【マーケ ④形容詞エラー】消費者購買行動でソーシャル強者

採点係視点では、事例のノウハウ･パターン化･決めつけ行為はOUT

英語：結論と語順の意識でアサーティブ
数学：デジタルにファクトを捉える
国語：わかりやすい国語で伝え、難しい与件も読みこなす
★採点係好みの加点＝これからのビジネスで活躍する人材

ふぞ15発売延期で、総合バトルのベテ冷遇が確定。ネット2級の100h★チャレンジで思考の加速な。

■■テンプレここまで■■

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診断士が女性に人気！：マーケを学べる国家資格

“「マーケティングやりたい！」皆さんも一度は思ったことありませんか？特に女性から人気のあるマーケティング職ですが、(中略)今回はマーケティングの仕事を大解剖した上で、おすすめ求人までご紹介します！”
出典：Cheer Career

診断士界で女性はモテモテ、特に活躍できるのがマーケの分野。すぐみっともない言い争い･足の引っ張り合いを始めるオジサン達には、もう任せておけません。

消費者購買行動はAISAS→VISAS。｢欲しい｣から｢なりたい自分｣へ

“2005年に発表されたAISASでは、自分がすでに欲しいと思っているモノ（顕在的ニーズ）を求めますが、VISASでは、自分が欲しいと気づいていなかったモノ（潜在的ニーズ）を発掘できるという特徴があります。”
出典：ビジネスのためのWeb活用術。

診断士がデジタル物やマーケに強いとされる根拠が、｢1次｣マーケで学ぶ消費者購買行動。8割ショボンの事実をひた隠し、たまたま2割合格ちゃんのステマでお布施回収するのは業界上等？

こらこら。そんな事実を書いたら、業界の誰からも愛される。それより課金ガチャのハマリを避けるには、その作り方＝消費者購買行動知識がマストな。

【マーケ ④形容詞エラー】消費者購買行動でソーシャル強者

❶リサーチ・消費者行動

H29第35問情報探索、準拠集団 Cランク

設問1	×	→○
×ア	所属集団	集団(必ずしも所属しない)
×ウ	イノベーター	アーリー･アダプター
×エ	触れる	触れない

他者や他者集団が消費者行動に与える影響に関する記述として、最も適切なものはどれか。

×ア準拠集団とは、消費者の態度や行動の形成に影響を与える所属集団のことである。
○イ消費者間ネットワークを用いて広くマーケティング情報を伝えたいと考えるとき、消費者間の弱いつながりが重要な役割を果たす。
×ウ他者の購買に影響を与えるオピニオンリーダーは、新製品をいち早く購入するイノベーターと呼ばれる人々であることが多い。
×エ人の目に触れる場で使用される製品より、人の目に触れない場で使用される製品の方が、ブランド選択における他者集団の影響が大きい。

×エは下線部2つがあべこべ。

R1第34問情報探索 ABランク

設問2	×	→○
×ア	製品カテゴリーに限定した	財やサービスに対する
×イ	変動せず、安定的	変動し、不安定
×エ	低関与	高関与

消費者の情報処理や購買意思決定に影響をもたらす関与に関する記述として、最も適切なものはどれか。

×ア　関与とは製品カテゴリーに限定した消費者の関心度、重要度の程度のことである。
×イ　関与の水準は、消費者によって異なるが、当該消費者においては変動せず、安定的である。
○ウ　高関与な消費者に対して、商品の金銭的・社会的リスクや専門性を知覚させることで、企業は自社が行うマーケティング・コミュニケーション活動への反応を高めることができる。
×エ　低関与である場合、消費者は購買したり、利用したりする前に、製品に対する慎重な評価を行う。

×アがやや難。

H29第34問情報探索、IMC統合型マーケティングコミュ (1)(2)ABランク

設問1	×	→○
×ア	無意識的	意識的
×ウ	低下	上昇
×エ	明確に	それとなく

次の文章を読んで、下記の設問に答えよ。

今日の消費者は、マーケティング情報に対して知覚的過重負担に陥っている。コストに見合ったコミュニケーション効果を消費者から引き出すために、企業の担当者は、次の点に注意を払っている。①消費者が受け入れる情報や注意を向ける刺激がどのようなものであるかを理解すること、プロモーションの構成要素を適切にミックスさせること、さらには②新たなコミュニケーションツールの活用や、統合型マーケティングコミュニケーションを実現することである。

