【マーケ ①主語②目的語】｢2次｣に役立つ国語のアドリブ

ふぞ15発売延期で、今年のベテ冷遇&短期決戦化が確定。ネット2級の100h★チャレンジで思考の加速な。

ド苦学で350hかかる2級を、100hで受かるteam学習。スピード感をそこで培い、秋の試験に乗り込みます。

■■テンプレここまで■■

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先日終えた｢口述｣でよく聞く感想＝度胸がついた

つまり想定外を不意に訊かれても、何かが浮かんで切り返し、少なくとも会話のキャッチボールが成立。そこで｢1次｣では、そのアドリブ力を鍛えて備えます。

｢2次｣偏重は視野を狭め、｢1次｣知識は逆に広げる

試験合格が目的化･長期化すると、答を誰か他から教わりたがるノウハウ癖がしみつく。そうでなく、①真面目腐ったボケに大ウケし、②ネットで詳しく自分で調べることで、③知識の視野が広がります。

【マーケ ①主語②目的語】｢2次｣に役立つ国語のアドリブ

そうか、このヘンテコサイトが毎朝ぶっこくのは×ノウハウ→○スタイル。バツ→マルの箇所は示すから、後は自分で調べろ？

教わりグセが一度つくと、すぐ事細かにノウハウを詐称し手取り足取り教えたがって長文マウント。アレの200%真逆をするのが、ウチのスタイルです。

見出しで設問＋TAC正答率を示すので、自分で解いたら答をオープン。YouTubeではCランク問題を解くコツのオマケつきです。

❶マーケティング・マネジメント

H29第30問標的市場(エーベル) (1)AB (2)DEランク

(設問1)	×	→○
×ア	選択的専門化	市場専門化
×イ	製品専門化	単一セグメント集中型
×ウ	市場専門化	製品専門化

選択肢に凝り過ぎて、スベッた(正答率E)例。再出題あれば｢Ⅱ｣で出るかも。

次の文章を読んで、下記の設問に答えよ。

マーケターがその活動の場として選択する市場は、①ターゲット・マーケット・セグメントあるいは対象市場、標的市場などと呼ばれる。どのような市場セグメントをターゲットとするかは、企業の戦略や資源・能力の多様性に関連している。

(設問1)
文中の下線部①に関する記述として、最も適切なものはどれか。

×ア A社は、面や胴、小手、剣道着、はかまといった剣道用品を総合的に企画・生産するメーカーである。同社は、幼児・小学生、中高生、大学生・一般といった年齢を変数とした市場セグメントのそれぞれに適した製品群を生産している。これは、選択的専門化によるターゲティングの代表例である。
×イ老舗の豆腐製造業者B社は4代にわたって、家族従業者だけで豆腐の生産に携わっている。豆腐の販売先は、大都市に立地する日本酒バー数店舗のみである。これは、製品専門化によるターゲティングの典型例である。
×ウタオルメーカーのＣ社は、同社のランドマーク商品である、手触りのよいハンドタオルシリーズのブランドによって、高級ホテルやレストラン、スポーツジム、贈答品専門店など幅広いターゲットに対する働きかけを行っている。これは市場専門化によるターゲティング・アプローチである。
○エハンドメイドのスポーツ自転車を製造・小売するＤ社は、小さな製造小売事業所2店舗を通じて、ファッション性と堅牢度の高い製品を提供している。製品は洗練されたデザインを持つが、競技指向や機能性指向とは対照的な、ファッション性を求める市場セグメントがターゲットである。これは、集中によるターゲティングである。

(設問2)	A	B	C	D
×ア	競争相手の顧客奪取	新製品で顧客深耕	顧客内シェアの向上	フルライン化による結合効果
×イ	顧客層拡大	新製品で顧客深耕	顧客内シェアの向上	製品系列の縮小
○ウ	顧客内シェアの向上	新製品で顧客深耕	既存製品の新用途開発	新製品で市場開拓
×エ	新製品で顧客深耕	新・旧製品の相乗効果	顧客内シェアの向上	フルライン化による結合効果

アンゾフの成長ベクトルはお腹一杯。正答率Aです。

(設問2)
文中の下線部②について、下表の空欄Ａ〜Ｄに当てはまる語句の組み合わせとして、最も適切なものを下記の解答群から選べ。

❷リサーチ・消費者行動

H30第30問マーケティングリサーチ Cランク

	×	→○
×ア	アクセス解析	デシル分析
×イ	系統的抽出法	有意抽出法(暗記不要)
×ウ	外的	内的

×アイの正解を探してくるのは、やや難。

マーケティング計画に関する記述として、最も適切なものはどれか。

×ア　POS データを用いた最も基本的な分析手法の1 つはアクセス解析である。これは、購買金額の規模によって顧客をいくつかのグループに分け、それぞれのグループの顧客による売上や利益への貢献度を測定するものである。
×イ　首都圏在住の大学生をターゲットとする就職活動支援サービスの展開を計画する企業が、ターゲットの潜在ニーズを把握するために標本調査を実施する場合、母集団の規模とその男女構成比が事前に把握できるため、その比率に応じた標本抽出を行うことができる。この種の標本抽出法を系統的抽出法という。
×ウ　マーケティング計画の初期段階においては二次データが用いられる場合が多いが、二次データは内的データと外的データに分類される。小売業者にとっては、POS データなどの販売データは外的データである。
○エ　洋菓子メーカーＡ社は、SNS のフォロワーを100 万人以上もつ若手人気モデルと契約し、SNS を用いて若者をターゲットにしたスイーツに対するブランドのプロモーションを強化している。その狙いは、早期に前期大衆（early majority）への普及を図ることである。これをキャズムを超えるという。

