難しすぎる｢事例Ⅰ｣の次のⅡもふぞに対して嫌がらせ。SWOT！3C分析！そのキーワードの数こそが命と叫び散らかした隣のふぞろいの前に、第1問3C が150字15点、第4問100字が30点の、アンバランスすぎる字数と配点が立ちはだかります。
競技を続ける中で、慢性的な怪我や痛みに悩む未来のアスリート層（中高生・大学生の部活生）が。保険適用外でも本格的な施術を受けたいという顧客のニーズが見つかる。
B社の施術を受けた有名トップアスリートが、メディアでB社の評判を語ったこと（エバンジェリスト効果）により、本格的な施術を求める顧客の来店が始まった 。B社のWebサイトでこの情報を訴求することで集客効果を高めます。
施術者は、マッサージ技術だけでなく、顧客の不安や心の痛みの解消も目指すB社社長の哲学を再現してくれる 。これはB社の他社にない強力な差別化要因です 。
施術と心のサポートの結果、コンディションは回復し、目標達成に向けた長期的な協力関係が構築される。こうしてB社が目指す顧客のリピート化が成功する。
。
【事例Ⅱ速報】第1問で与えた打撃をどうマッサージ？～サブスクに続く価格戦略
JTC勤めが多い診断士受験者＝東京大阪のホテル代高騰に悩まされ、第2問｢ダイナミックプライシング｣はすぐ浮かぶ。そこに飛びついてカタカナを書き散らかして知識をひけらかすとふぞろいで、そうでなく慎み深く100字の因果でクールに答えて安定A答案です。
出題の趣旨(AI作成)
本事例は、高い施術技術と専門性、および心のケアを強みとする保険適用外のスポーツマッサージ店であるB社が、激しい競争環境の中で、その強みを活かし、未来のアスリートである部活生や、本格的な施術を求める一般顧客をターゲットに、いかにして顧客との長期的な関係性を構築し、持続的な成長を実現していくかを問うものである。
受験者には、B社の置かれている外部環境と内部資源を正しく把握した上で、価格・CRM・プロモーションの各戦略に関する具体的な施策を立案する能力が求められる。特に、高い技術力に加え、スタッフの競技別専門性 や、社長の培った心のケア能力 といった、B社固有の無形資産をどのように活用し、顧客のリピート化と収益性の向上に繋げるかが重要なポイントとなる。
経営課題5選→各設問との対応
| 経営課題 | 根拠となる与件表現 | 対応する設問 |
|---|---|---|
| ①高付加価値による差別化 | 競技経験者による高い専門性と技術水準 、社長の高い施術技術と心のケアの評価 、保険適用外の高料金 、競合の厳しさ 。 | 第1問, 第3問 第4問 |
| ②ターゲットへの認知度と集客 | 開業当初は来店客数が伸びず、チラシやWebサイトでの成果が限定的 。有名アスリートの評判や大学トレーナー契約で知名度は向上中 。ターゲットは中高生・大学生の部活生 | 第1問 第4問 |
| ③リピーター育成と顧客維持 | 初回限定お試しコース利用者がリピーターにならず、来店頻度が低い 。価格やサービス面での競争激化による顧客流出 。 | 第1問, 第3問 |
| ④需要の平準化と収益性改善 | 顧客の予約時間が18時～21時に集中し、混雑時間と空き時間ができている 。専属トレーナー契約による店舗施術可能顧客数の減少 。 | 第2問 |
| ⑤顧客情報活用と関係性強化 | 初回来店情報登録はあるが、必要な情報が蓄積できておらず、顧客に寄り添った対応が不十分 。長期的な関係性構築が課題 。 | 第3問 |
設問・解答例
第1問(15点) 現状分析3C 150字でまさかの15点？
| 【構文】第1問3C 分析150字がまさかの15点。当然後回しにして最後に埋めるので、150字に必要な時間をキープして第2～4問を書き終える。 |
| 【解答例】顧客は駅近郊の住宅街や大学から来店する本格施術志向の中高大の部活生、トップアスリート、一般客である。競合は保険適用接骨院、格安マッサージ、整体院など多様で価格競争が激しい。自社は競技経験者による高い技術と心のケアも行うコミュニケーションが強みで、顧客情報活用不足による認知度とリピート率の不足が弱み。(150字) |
第2問(25点) 繁閑回避の価格戦略を助言
| 【構文】助言なので、B社は、ターゲットAにA’して、B→Bすることで、Cにする。 典型的なﾀﾞﾅﾄﾞｺであり、｢B社は、｣の主語を抜かさないこと。 |
| 【解答例】B社は、本格的な施術を求める部活生と一般顧客向けに、空き時間である平日9時から18時まで限定の割引価格を設定して予約を増やし、高価格でも通う顧客と低価格で高品質を体験したい顧客を分けて需要を平準化する。(100字) |
第3問(30点) デジタル活用のCRMは注目戦略
| 【構文】150字なので、第2問同様ﾀﾞﾅﾄﾞｺで2文分割し、｢これに加え、｣で追撃策を。 B社は、Aの強みを活かし、B情報を蓄積し、Cで活用する。これに加え、Dすることで、Eの長期的な関係性を構築する。 |
| 【解答例】B社は、高い施術技術と心のケアの強みを活かし、顧客の競技種目や目標、けがの部位、来店時の不安や体調情報を蓄積し、競技専門性を持つ施術者が個別コンディショニングを提案・提供することに活用する。これに加え、施術後のセルフケア指導や激励メールを定期的に送付し、競技成績向上に向けた長期的な関係性を構築する。(150字) |
第4問(30点) 集客動画助言の100字30点は、第1問比で字数コスパ3倍に