(設問1)
文中の下線部①に関する記述として、最も適切なものはどれか。

×ア消費者が説得的情報に接し、それらを処理するとき、無意識的な場合と比べて意識的な場合に、情報はそのまま記憶に追加されやすい。
○イ消費者は、一般的に、事前に有していた知識や態度と合致した情報を受け入れる傾向がある。
×ウ｢天気がよい｣といったポジティブな外部要因は消費者の好ましいムードを醸成するが、その結果、製品やブランドに関する説得的情報に向けられる消費者の注意は低下する。
×エ人は接触回数が多い対象の評価や選択確率を高める。よって、マーケティング成果を高めるためには、消費者に製品や製品情報に接触したことを明確に意識させるよう工夫することが望ましい。

×アは2つの下線部があべこべ。×エの様な言いカエ力を磨くと、語感とセンスが上がります。

設問2	×	→○
×ア	かからない	減少する
×ウ	割り引かれる	増加する
×エ	企業視点	顧客視点

(設問2)
文中の下線部②に関する記述として、最も適切なものはどれか。

×ア消費者生成型の映像コンテンツを広告コミュニケーションに活用すれば、一般的に、金銭的・時間的負担はかからない。
○イ消費者は製品のデザインやパッケージなどから多くの情報を得て、ブランドイメージを形成する。統合型マーケティングコミュニケーションは、消費者とブランドとのこうした多様な接点の統合的な管理を目指す。
×ウテレビ広告で｢詳細は翌日の新聞折り込みをご覧ください｣とメッセージを送る手法が増えているが、それぞれのコミュニケーションの影響力は割り引かれる。
×エ統合型マーケティングコミュニケーションにおいては、発信されるメッセージは、企業視点で綿密に練り上げられ、統合される。

それとなく言いカエルと、オトナの雰囲気UPに。

R1第26問購買後の行動 ABランク

	×	→○
×ア	前者	後者
×イ	近年は	以前から
×エ	これまでに購入した	生涯に購入する

マーケティングにおける顧客との関係構築に関する記述として、最も適切なものはどれか。

×ア　顧客が企業に対して持つロイヤルティには、再購買率で測定される行動的ロイヤルティと態度に関わる心理的ロイヤルティがある。これらのうち前者が高ければ後者も高いが、前者が低くても後者は高いこともある。
×イ　顧客との関係構築を重要視するマーケティングの考え方はBtoC のサービス・マーケティングにルーツがあるが、近年はBtoB マーケティングにも応用されるようになってきた。
○ウ　顧客を満足させるには、顧客の事前の期待値を上回るパフォーマンスを提供する必要があるが、次回購買時には前回のパフォーマンスのレベルが期待値になるため、さらに高いパフォーマンスを提供することが望ましい。
×エ　優良顧客を識別するための指標の1 つである顧客生涯価値とは、顧客が今回または今期に購入した金額だけでなく、これまでに購入した全ての金額に等しい。

形容詞の語感は大事！

R1第29問組織購買行動 ABランク

	×	→○
×ア	不要である	位置づけが異なる
×イ	べきである	やり方もあり得る
×ウ	常に	主に

BtoB マーケティングに関する記述として、最も適切なものはどれか。

×ア　BtoB マーケティングでは、BtoC マーケティングに比べて特定少数の顧客を対象とすることが多いため、ブランディングは不要である。
×イ　BtoB マーケティングでは、顧客第一主義に立脚し、専ら既存顧客の要望に応えることに集中するべきである。
×ウ　BtoB マーケティングでは、常に、購買に関する意思決定は当該購買に関する意思決定者の技術的専門知識に基づいて行われるため、このような購買者を想定したマーケティングが求められる。
○エ　BtoC マーケティングでは、極めて高い市場シェアを獲得し長期的に維持することは困難な場合が多いが、BtoB マーケティングでは複数の寡占企業と取引できる場合などに極めて高い市場シェアを獲得し維持することも可能である。

×イウは決めつけNG。ふわっとした言い回しを覚えると、｢2次｣で役立ちます。

❷製品戦略

H29第36問サービスマーケ ABランク

	×	→○
×イ	①→②→③の因果ズレ	①→②はマル ②→③はそうとも言えない
×ウ	〃	〃
×エ	すべてにおいて優先	検討すべき

製品やサービスに関する記述として、最も適切なものはどれか。

【正解は一旦スルーで】
○ア快適なドライブを楽しむことができた、子供の最高の表情を撮影できたといった消費体験を通じて、顧客は各製品に対する価値を見出す。このことを踏まえると、製品やサービス自体には価値の一部しか埋め込まれていないと考えられる。

【3センテンス構成の典型的因果ズレパターン】
×イ ①消費者は、製品が提供する便益やそれらがもたらす満足に消費の価値を見出す。❷ただし消費者が実際に手にするのは物的な製品自体である。③そのため、企業は製品の提供価値よりデザイン、品質、特徴の検討を重視すべきである。
×ウ ①ホテル業および鉄道業は、❷部屋あるいは列車(座席)といった有体財を顧客に提供しているため、③これらはサービス業と言い難い。

