｢Ⅳ｣で検算を一度ミスると80分に間に合わないのと同様、｢Ⅰ～Ⅲ｣では設問解釈の第一印象インスピレーションで当てる傾向が年々強まる。そこで3事例中、実務センスで最も差が付く｢Ⅱ｣を最初に強化します。
Q
R1→R5の順に解くことで作問傾向の変化を捉える3事例×3回シリーズが今日から始まる。いの一番の｢事例Ⅱ｣で何からするのか、教えてください。
A
事例ごとに｢設問解釈の強化｣→｢与件読みとり精度のUP｣→｢押さえておきたいトレンド知識｣の順に解説します。そして何より、｢設問文を読んだ瞬間に使う知識＋構文が決まる｣まで、スキマ時間を使ったドリルが必要です。
※当サイト注：過去問とその解答はふぞろいに書いてあるので、設問解釈の練習方法はどれをやっても大同小異。スクールやネットの素材を使えば十分です。
| ｢事例Ⅱ｣の傾向変化 | R6試験に備えた準備 | |
|---|---|---|
| 試験傾向として、与件文の根拠が増加しているため、根拠の選別が重要です。以前は比較的シンプルな解答が求められていましたが、最近では複雑な情報が要求されることが多くなっています。 | ①設問解釈では｢構文｣まで想定 | 設問解釈では｢レイヤー｣｢解答要求｣の分類に始まり、100字の｢構文｣を事前に用意する所までをカバーすることで、あとは複雑な与件を読み取るだけの所まで準備します。 |
| 与件文にはダミー根拠が増えており、必要な根拠を正確に選び取る力が求められるようになっています。これにより、根拠選定の精度が重要視されています。 | ②設問別マーカーで塗分け | 過去問の模範解答から｢設問別マーカー｣で根拠の色分けを行い、使う根拠の配置を視覚化します。各設問でどの根拠を使うかの紐付けを意識し、試験中に素早く根拠を選別できる練習を行います。 |
| 出題者が複数の根拠を繋げて出題意図を評価する傾向が強まっています。単なる情報回収ではなく、出題意図を洞察する力が求められています。 | ③想定読みで題意を把握 | 過去問や模試で｢想定読み｣を訓練し、題意を把握する力を養います。与件文から出題者の意図を正確に読み取り、適切な解答を構成できるようにします。 |
| 実務の知識がそのまま解答に反映されると、極端な点差がつくことがあります。これに対処するため、試験に適した解答作成力が求められるようになっています。 | ④マーケティング実務のセンス | マーケティング実務に強い方を仲間に招き、実務センスを試験に取り入れることが重要です。いい年こいて｢誘客！｣｢愛顧！｣を書かない様に、試験対策に適した解答作成力を養います。 |
| 試験時間の制約が厳しくなり、スピードと効率がより重要視されています。解答作成の迅速さが点数に直結する傾向が強まっています。 | ⑤下書きカットで80分の時短 | 設問別マーカーで選んだ根拠をつないで下書きを省略し、時間内に解答を完成させます。リアルなタイムアタックを意識した練習を繰り返し、試験本番でのスピードアップを図ります。 |
【事例Ⅱ設問解釈】設問文の第一印象インスピレーション / 直観で当たるまでスキマ訓練
80分で解かせない様に年々凶悪化する試験に、ふぞろいを買った程度で挑むから、ド苦学ちゃんほど大慌て。｢読む｣｢考える｣｢手書きで書く｣を80分で同時にするから解けなくなるので、｢設問解釈をまず強化し｣｢正しい構文が身に着くまではWord打ち｣が正しいチョイスです。
Step-1：｢レイヤー｣｢解答要求｣を使って設問解釈
Q
ここで言う｢設問解釈｣とは、設問文を初回読みした時点で、｢与件で何を想定して読むか｣の第一印象インスピレーションを指す。
A
もちろん本試験は初見のトンデモ設問を繰り出しますが、ここがデキないと一生キーワードを拾い続けて並列列挙するふぞろい縛りの刑に遭う。ここは過去問や模試を使って一定以上の精度を確保する必要があります。
| 生成AIの回答手順 | 80分で解くための標準化 | |
|---|---|---|