R2第32問マーケティングリサーチ (1)ABランク (2)DEランク

設問1	×	→○
×ア	一般論	個別解
×ウ	任せるべき	協力すべき
×エ	一次	二次

だんだんパターンが読めてくる・・。

次の文章を読んで、下記の設問に答えよ。

文具の製造・販売を行う中小企業のＡ社は、従来、売上の多くを大手文具メーカー向けの多様なOEM 製品からあげてきた。しかし社会のデジタル化が進む一方で、アナログな文具の人気が高まりつつある昨今の市場環境を鑑みて、Ａ社では今後自社ブランドによる文具の製造・販売を拡大していくことを検討していた。
Ａ社では、働く若い女性や女子学生が、オフィスや自宅、学校で使用する文具が有望ではないかとかねてより考えており、①このセグメントにおけるニーズを探り、確認するためのさまざまな調査を実施することを計画していた。
またこれと並行して、同セグメントに向けて自社ブランドによる製品を発売する場合、どのような②製品ミックスとすべきかについても、検討を重ねていた。

（設問1 ）
文中の下線部①に関する記述として、最も適切なものはどれか。

×ア　オフィスで働く数名の若い女性を対象としたフォーカスグループ・インタビューを実施することにより、このセグメントのニーズに関する一般論を導き出すことができる。
○イ　オフィスや自宅、学校における文具の利用に関するエスノグラフィー調査を実施したところ、フォーカスグループ・インタビューとは異なる結果が得られた。そのため両者の結果を考慮して製品開発を進めることにした。
×ウ　調査には、質問票を用いる方法や機械装置を用いる方法などがある。後者には調査対象者の身体的反応を測定する方法なども含まれるが、これにより得られるデータは複雑であるため、データの分析や解釈、調査結果から導かれる戦略策定などは、リサーチャーに任せるべきである。
×エ　調査を実施する前に、このようなニーズに関して社外ですでに行われた調査や報告などＡ社にとっての一次データを入手できないか、十分に検討する必要がある。

設問2	×	→○
×ア	していなければならない	する必要はない
	がある	はない
×エ	がある	はない

(設問2)は結論あべこべ。△ウはよくわかりません。

（設問2 ）
文中の下線部②に関する記述として、最も適切なものはどれか。

×ア　1 つの製品ラインには1 つのブランドが対応していなければならないため、Ａ社では発売する製品ライン数と同じだけのブランドを用意する必要がある。
○イ　Ａ社が発売を計画している小型のホチキスについては、価格や色のバリエーションを用意することにより、複数アイテムで販売することを検討していた。
△ウ　Ａ社の競合企業であるＳ社では、販売中の文具における特定の製品ラインのアイテム数を実験的に減らしてみたところ、売上と利益がともに増加した。この結果からＳ社は、この製品ラインの幅が広すぎると判断した。
×エ　製品ラインを立案するためには、一般的には想定する製品ラインを構成するすべての製品ミックスと製品アイテムを検討する必要がある。

R3第37問マーケティングリサーチ ABランク

	×	→○
×イ	1つの方法で	複数を併用して
×ウ	ギャング・サーベイ	ホームユーステスト(？)
×エ	量的帰納的	質的演繹的

×ウギャング･サーベイは会場調査の一つ。×エは下線部がそれぞれあべこべ。

マーケティング・リサーチに関する記述として、最も適切なものはどれか。

○ア　アイトラッキング、fMRI （機能的磁気共鳴画像）、GPS などを通して収集される消費者の意識化されない活動データや言語化が難しい反応データは、消費者が回答するアンケートなどの意識データと併せて分析することで、より正確な調査結果を得ることができる。
×イ　観察法、インタビュー法、リード・ユーザー法などの探索的調査では、それぞれ収集データの質が異なるため、原則として、探索的調査は調査目的に対して1つの方法で実施される。
×ウ　新製品開発におけるニーズ探索において、実際に対象製品が使用される家庭にビデオを設置し、一定期間、当該製品の使用状況を観察する調査はギャング・サーベイと呼ばれる。
×エ　量的研究では、データ収集を進めながら徐々に事象の原因や原因の背後に潜む問題点を精緻化していくといった帰納的な方法で仮説を作り出していくのに対して、質的研究では、過去の研究蓄積や理論に基づいて演繹的に仮説を立案し、実験や調査を通して仮説が検証される。

H29第33問消費者購買行動 DEランク ※捨て問

	×	→○
×ア	理解しやすく	理解しにくく
×イ	連結型	習慣型
×ウ	？
×オ	EBA型	情報処理型

誰もが×ウを選ぶ気がしますが、正解○エと言い張っていて、これは無理。

消費者の購買意思決定に関する記述として、最も適切なものはどれか。

×ア原材料や味に特徴がある多様なドレッシングが販売されている。アサエルの購買行動類型によれば、商品間の差を理解しやすく、低価格で特にこだわりもなく購入できる商品に対して、消費者は多くを検討することなく、慣習的な購買行動をとりやすい。
×イテレビを買い替える場合、過去の使用経験から特定ブランドに好ましい態度を有している消費者の多くは、他ブランドを詳しく検討することなく、当該ブランドを選ぶことがある。こうした決定方略は連結型と呼ばれる。
×ウ特別な人に贈る宝石の購入は重要性の高い買い物であるが、一般の消費者は宝石の良し悪しを正確に判断できない。アサエルの購買行動類型によれば、こうした場合に、一般の消費者は複雑な情報処理を伴う購買行動をとりやすい。
○エパソコンの購入に際して、消費者は最も重視する属性で高評価な候補製品を選び、その属性で候補製品が同評価であれば、次に重視する属性で選ぶ場合がある。こうした決定方略は辞書編纂型と呼ばれる。
×オマンション購入に際して、消費者は価格、立地、間取り、環境や建設会社など、検討すべき属性を網羅的にあげ、候補物件において全属性を評価し、総合点が高い選択肢を選ぶことがある。こうした決定方略はEBA型と呼ばれる。