×エマーケティング視点での製品開発におけるコスト設計では、製造コストと販売コストの低減がすべてにおいて優先課題となる。

×イウはマーケ知識でなく、因果を変えてくる国語のテスト。もし苦手なら後回しでOK。

R1第33問サービスマーケ SERVQUAL (1)C (2)DEランク

	×	→○
×ア	必然的に低下	上手にやれば向上
×イ	活用できない	活用できる場面は限られる
×ウ	行うべきである	行ってもよい

次の文章を読んで、下記の設問に答えよ。

サービス財には、①無形性、品質の変動性、不可分性、消滅性、需要の変動性といった特徴がある。②サービス組織やサービス提供者は、これらの特徴を踏まえた対応が求められる。

（設問1 ）
文中の下線部①に関する記述として、最も適切なものはどれか。

×ア　「品質の変動性」の対応として、企業には慎重な従業員採用や教育の徹底が求められる。しかしながら、それに代わる機械の導入はサービスの均一化につながり、必然的に顧客の知覚品質は低下する。
×イ　「不可分性」といった特性により、サービス財の流通において、中間業者を活用することができない。そのため、サービス業のチャネルは、有形財と比較して、短く単純なものになる。
×ウ　情報管理システムやAI 技術を用いることで、需要に応じてフレキシブルに価格を変動させることが容易になった。「消滅性」「需要の変動性」の対応策として、サービス業者は、これらの仕組みを用いて思い切った値引きを行うべきである。
○エ　美容室のように人が顧客に提供するサービスは、「無形性」「不可分性」を有するため、在庫を持つことや生産場所から他の場所に移動させることが困難である。

×ウ｢べきである｣のような断定を避ける。それがオトナの語彙です。

	×	→○
×ア	中でも顧客とサービス関係者の関係を～	3者の関係をバランス良く保つ
×イ	顧客満足	従業員満足
×ウ	両者の権限関係が製造業と逆転している	△権限の委譲が進んでいる
×エ	真実の瞬間	CRM

（設問2 ）
文中の下線部②に関する記述として、最も適切なものはどれか。

×ア　「サービス・トライアングル」は、顧客・サービス提供者・企業の3 者の関係性を図示している。中でも顧客とサービス提供者の関係をより密接なものにすることの重要性を説いている。
×イ　「サービス・プロフィット・チェーン」は、顧客満足が顧客ロイヤルティにつながることで事業の収益性が高まることに注目し、企業が顧客に目を向けることの重要性を強調している。
×ウ　「逆さまのピラミッド」の図では、マネジャーは現場スタッフを支援する立場にあり、両者の権限関係が製造業と逆転していることが示されている。
×エ　「真実の瞬間」とは、適切なサービスを、顧客が望むタイミングで提供することの重要性を示す概念である。
○オ　サービス品質の計測尺度である「サーブクォル（SERVQUAL）」では、サービス利用前と利用後の2 時点で評価を計測し、それらの差を確認することが推奨されている。

×ウに注意。ピラミッドは確かに逆さまですが、イコール権限関係ではない。

❸その他4P(価格・チャネル・販促)

H30第29問チャネル Cランク

	×	→○
×イ	性格の異なる消費者クラスターごとに	一人の消費者に対し
×ウ	しにくい	しやすい
×エ	流通総額(取扱高)	※利ザヤの額

近年の流通チャネルの潮流に関する記述として、最も適切なものはどれか。

○ア　インターネット上の仮想ショッピング・モールでは、テナント店舗数が増加し、取扱商品の幅と奥行きが拡大すると、購入者数と流通総額（取扱高）が増加する効果が見られるが、消費者の探索効率が高まらない限り、その効果には限界がある。
×イ　オムニ・チャネル・リテイリングとは、小売業者が複数の業態のチェーンストアを経営することを通じて性格の異なる消費者クラスターごとに別々のチャネルで対応するための考え方である。
×ウ　電子商取引のプラットフォームのうち、「商人型プラットフォーム」と呼ばれる形態がとられる場合、プラットフォームのユーザー数の増加がサービスの利便性を高めるという意味でのネットワーク外部性が発生しにくい。
×エ　電子商取引のプラットフォームのうち、「マーケットプレイス型プラットフォーム」と呼ばれる形態がとられる場合、プラットフォームを介した流通総額（取扱高）がその経営主体の会計上の売上高として計上される。

×エは会計基準ネタなので、ここでは深入り不要。