| 設問が「全社戦略」「4P戦略」「関係性 & デジタルマーケ」のどれに該当するかを特定します。例えば｢SWOT｣｢3C分析｣の出題なら、全社戦略×情報整理です。 | ①レイヤーの特定 | 設問を読んで、どの戦略的レイヤーに関連するかを判断します。ﾀﾞﾅﾄﾞｺでいえば、ﾀﾞは誰をターゲットにするか、ﾅは製品product、ﾄﾞｺは残り3P(価格販路販促)と効果を記述します。 |
| 設問が求めている解答内容（情報整理、期待効果、助言）を把握します。特に｢助言｣問題では、得られた複数の根拠を因果でつなぐ洞察インサイトが求められます。 | ②解答要求の決定(＝構文の選択) | 解答要求が｢情報整理｣｢期待効果｣｢助言｣のどれを求めているかを見極め、どの構文を使って解答を組み立てるかを決定します。 |
| 設問から得られるインスピレーションをもとに、必要な根拠や情報を特定します。これには、設問の意図や目的を理解し、それに基づいた解答を想定することが含まれます。 | ③設問解釈インスピレーション | 設問を解読し、その意図や求められる回答の方向性を理解します。例えば、何を解決するためのアドバイスが必要か、どのような情報が求められているかを明確にします。 |
| AIは、過去のデータやトレーニングされたモデルに基づき、関連する根拠や情報を迅速に検索・抽出します。例えば、ビジネス戦略に関する既知のフレームワークや事例をもとに解答を構築します。 | ④与件文の想定読み(次回) | 自分が持っている知識や資料から、与件文に書かれていそうな根拠や情報を想定します。必要な情報を明確にし、それをもとに解答を組み立てるために、過去問のトレーニングが効果的になります。 |
Step-2：レイヤーによる事前知識の体系化と、解答要求3タイプの確認
Q
｢事例Ⅰ｣ほどの重要性はないけれど、｢事例Ⅱ｣でも設問をレイヤーに抽象化することで、事前に紐付けておいた関連知識を引き出しやすくなる。それと｢解答要求｣のおさらいも念のためお願いします。
A
既に何度も言い古された内容でも、AI試験委員ならその時点で最新の洞察インサイトを加えて、わかりやすく丁寧に説明できます。
| ①全社戦略 | ②ターゲット＋4P | ③関係性&デジタルマーケ |
|---|---|---|
| 全社戦略は、企業全体の方向性や目標を定め、長期的な成長を実現するための戦略です。企業のビジョンやミッション、全体的な事業方針が含まれます。事業の拡張、新規事業の立ち上げ、国際化など、企業全体の戦略的な方針を決定します。 | ターゲット市場を明確にし、そのターゲットに向けた4P戦略（製品、価格、流通、プロモーション）を策定します。ターゲット市場は、顧客層や市場セグメントを指し、そのターゲットに対して最適な4P戦略を立案することが重要です。 | 関係性マーケティングは、顧客との長期的な関係を築き、顧客満足度やロイヤルティを高める戦略です。デジタルマーケティングは、オンラインのツールやプラットフォームを活用して、顧客にアプローチし、ブランドの認知度を高める活動です。 |
| ビジョンとミッション: 企業の長期的な目標や使命。 事業ポートフォリオ: どの事業領域に注力するかの方針。 成長戦略: 市場拡大、新規事業展開、M&Aなど。 | 製品（Product）: 顧客のニーズに応じた製品の特徴や品質。 価格（Price）: 顧客が受け入れる価格帯や価格戦略。 流通（Place）: 顧客に製品を届けるための販売チャネル。 プロモーション（Promotion）: 顧客に製品を認知させ、購入を促すための活動。 | 関係性マーケティング: 顧客との関係を深め、リピーターを育成するための施策。例：ロイヤルティプログラム、パーソナライズドサービス。 デジタルマーケティング: オンラインでのマーケティング活動。例：SNS広告、メールマーケティング、SEO対策、コンテンツマーケティング。 |
| 「企業の全体的な方向性をどう設定するか？」や「どの事業領域に注力すべきか？」など、企業全体の戦略的な方針を問う設問に対応します。 | 「どのターゲット層に対してどのような4P戦略を展開するか？」など、ターゲット市場とその市場に最適な4P戦略に関する設問に対応します。 | 「顧客との関係をどう構築するか？」や「デジタルツールを使ってどのように顧客にアプローチするか？」など、顧客との関係構築やデジタルマーケティングに関する施策を問う設問に対応します。 |