H30第38問消費者購買行動 DEランク

	×	→◎
×ア	均等に	バランス良く
×ウ	想起集合	知名集合
×エ	保留集合	非処理集合

覚えにくいので、くだらなくします。

知名集合←知ってる！
処理集合←よく知ってる！
想起集合←欲しい！
第1選択肢←決めたっ！

ブランドカテゴライゼーションに関する記述として、最も適切なものはどれか。

×ア　消費者の長期記憶の中で、ブランド情報は構造化され、保持されている。購買意思決定プロセスにおいて、消費者は、保持するすべてのブランド情報を均等に検討し、1 つのブランドに絞り込む。
○イ　「想起集合」とは、消費者が購入を真剣に検討する対象のことであり、「考慮集合」と呼ばれることもある。
×ウ　「想起集合」に入るためには、当該製品カテゴリーの中で際立った異質性をもたせることが重要である。
×エ　「保留集合」とは、判断に必要な情報が不足しているため、購買の意思決定が先送りされているブランドのことである。

R2第33問消費者購買行動 Cランク

	×	→○
×ア	感覚や好みに基づいて選択される場合	専門的知識が必要な製品やサービス
×イ	見られている状況	見られていない状況
×ウ	全てに対して(←断定しすぎ)	多くに対して
×エ	ない(←断定しすぎ)	少ない

×アは下線部2つがあべこべ。

消費者と社会的アイデンティティに関する記述として、最も適切なものはどれか。

×ア　感覚や好みに基づいて選択される場合と異なり、専門的知識が必要な製品やサービスに関しては、消費者は属性や価値観が自分と類似している他者の意見やアドバイスを重視する。
×イ　自己アイデンティティを示すため、消費者は拒否集団をイメージさせるブランドの選択を避ける傾向がある。この傾向は、他者から見られている状況において行う選択よりも、見られていない状況において行う選択で顕著に強くなる。
×ウ　自己概念において社会的アイデンティティが顕著になっている場合、自分が所属している内集団で共有される典型的な特徴を支持するようになる一方、自分が所属していない外集団すべてに対して無関心になる。
×エ　自分に影響を与えようとする意図をもった他者が存在する場合、消費者の行動はその他者から強く影響を受ける一方で、単にその場にいるだけの他者からは、影響を受けることはない。
○オ　自分に対する他者からの否定的な評価を避け、肯定的な評価を形成していこうとする欲求は自己高揚と呼ばれる。自己高揚のレベルが高い消費者は、自分の所属集団よりも、願望集団で使用されているブランドとの結びつきを強める傾向がある。

❸製品戦略

H29第31問製品の概要 (1)AB (2)C (3)DEランク

設問1	×	→○
×ア	レッドオーシャン戦略	ソリューション提供
×イ	クロスセル分析	プロダクト･ミックス分析
×エ	行わない(←断定しすぎ)	行うこともある

一読して何かヘンだな・・。正しく直す言いカエ力が勝負です。

次の文章を読んで、下記の設問に答えよ。

長年にわたり、羽毛布団の製造小売を行ってきたY社は、近年、拡大を続ける全国チェーンのインテリア専門店に羽毛布団の顧客を奪われてしまったため、新社長のP氏は羽毛を原材料とした新製品の開発を通じて、新たな顧客を創造するという構想を練り始めている。所有する生産設備もうまく活用する形での新製品開発に向け、P氏は中小企業診断士であるQ氏から基本的な①製品開発のプロセスについてアドバイスを受けている。その結果、いくつかの②コンセプト案がリストアップされた。ここから一年間を費やしてそれらからいくつかの製品を市場投入段階まで到達させることを念頭に置いて、P氏はそのための準備に取り組んでいる。P氏は、まず③市場動向を把握し、競合となりうる製品・企業を特定するための作業に着手している。

(設問1)
文中の下線部①に関する記述として、最も適切なものはどれか。

×ア近年では、有体の製品とそれらの使用価値を高めるための無体財を組み合わせて提供し、顧客の囲い込みを図る、レッドオーシャン戦略と呼ばれるアプローチが顕著になっている。
×イ新製品を開発する際には、製品系列のラインの幅と奥行きの全体的な構成のバランスを保つ必要がある。そのための一連の分析をクロスセル分析という。
○ウ幅が広く、奥行きも深い製品系列を有する消費財メーカーは、それを経営資源として活用し、流通業者から有利な取引条件を引き出せる可能性をもっている。
×エマーケティング指向の立場をとる企業は、いわゆるシーズ(seeds)を出発点とした新製品・新サービスの開発は行わない。

設問2	×	→○
×ア	絞り	絞らず
×イ	組織内部の部門間	企業の外部に対する
×エ	有用でない	大いに有用

×イは2つの下線部があべこべ。

(設問2)
文中の下線部②に関する記述として、最も適切なものはどれか。

×ア新製品のコンセプト開発においては、既存顧客や顕在顧客に対象を絞り、その中での市場セグメンテーションを行うことが重要である。
×イ新製品のコンセプト策定に当たっては、組織内部の部門間での伝わりやすさを第一とし、顧客を含む、企業の外部に対する分かりやすさは事後的に検討される。
○ウ製品コンセプトとは、ある製品が顧客に提供しうる価値を端的に示すものである。それによって、買い手が製品やサービスを購買したいと思うようになる。
×エ製品コンセプトの開発に先駆けて探索的調査が実施されることが多いが、観察法はその段階で有用でないとされている。

設問3	×	→○
×ア	企業文化的	経済的
×イ	限定	限定しない
×ウ	50%	100%

×アウは難知識ですが、ここで覚えてしまいます。

(設問3)
文中の下線部③に関する記述として、最も適切なものはどれか。

×ア PEST 分析は、組織の外部環境を捉えるための方法である。これは、政治的環境、企業文化的環境、社会的環境、技術的環境という4つの側面から外部環境を把握することを支援する。
×イ SWOT 分析は、組織の内部環境の把握に限定した方法であるが、自社の強みと弱み、機会と脅威のそれぞれを構成する要素を整理するために有用である。
×ウ相対的市場シェアとは、最大の競争相手の市場シェアで自社の市場シェアを割る(除する)ことで算出される数値である。この値が 50 ％を超えていれば、自社はその市場のリーダー企業である。
○エ有効市場とは、ある製品・サービスに対する十分な関心をもち、購買に必要な水準の収入を有しており、かつその製品・サービスにアクセスすることができる消費者の集合のことである。

