に合わせた加工製品を提供し、③X県内の様々な取引先のニーズに対応した商品を提供することで、新規取引先の開拓と受注の安定化を見込める。

PREPへの道:時間軸×3要素で解答構成

口述で1問2分600字のスピーチを求める理由? それは与えるヒントから望ましい結論を導く思考過程を観察するのに最適だから。

PREP法では最初と最後に結論point
①そしてPREPの2つのPに挟まれたR・Eでは、②最初のR理由で何を話すかが注目される一方でEは上手に例え話をすれば済み、③ここで場数を踏んで理由×例えの組み立て方を上達しておく。(100字)

今日のまとめ

スピーチとマーケはどこか似ていて、自分の興味を話すのでなく、相手が興味を持つ順番で話せばOK。
Q
①答を思い出す⇔アドリブの差はすぐわかり、
②口述は苦手と答を暗記するとベテ認定され、
③変化即応力の高いスト勢が普通に好まれる。(60字)
A

口述を鍛えるには、まず「Ⅰ」から始め、次に「Ⅱ」で上手な例え話のコツを知る。そして明日は最難関「Ⅲ」の攻め方な。

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