| 【構文】B社は、内容Aの動画を掲載し、Bすることで、Cを目指す部活生を呼び込む。 |
| 【解答例】B社は、専属トレーナー先の協力を得て部活生特有のけが予防やセルフケアを実演する動画を定期的に掲載し、高い技術とトップアスリートも評価する心のケアの重要性を訴え、未来のアスリートを目指す部活生を呼び込む。(100字) |
与件文＋設問別マーカー
B社は資本金200万円、保険適用外のスポーツマッサージ店である。スポーツマッサージは、主としてアスリートを対象にコンディショニングを整えることを目的としている。事業所は施術を行う1店舗で施術ベッド数は5床である。従業員数は6名で、社長を除く5名は契約社員であり、1名は受付・事務担当、4名は社長とともに施術を行い、それぞれがサッカー、バスケットボール、バレーボール、野球の競技経験があり、スポーツ競技別に専門性を有していて、各競技でのトレーナー経験を持っている。B社社長はこの4名に対し頻繁に施術指導し、社長が求める高い技術水準を維持している。B社の基本施術コースは30分で4,000円、60分で8,000円である。
周辺には、捻挫、打撲、挫傷などに対応し、保険診療を適用する、地域に密着した接骨院が複数ある。また、施術ベッド数が10床以上ある大規模な接骨院も出店してきた。1顧客当たり15分程度と回転が速く、買い物や仕事の途中、帰り道の顧客を取り込んでいる。60分が3,000円程度でチェーン展開している格安マッサージ店や、カイロプラクティック、独自技術を売りにした整体院もあり、競合環境は厳しい。
B社はX県の都市部近郊にある駅前通りに面したビルの1階に入居している。周辺には住宅街が広がり、駅から徒歩圏内に大学のキャンパスがある。
B社社長は、中高生の時に部活動で陸上短距離の選手であった。競技成績が良く、大学でも競技を続けていたが、大学2年生の時にけがで競技を続けることが難しくなった。落胆する日々が続いていた時、けがのケアとともに親身に話を聞いてくれて心のケアもしてくれたのが、部活動を担当していたトレーナーであった。トレーナーと接するうちに、自分もアスリートをサポートする側になりたいと思うようになり、大学卒業とともに、有名なスポーツマッサージ店を経営しているZ社へ就職した。Z社では、クオリティの高いマッサージの手技はもとより、テーピングやストレッチなどのトレーナーとして必要な技術や知識を習得し、来店する顧客に施術を行うことでさらに腕を磨いた。また、顧客の声に耳を傾け、顧客の不安や心の痛みの解消も目指した。この結果、来店するトップアスリートの多くから、高いマッサージ技術とともに、「心のしこりも揉みほぐす」という評価を得られることとなった。
Z社で働いてちょうど10年が経った2022年、トップアスリート中心ばかりではなく、部活動をしている中高生や大学生、一般の顧客にも身に付けた技術で貢献したいと思うようになり、独立を決心した。
開業に当たっては、チラシ広告などによる地道な活動をはじめ、Webサイトによって認知度を高めようとしたが、あまり成果は見られなかった。現在のWebサイトには、施術者紹介、施術内容、料金体系、店舗アクセスなどの一般的な情報が掲載されている。また、スポーツマッサージという一般的にはアスリート向けと思われがちな施術を、一般の顧客にも受けてもらえるように、初回限定の15分1,000円のお試しコースを設置した。しかしながら、開業当初はなかなか来店客数が伸びなかった。
しばらくして、B社社長が独立開業後に知り合った有名トップアスリートが来店するようになった。その有名トップアスリートは、B社社長の高い施術技術力はもとより、顧客の声に耳を傾けるコミュニケーション力を求めて、自身のコンディショニングのために通ってくれるようになった。
その有名トップアスリートがB社について語ったことがメディアで紹介されて一時期評判となった。B社社長がZ社出身という経歴は強く、肩こり、腰痛、けがなどに悩んでいて、保険適用外で料金は高くても本格的な施術を受けたい顧客や、近隣の中高部活生や大学の運動部の学生も来店し始めている。
その頃、近隣の大学運動部から専属トレーナー契約を結んでくれないかと声がかかった。施術を受けた運動部の学生から評判を聞きつけた大学職員からの打診であった。週3日、トレーナー1名を出すと、店舗で施術できる顧客数が減少してしまうが、専属トレーナー契約による安定収入というメリットと、強豪運動部を擁する大学のトレーナーに選ばれているという知名度が得られるため、契約を結ぶこととした。
一方で、B社には初回限定お試しコースの利用者がいるものの、リピーターにならず、来店頻度が低いという課題が出てきた。初回来店時に情報を登録してもらっているが、必要な情報がうまく蓄積できておらず、そのため顧客に寄り添った対応がまだ不十分である。また、顧客の予約時間が重なり、予約が取りづらい時間と空きが出る時間が出てしまっている。さらに、価格面や提供サービス面で近隣との競争が激しくなり、顧客が流出するといった事態が生じた。
B社社長は、自社が抱える悩みを活かせるよう、中小企業診断士に助言を求めた。
第4問動画コンテンツの100字が30点なので、マス目に書きこむ手が震える。しかしそこで慌ててキーワードを盛り詰めすることなくキレイな100字で乗り切れば、第1問150字3C分析を埋める時間も確保できたはず。