R1第28問製品ライフサイクル ABランク

	×	→○
×ア	成熟期	成長期
×イ	導入期	成長期
×ウ	導入期	成熟期

主語入れ替えパターンの練習にぴったり。

製品ライフサイクルの各段階に対応したマーケティングに関する記述として、最も適切なものはどれか。

×ア　成熟期に入ると市場はより多くの消費者に支えられるようになるため、技術的に、より複雑で高度な製品の人気が高まる。
×イ　導入期に他社に先駆けていち早く市場の主導権をとることが重要なので、投資を抑えつつ競合他社から明確に差別化された製品やサービスを導入期に投入することが望ましい。
×ウ　導入期の主要顧客は市場動向や他者の行動を見ながら製品・サービスの購入を決める追随型採用者なので、このような消費者が抱える問題を解決できる製品・サービスを投入することが望ましい。
○エ　導入期や成長期において市場の業界標準が成立する場合、これに準拠する、または対抗するなど、成立した業界標準に対応したマーケティングを実行することが望ましい。

R1第9問製品ライフサイクル(キャズム) ABランク

	×	→○
×ア	レイト･マジョリティ	アーリー･マジョリティ
	並行的に	段階的に
×ウ	レイト･マジョリティ	アーリー･アダプター
	ラガード	アーリー･マジョリティ
×エ	ラガード	アーリー･アダプター
×オ	イノベーター	アーリー･アダプター
	アーリー･アダプター	アーリー･マジョリティ

キャズムは頻出。以下の図を見ながらどうぞ。

新製品や新サービスを受け入れる市場が一様ではなく、いくつかの異なったグループによって構成されているとする考え方に、市場をマニア・マーケットと大衆マーケットとに分けて市場の顧客層の質的な違いに着目するキャズム（Chasm：市場の断層）の理論がある。
キャズムの理論に関する記述として、最も適切なものはどれか。

×ア　キャズムの理論では、大衆マーケットにおける新製品や新サービスの急成長は、目利きの層（アーリー・アドプター）と流行を後追いする層（レイト・マジョリティー）に対し、並行的に受け入れられる必要がある。
○イ　キャズムの理論では、大衆マーケットを構成する流行に敏感な層（アーリー・マジョリティー）にいかに受け入れられ、その需要を喚起するかが課題となる。
×ウ　キャズムの理論では、大衆マーケットを構成する流行を後追いする層（レイト・マジョリティー）には受け入れられても、無関心の層（ラガード）に受け入れられるかどうかが問題となる。
×エ　キャズムの理論では、まずマニア・マーケットを構成する新しいモノ好きの層（イノベーター）と無関心の層（ラガード）とに受け入れられることが必要である。
×オ　キャズムの理論では、マニア・マーケットを構成する新しいモノ好きの層（イノベーター）に受け入れられ、いかに目利きの層（アーリー・アドプター）の反応を推測するかが問題となる。

H29第32問ブランド ABランク

	A	B	C
×ア	一般	機能	便益
×イ	一般	形態	機能
×ウ	形態	機能	一般
×エ	ブランド	一般	便益
○オ	ブランド	形態	一般

次の文章は、マーケティングにおける競争の次元について例を示したものである。文中の空欄Ａ〜Ｃに入る語句の組み合わせとして、最も適切なものを下記の解答群から選べ。

缶コーヒーの製品カテゴリーでは、毎年、多くの製品が投入されている。異なるメーカー間では、缶コーヒー製品をめぐり【Ａ】競争を繰り広げている。また缶コーヒーは、緑茶や紅茶、炭酸飲料とも顧客を奪いあっており、この競争は産業競争と呼ばれる場合がある。
さらに、缶コーヒーは、コンビニエンスストアやファーストフードチェーンが提供する安価な淹れたてコーヒーとも【Ｂ】競争をしている。また、給料日前に節約のため缶コーヒーを我慢して、新聞やスイーツを購入するといったケースがあるように、缶コーヒーは消費支出をめぐり多くの製品と【Ｃ】競争をしている。

コトラー提唱のフレームワークだそうですが、国語で解けます。

H30第37問ブランド Cランク

	×	→○
×ア	ブランド・リポジショニング	ブランド拡張
×イ	ダブル・チョップ	ダブルブランド
×エ	プライベート・ブランド	ナショナル・ブランド

選択肢が長いと、テキスト知識でも正答率Cに。

ブランドマネジメントに関する記述として、最も適切なものはどれか。

×ア　これまでに製品を投入したことのないカテゴリーにおいて、すでに他のカテゴリーで実績のあるブランド名を用いて新製品を投入することを「ブランド・リポジショニング戦略」と呼ぶ。
×イ　ターゲットとする性別・年代、価格帯やイメージが異なる複数の製品ラインを展開する場合、メーカー名などを冠した統一的なブランドと個々のブランドを組み合わせた「ダブルチョップ戦略」が適切である。
○ウ　ブランド間の知覚差異は大きいが製品自体やその購買への関与度は低い、という状況でのブランド展開においては、「マルチ・ブランド戦略」が採用されやすい。
×エ　ブランドには、メーカー名がつけられる場合や独自の商品名がつけられる場合がある。前者をプライベート・ブランドと呼ぶ。

R2第34問ブランド (1) Cランク (2)ABランク ※新傾向

設問1
×ア　ブランド・リポジショニング
×イ　ブランド開発
×ウ　ブランド強化
○エ　ブランド変更

下図を参考に、C＝○ブランド変更です。

次の文章を読んで、下記の設問に答えよ。

企業は、ブランド・エクイティを創出し、維持し、強化するために、自社ブランドの市場状況と製品状況を考慮しながらブランド戦略を展開している。その成果を示す1 つの指標が、毎年、ブランド価値評価の専門会社から発表される企業ブランド価値ランキングであり、それはランキングが上位であるほど強いブランドであることを示している。