| ①情報整理 | ②期待効果 | ③助言 |
|---|---|---|
| 社長が知っていること | B社長がやりたいこと | B社長が知りたいこと |
| 与件文に記載されている既知の情報や現状を正確に理解し、整理することを求められる設問です。これは「社長が知っていること」に関連しています。社長がすでに把握している情報や状況に基づき、現状分析や問題点の明確化を行うため、社長が既に認識している事実やデータを再確認し、そこから適切な結論を導き出す必要があります。具体的には、以下のような情報が含まれます。 | 施策や戦略の実行によって得られる成果や影響を説明する設問です。これは「社長がやりたいこと」に関連しています。社長が施策やプロジェクトを推進する目的や期待する効果に焦点を当て、提案した施策がどのようにその目標を達成するかを示すことが求められます。具体的には、以下のような期待される成果が考えられます。 | 具体的な戦略や施策の提案を行う設問です。これは「社長が知りたいこと」に関連しています。社長が今後のアクションプランや戦略の具体的な提案を求めている場合、その情報を基に実行可能な助言を行うことが重要です。助言を行う際は、以下の点に注目します。 |
| 現在の市場状況や自社の立ち位置 既存のビジネスプロセスや運営状態 過去の実績や既知の問題点 | 売上の増加やコスト削減 市場シェアの拡大 顧客満足度の向上 | 現実的かつ実行可能な施策の提案 提案する施策の具体的な実施方法やプロセス 施策が実施されることによってどのような具体的なメリットがあるか |
Step-3：過去問R1→R5を使ってトライアル
Q
こうやってAIを使って事例の大枠(設問解釈→レイヤー→解答要求)と進めていくと余力が生まれ、過去問の傾向把握を踏まえたR6試験の出題予測をしやすい？
A
はい、このデジタルなAI時代に過去問を何度も100字手書きするのが隣のノロマ。自分達のネットワーク以外でどれだけ進化が起きているか、その小さなオツムと狭い視野を改める、貴重な機会を差し上げます。
| 【R1】第1問 | 第2問 | 第3問(1) | 第3問(2) |
|---|---|---|---|
| 小型ショッピングモール開業を控えた2019 年10 月末時点のB 社の状況について、SWOT 分析をせよ。 | B 社社長は初回来店時に、予約受け付けや確認のために、インスタント・メッセンジャーのアカウントを顧客に尋ねている。 このアカウントを用いて、デザインを重視する既存顧客の客単価を高めるためには、個別にどのような情報発信を行うべきか。100 字以内で助言せよ。 | B 社社長は減少するであろう顧客分を補うため、協業を通じた新規顧客のトライアルが必要であると考えている。どのような協業相手と組んで、どのような顧客層を獲得すべきか。理由と併せて100 字以内で助言せよ。 | 協業を通じて獲得した顧客層をリピートにつなげるために、初回来店時に店内での接客を通じてどのような提案をすべきか。価格プロモーション以外の提案について、理由と併せて100 字以内で助言せよ。 |
| (レイヤー)全社戦略：B社の全体的なビジネス状況や開業計画に基づく全社的な視点で分析します。 | ターゲット＋4P：顧客単価UPのために、SNSでどのような情報発信をするかが問われています。 | 全社戦略: B社の協業戦略全体に関連し、どのようなパートナーシップがビジネスに貢献するかを検討するレイヤーです。 | 関係性 & デジタルマーケ: 顧客リピートのための提案は、店内接客や顧客対応に関連しています。 |