（設問1 ）
文中の下線部①に関して、以下の表は、自社ブランドの市場状況と製品状況に
よって、当該ブランドが採るべき戦略を検討する際の戦略枠組みである。自社の既存ブランドが、既存市場において、新たなブランド名を付すことによって再出発を図るというＣに該当する戦略として、最も適切なものを下記の解答群から選べ。
ここでいう市場とは、ニーズや用途を意味する。

設問2	×	→○
×ア	モノを中心に据えたブランド	IT企業ブランド
×イ	容易	困難
×ウ	強いブランドほど、採用した成分ブランドによって	強いブランドを採用するほど
×エ	ブランド連想	利益を生み出す可能性

×アは下線部2つがあべこべ。×イはあべこべ(対比)で、×ウは程度の言いカエです。

（設問2 ）
文中の下線部②に関する記述として、最も適切なものはどれか。

×ア　近年のグローバル版の企業ブランド価値ランキングではGAFA のようなIT企業ブランドが存在感を増す中、日本版の企業ブランド価値ランキングでもモノを中心に据えたブランドではなく、IT 企業ブランドが上位を占めている。
×イ　消費者のブランド選択は、想起集合に含まれる比較的少数のブランドの中から行われる。しかし、近年のブランド数の増加に伴い想起集合サイズは大きくなっているため、強いブランドが想起集合にとどまることは以前より容易になっている。
×ウ　成分ブランディングは自社ブランドの品質評価を高める有効な方法である。強いブランドほど、採用した成分ブランドによって良いイメージが生まれるため、1 つの成分ブランドを採用する。
○エ　同等の製品でも、強いブランドを付した製品は高値で取引されたり売上数量が増加したりするなど、ブランドには顧客の知覚を変化させる機能があり、他のブランドとの違いを生み出す原動力となっている。
×オ　ブランド・エクイティとは、「同等の製品であっても、そのブランド名が付いていることによって生じる価値の差」であり、多くのブランド連想を有するほどブランド・エクイティは高くなる。

R3第36問ブランド戦略 ABランク

正解を先に読む	←用意された選択肢
観念価値	c 地域が有するストーリーへの共感や自己啓発の場としての愛着
感覚価値	a 非日常性や癒やしなど地域にまつわるイメージ
便宜価値	b 地域の立地条件や交通アクセスの良さ
基本価値	d 地域の居住性に関わるライフラインの充実度

国語の練習問題、プラス教えたい知識の例題です。

	基本価値	便宜価値	感覚価値	観念価値
×ア	a	d	b	c
×イ	a	d	c	b
×ウ	b	d	c	a
○エ	d	b	a	c
×オ	d	b	c	a

❹その他4P(価格・チャネル・販促)

H30第32問チャネル＋サービスマーケ(7P) (1)AB (2)DEランク ※新傾向

設問1	×	→○
×イ	コーポレート・チェーン	フランチャイズ・チェーン
×ウ	フランチャイズ・チェーン	コーポレート・チェーン
×エ	行わないこと	行うコト
	工業化･標準化することが不可能	均一化することが不可欠

×イウは下線部があべこべ。×エはサービスマーケの5要素の暗記にうってつけです。

次の文章を読んで、下記の設問に答えよ。

Ｄ氏が所有・経営するギョーザレストランは、現在20 店舗を①チェーンストア・オペレーションで独立運営している。ランチタイムもディナータイムも毎日盛況な状況が続いており、商圏の1 人暮らしの顧客からのリクエストに応える形で持ち帰りサービスも始めている。そのような背景から、②Ｄ氏はさらなる顧客満足の向上を目指している。

（設問1 ）
文中の下線部①に関する記述として、最も適切なものはどれか。

○ア　Ｄ氏のレストラン・チェーンの店舗は、立地特性に応じて若干の違いをもたせているが、基本的に同形であり、チェーン本部が相当程度の中央統制を行っている。
×イ　Ｄ氏のレストラン・チェーン本部と契約し、加盟店としてこのレストランを経営したいと申し出る企業が目立っている。この種の契約型チェーンはコーポレート・チェーンと呼ばれる。
×ウ　Ｄ氏のレストランは同一の所有の下で経営されている。この種のチェーンはフランチャイズ・チェーンと呼ばれる。
×エ　Ｄ氏はレストランをチェーンストア化するにあたって、業務マニュアルの作成やスタッフの研修を行わないことにした。サービスを工業化・標準化することが不可能であることがその理由である。

設問2	×	→○
×ア	すべて実現することを最優先	←やりすぎ。
×ウ	に直接的に有効	とは直接無関係
×エ	直接流通の経路の拡張によるサービス拡販	フラッシュマーケティング

特に決まりはなく、好きな〇に直してOK。×エは、自前のHPで運用すれば直接経路と言えます。

（設問2 ）
文中の下線部②に関する記述として、最も適切なものはどれか。

×ア　Ｄ氏のレストラン・チェーンでは顧客の満足度を測定するために、このチェーンが提供するスマホアプリを活用して顧客へのアンケートを実施し、顧客のリクエストをすべて実現することを最優先している。
○イ　Ｄ氏のレストラン・チェーンは、低成長の市場環境での厳しい競争に打ち勝つためにサービス・マーケティングの7Ps の充実に努めているが、そのうちの1 つであるサービスが提供される“Physical Evidence（フィジカル・エビデンス）”には、店舗のロゴやサービスマークも含まれる。
×ウ　Ｄ氏はレストラン・チェーンの従業員の動機づけを行うために自社の行動規範を分かりやすくまとめた“CREDO（クレド）”と呼ばれるカードを全従業員に配布し、毎日の始業時にその内容を相互に確認しているが、これはとくに調理・接客技術の向上に直接的に有効である。
×エ　Ｄ氏はレストラン・チェーンの店舗網拡大に先駆けて、大手のレストラン予約サイトと契約して、顧客が所定の日時にお得なコース料理を事前に予約することのできるバウチャーの販売を始めたが、これは直接流通の経路の拡張によるサービス拡販の典型例である。

R2第37問サービスマーケ (1)(2)ABランク

設問1	×	→○
×イ	不良顧客	既存の優良顧客
×ウ	なく、少ない	あり、少なくない
×エ	新規顧客の獲得	既存顧客維持の重要性

次の文章を読んで、下記の設問に答えよ。

サービス・マーケティング研究は、顧客満足研究と相互に影響しあいながら新しい考え方を生み出してきた。市場の成熟化にともない経済のサービス化が進む中、顧客満足を追求する企業のマーケティング手法にも、新しい発想が求められている。

（設問1 ）
文中の下線部①に関する記述として、最も適切なものはどれか。

○ア　企業の現場スタッフが顧客と接する瞬間における顧客満足を向上させ、好ましいブランド体験を安定的に提供するためには、顧客に接する最前線の現場スタッフの権限を高める一方、中間のマネジャーは現場スタッフを支援する役割を担う。
×イ　新規顧客の獲得が難しい現況においては、不良顧客に対して最も多くの企業資源を配分し、彼らの顧客レベルを上げるべく積極的にサービスを展開し、サービスからの退出を防ぐべきである。
×ウ　中程度に満足している顧客でも、簡単に他社へスイッチすることがなく、値引きに対する要求は少ないため、今日的な顧客満足戦略では、不満状態から満足状態への引き上げを極めて重視している。
×エ　日本では高度経済成長期の頃から、企業は新規顧客の獲得よりも既存顧客維持の重要性を認識していた。

設問2	×	→○
×ア	サービス･ドミナント･ロジック	モジュラー型
×イ	必要ない	必要性がやや下がる
×ウ	製造業	サービス業
	は異なる	一体化した

×ウが、サービス･ドミナント･ロジックの説明です。

（設問2 ）
文中の下線部②に関して、サービス・マーケティングにおいて注目されている
サービス・ドミナント・ロジックに関する記述として、最も適切なものはどれか。

×ア　近年のサービス・ドミナント・ロジックに基づく製品開発においては、他社の技術や部品を採用したり、生産や設計のアウトソーシングを進めたりして、製品の機能やデザイン面の価値を高めることを重視している。
×イ　サービス化の進展は、サービス・エンカウンターにおいて高度な顧客対応能力を有する従業員の必要性を高めている。しかしながら、売り手と買い手の協業によって生産される価値はサービス財より低いため、製造業においてはインターナル・マーケティングは必要ない。
×ウ　製造業では、商品におけるモノとサービスを二極化対比することによって、モノとは異なるサービスの特性を明らかにし、サービスの部分で交換価値を最大化する方向を目指すべきである。
○エ　製造業は、製品の使用価値を顧客が能動的に引き出せるようにモノとサービスを融合して価値提案を行うことが望ましい。例えば、顧客に対して、コト消費を加速させる製品の使用方法を教育するイベントを開催したり、その情報を積極的に発信したりすることなどである。

H30第35問プロモーション (1)DE (2)ABランク

設問1	×	→○
×ア	テレビメディア広告費を上回った	1兆円を超えた
×ウ	到達する消費者1人当たりの	総額での
×エ	公表	提供

×アは試験でネット利用を許可でもしないと当たらない、意地悪クイズ。

次の文章を読んで、下記の設問に答えよ。

プロモーションの役割は、①広告、販売促進、人的販売、パブリックリレーションズ（PR）の4 つの手段を用いて、製品やサービスに関する情報を伝達し、魅力をアピールし、販売を促進することである。プロモーション効果を高めるためには、その目的や、対象となる②製品・サービスの特性および知名、理解、好意・選好、購買、再購買といった購買プロセスの段階に応じて、4 つのプロモーション手段を使い分けたり、適切に組み合わせたりすることが重要である。

（設問1 ）
文中の下線部①に関する記述として、最も適切なものはどれか。

×ア　2016 年度の日本の広告費に関する注目点は、製作費を含むインターネット広告費が、はじめて、テレビメディア広告費を上回ったことである。
○イ　従業員と家族を対象にした運動会や部署旅行および従業員の家族を対象にした職場見学会を実施する企業が出てきている。これらの活動はPR の一環と捉えることができる。
×ウ　人的販売は、テレビ広告と比較して、到達する消費者1 人当たりの情報伝達コストが小さい。
×エ　パブリシティは、企業や製品に関する情報の公表を通じて、新聞や雑誌などのメディアに取り上げてもらうための広告活動の1 つである。

設問2	×	→○
×ア	いずれの場合も	消費財の場合は
×ウ	高低にかかわらず	高低によっては
×エ	プッシュ	プル

×エは2つの下線部があべこべ。

（設問2 ）
文中の下線部②に関する記述として、最も適切なものはどれか。

×ア　4 つのプロモーション手段の重要性は、対象が消費財か生産財かによって変わるが、いずれの場合も、広告が最も重要である。
○イ　企業が広告を作成する狙いには、再購買時のブランド想起を促進したり、購買後に消費者が感じる認知不協和を減らしたりする効果を生み出すことが含まれる。
×ウ　製品やサービスに対する知名率や理解率が高いものの購買に至らない場合、買い手の当該製品やサービスに対する関与の高低にかかわらず、短期的なインセンティブを提供する販売促進が最も有効である。
×エ　プッシュ戦略と比較して、プル戦略の場合、一般的に、人的販売が重要視される。

R2第30問プロモーション(広告) ABランク

	×	→○
×ア	不要である	重要性が下がる
×イ	DAGMAR	↓のリンク参照
×エ	テレビCMで～	試験サークルが同友館教材ばかりを宣伝する行為

ステマをしつこく戒めるのは、消費者を欺くため。やってバレると信用を失います。

広告に関する記述として、最も適切なものはどれか。

×ア　BtoB マーケティングのコミュニケーションにおいては、受け手は特定少数の顧客であるため、広告は不要である。
×イ　広告効果階層モデルのうち「DAGMAR モデル」は、Desire，Attention，Grade，Memory，Action，Recommendation を意味し、近年のオンライン上の消費者行動を表す。
○ウ　広告予算の算出方法には売上高比率法、競争者対抗法、タスク法などがあるが、これらのどれも用いずに、単純に前期の広告予算実績に基づいて広告予算を決めている企業も多い。
×エ　テレビCM でメッセージを途中まで流し、「続きはこちらで」などとして検索ワードを表示しWeb に誘導しようとする方法は、「ステルス・マーケティング」として非難される場合が多く、消費者庁も注意を喚起している。

R3第34問プロモーション ABランク

	×	→○
×イ	悪影響を及ぼすすべての	大きな影響を与えない積極的な
×ウ	オンライン～	オフライン～
×エ	クチコミ	企業が発信する広告

×ウエは下線部がそれぞれあべこべ。

クチコミに関する記述として、最も適切なものはどれか。

○ア　ある消費者に対して、その消費者がまだ全く知らない製品やサービスについて知らせるためには、広告よりクチコミの方が受け入れられやすい傾向がある。
×イ　一般的に大規模なオンライン・コミュニティでは、自ら発言や投稿をせずに他の参加者の様子を見ているだけの参加者が全体の半分程度含まれることが知られている。このような参加者はオンライン・コミュニティに悪影響を及ぼすため、企業がオンライン・コミュニティを開設しマーケティングに活用する際には、すべての参加者が活発に発言するように誘導するべきである。
×ウ　コミュニティとは一般に共通の関心や地理、職業などによって参加者が結びついた集団を指す。中でもオンライン・コミュニティはソーシャルメディア上に開設されるものが多いため、地理、職業などの社会的要因を軸に参加者が結びつくことが特徴である。対照的にオフライン・コミュニティでは、参加者が共通の関心によって結びつくものが多い。
×エ　ネガティブなクチコミほど広まりやすいことが知られているが、このことからも分かるように消費者は製品やサービスの欠点を確認し回避するためにクチコミを利用する傾向が強い。これに対して、製品やサービスの長所を確認するために参照する情報としては、企業が発信する広告の方が全般的に信頼できる。

H29第29問 4P総合＋デジタルマーケ (1)(2)ABランク

設問1
×アクロスバイイング
×イダンピング
×ウブラウジング
○エフリーライディング

クイズ番組のような出題。ショールーミングの方が正しい気がしますが、それでも×アイウにはなりません。

次の文章を読んで、下記の設問に答えよ。

高性能オーディオ製品を生産しているメーカーA社は、B 地区にそれぞれ店舗を構える小売業のX社とY社に卸売を行っている。かつてはX社とY 社の小売店舗はともに、丁寧な対面販売と手厚いサービスを重視していた。ここ数年の間、X社が従来の方向性を強化する一方、Y社は販売員を減らし、店舗への投資を削減して販管費を節約し、それを低価格に反映させるディスカウント戦略をとるようになっていた。①その結果、多くの消費者がX社の店舗で情報探索し、Y 社の店舗で実際の商品の購買を行うという傾向が顕著化した。②X社はY社の行動の影響による売上不振を打開するため、自らもY社と同様の戦略をとるようになっていった。

(設問1)
文中の下線部①に示すような状況を表す語句として、最も適切なものはどれか。

(設問2)	×	→○
×ア	両者に約束させた	←公取法違反です
×イ	ブランドの強化を図ることができた	ブランドイメージが毀損された
×ウ	引き上げに成功した	引き下げを求められた

×イと○エは同じ知識です。

(設問2)
文中の下線部②に示すX社およびY社の行動がメーカーA社にもたらすであろう結果として、最も適切なものはどれか。

×ア A社はX社とY社に対して、自らの製品の小売段階における価格を設定し、それを厳守することを両社に約束させた。
×イ X、Y両社による価格競争の結果、A社の製品は高い市場シェアを実現するとともに、ブランドの強化を図ることができた。
×ウ X社とY社が同じ商圏の中で価格競争を通じて顧客の奪い合いを行うようになったため、A社は両社に対する卸売価格の引き上げに成功した。
○エ X社とY社が価格競争を展開することによって、A社が長年をかけて築いてきたブランドイメージが毀損された。

H30第36問関係性マーケ (1)AB (2)Cランク

設問1	×	→○
×イ	50%-50%	80%-20%
×ウ	重視されない	むしろ重視する
×エ	Regular	Recency

テキストレベル。

次の文章を読んで、下記の設問に答えよ。

顧客リレーションシップのマネジメントにおいて、企業は、①収益性の高い優良顧客を識別し、優れた顧客価値を提供することで関係性の構築、維持、強化に努め、②ブランド・ロイヤルティなどの成果を獲得することを目指している。

（設問1 ）
文中の下線部①に関する記述として、最も適切なものはどれか。

○ア　初めて購入した顧客がリピート顧客、さらには得意客やサポーターになるように、関係性にはレベルがある。自分のすばらしい経験を、顧客が他者に広めているかどうかは、関係性レベルの高さを判断するための手段となる。
×イ　パレートの法則をビジネス界に当てはめると、売上の50 ％が上位50 ％の優良顧客によって生み出される。
×ウ　優良顧客の識別には、対象製品の購買においてクロスセルやアップセルがあったか否かは重視されない。
×エ　優良顧客の識別のために用いられるRFM 分析とは、どの程度値引きなしで購買しているか（Regular）、どの程度頻繁に購買しているか（Frequency）、どの程度の金額を支払っているのか（Monetary）を分析することである。

設問2	×	→○
×ア	市場シェア	顧客内シェア
×イ	言い換えられる	心理的ロイヤリティを意味する｢ブランド・コミットメント｣とは異なる
×エ	ロイヤルティ・プログラム	ポイントカード

ロイヤルティ～は、航空会社のマイレージが好例。中小企業がそう易々とは採用できません。

（設問2 ）
文中の下線部②に関する記述として、最も適切なものはどれか。

×ア　関係性が構築され、それがさらに維持、強化されることで、特定顧客における同一製品カテゴリーの購買全体に対して自社製品が占める割合、つまり市場シェアの拡大が見込める。
×イ　関係性が構築されると、同一製品を再購買する傾向である「行動的ロイヤルティ」が高まる。それはブランド・コミットメントと言い換えられる。
○ウ　消費者は、惰性、サンクコストや所有効果により、現在利用している製品やサービスを変更しない傾向がある。こうした傾向が、真のロイヤル顧客の識別を難しくする。
×エ　製品やサービスの購入および利用に対してポイントを付与することにより再購入を促し、継続的な取引の維持を目指そうとする「ロイヤルティ・プログラム」は、多くの企業が採用可能な、経済効率の非常に高い施策とみなされている。

R3第30問共創マーケティング ABランク ※新傾向

	×	→○
×ア	一貫して自社内のアイデアが外部に出ることがないように	社外のアイデアを取り込むメリットと、自社内のアイデアが流出するリスクのバランスに
×イ	劣る伏せて	勝る公表して
×エ	伝統的な製品開発	共創

×エは下線部があべこべ。

近年は、企業（メーカー）と消費者が共に製品開発を行う共創（co-creation）が多くの企業によって導入されている。このことに関する記述として、最も適切なものはどれか。

×ア　企業が企業外部のアイデアを取り入れながら価値を創造するオープン・イノベーションでは、企業は一貫して自社内のアイデアが外部に出ることがないように留意する必要がある。
×イ　企業は共創によって新奇性の高い製品を開発できる可能性があるものの、当該製品を購入する消費者から見た場合は、共創によって開発された製品は企業が開発した製品より信頼性が劣ると感じる傾向がある。このため企業は、その製品が共創によって開発されたという事実を伏せて発売することが望ましい。
〇ウ　共創によって消費者と共に製品開発を行おうとする企業が増えつつある現状に対抗して、伝統的な方法により自社内の経営資源のみに基づいて製品開発を行う方が優れた製品を開発できると考える企業もあり、このような企業の考え方や行動様式は一般に「シーズ志向」と呼ばれることが多い。
×エ　伝統的な製品開発では、企業が意思決定を行うために、専門的な知識を有していたり、製品の特殊な使い方を提案したりするなどの先進的消費者を対象とした市場調査が実施される場合が多かった。これに対して共創においては、一般に市場の平均的消費者に関するビッグデータが用いられる。

R3第38問顧客生涯価値CLV (1)(2)DEランク

(設問1)	×	→○
×ア	しておりない	する他にもある
×イ	あらゆる	(←断定禁止)様々な
×ウ	する	(←断定禁止)しやすい
×エ	高い	高く、長い

長文ですが、断定禁止ルールで2択に絞れます。

(設問2) 後回し	×	→○
×ア	見せかけのロイヤルティを有する顧客	(削除)
×イ	潜在的	見せかけの
×ウ	すべての顧客を	顧客を可能な範囲で

真の・見せかけ・潜在的ロイヤルティの違いを、このリンク↓で確認します。

次の文章を読んで、下記の設問に答えよ。

①顧客リレーションシップの構築は、マーケティングにおける最も重要な課題の1つである。企業は優れた顧客価値と顧客満足の提供を通して②顧客ロイヤルティを形成し、長期にわたって顧客から大きな見返りが得られるようマーケティングを実践する。

（設問1 ）
文中の下線部①に関する記述として、最も適切なものはどれか。

×ア　ある顧客が東京から大阪までの移動においてＡ社の航空サービスしか利用しないという場合、この顧客におけるＡ社の顧客シェアは100 ％となる。この場合の顧客シェアは、東京－大阪便を提供する全航空サービスに占めるＡ社の利用割合を意味しており、マーケティング上、新幹線や夜行バスなどの異なる手段も含む移動サービスに占めるＡ社の利用割合を考える必要はない。
×イ　インターネット通販と実店舗とで同一製品を扱う場合、製品の機能や美しさといったベネフィット面は同じであるのに対し、購入に要する時間や労力といったコスト面はインターネット通販において大幅に低下する。これにより、インターネット通販はあらゆる顧客に対し高い顧客価値を実現する。
×ウ　企業の既存顧客および潜在顧客の生涯価値を総計したものは顧客生涯価値と呼ばれ、企業の顧客基盤がどれほどの将来価値を持っているかを測る指標となる。当然のことながら、ロイヤルな顧客が高所得であるほど顧客生涯価値は上昇する。
×エ　顧客価値とは、ある顧客が自社にとってどの程度利益をもたらす顧客であるか、すなわち優良顧客であるかを表すものであり、企業は高い顧客価値を創造することによって、当該顧客の生涯価値を高めることができる。
○オ　顧客満足は、製品の購入前あるいは使用前に抱いた期待と製品使用後の実際に得られたパフォーマンスとの差によって決定されるが、製品の使用前に抱く期待が直接的に満足度に影響を及ぼすことも指摘されている。この場合、事前に製品パフォーマンスやベネフィットの評価がしにくいなど消費経験の曖昧さが高いほど、期待が直接的に満足度へ及ぼす影響は大きくなる。

（設問2 ）
文中の下線部②に関する記述として、最も適切なものはどれか。

×ア　顧客価値と顧客満足が企業によって実現されることを通してその企業のブランドにロイヤルティを形成した顧客には、真のロイヤルティを有する顧客と見せかけのロイヤルティを有する顧客が含まれる。
×イ　自社製品を顧客に販売するときの収益性分析を行う場合、対象となる顧客は購買履歴が蓄積された顧客であり、真のロイヤルティを有する顧客と潜在的ロイヤルティを有する顧客が含まれる。
×ウ　新規顧客の獲得を目指す企業にとって、潜在的ロイヤルティを有する顧客セグメントは、製品購入の手段や状況が改善されれば有望な市場となり得るため、企業は潜在的ロイヤルティを有するすべての顧客をリスト化し、一人一人に積極的に勧誘を行うべきである。
○エ　見せかけのロイヤルティを有する赤字顧客には、特定のサービス提供を控えるなどして最低限の収益水準を確保することが望ましい。あるいは、サービス手数料などの値上げによって退出を促すことも重要である。