| (解答要求)情報整理：SWOT分析を通じてB社の内部環境（強み、弱み）と外部環境（機会、脅威）を整理し、現状把握を求めています。 | 助言: 既存顧客の客単価を高めるために、どのようなメッセージを送るか具体的な施策を提案することを求めています。 | 助言: 新規顧客獲得のための協業戦略について、協業相手やターゲット顧客層を提案することが求められています。 | 助言: 協業で獲得した顧客をリピートにつなげるための具体的な提案（価格プロモーション以外）を行うことが求められています。 |
| (設問解釈)この設問は、B社の現状に基づくSWOT分析の基本的なフレームワークを使って、事実に基づく分析を行う必要があります。与件文に記載されている現状や市場環境から、強み・弱み・機会・脅威を抽出し、それぞれを40字以内で明確に説明することが求められています。 | デザインを重視する既存顧客に対して、パーソナライズされた情報や特別なオファーを提供することで客単価を上げる施策を考えます。インスタント・メッセンジャーの特性を活かし、顧客にとって魅力的な情報を発信することがポイントです。 | 協業相手としては、相互にメリットがある業種や企業を考え、新規顧客の獲得に貢献するターゲット層を特定します。具体的な協業内容と理由を明確にする必要があります。 | 新規顧客をリピート客にするためには、接客時の体験を向上させるための提案（例えば、パーソナライズされたサービスや特典の提供）を考えます。価格以外で顧客を引きつける施策を具体的に述べることが求められます。 |
自ら手書き100字の練習にムキになるより、こうして生成AIに解答や解説をさせ、自分はそれを眺めて洞察インサイトを得る。AI試験委員なら文句の一つも言わず、いくらでも好きなだけ依頼してOKな。
| 【R2】第1問 | 第2問 | 第3問(1) | 第3問(2) | 第4問 |
|---|---|---|---|---|
| 現在のB 社の状況について、SWOT 分析をせよ。 | Z 社との取引縮小を受け、B 社はハーブY の乾燥粉末の新たな取引先企業を探している。今後はZ 社の製品とは異なるターゲット層を獲得したいと考えているが、B社の今後の望ましい取引先構成についての方向性を、100 字以内で助言せよ。 | B 社社長は最近、「眠る前に飲むハーブティー」の自社オンラインサイトでの販売を手がけたところ、ある程度満足のいく売上げがあった。上記の事象について、アンゾフの「製品・市場マトリックス」の考え方を使って50 字以内で説明せよ。 | B 社社長は自社オンラインサイトでの販売を今後も継続していくつもりであるが、顧客を製品づくりに巻き込みたいと考えている。顧客の関与を高めるため、B社は今後、自社オンラインサイト上でどのようなコミュニケーション施策を行っていくべきか。100 字以内で助言せよ。 | B 社社長は、自社オンラインサイトのユーザーに対して、X 島宿泊訪問ツアーを企画することにした。社長は、ツアー参加者には訪問を機にB 社とX 島のファンになってほしいと願っている。絶景スポットや星空観賞などの観光以外で、どのようなプログラムを立案すべきか。100 字以内で助言せよ。 |
| 全社戦略: B社の全体的なビジネス状況を把握するための分析です。 | ターゲット＋4P:異なるターゲット層獲得に必要なチャネル戦略が問われています。 | 全社戦略: 新商品の販売や顧客関与の施策は全体戦略の一環として考えます。 | 関係性 & デジタルマーケ: オンラインでの顧客との関わりやコミュニケーション施策が含まれます。 | 関係性 & デジタルマーケ: ユーザーとの関係性を深めるための体験型プログラムの提案です。 |
| 情報整理: SWOT分析を用いてB社の内部環境（強み・弱み）と外部環境（機会・脅威）を明確に説明することが求められています。 | 助言: 具体的にどのような取引先と組むべきか、またはどのようなターゲット層を狙うべきかについての助言が求められています。 | 情報整理: アンゾフのマトリックスを使って、販売戦略の位置付けを説明することが求められています。 | 助言: 顧客を製品づくりに巻き込むための具体的な施策（コミュニケーション方法）を提案することが求められています。 | 助言: ユーザーの関心を引き、B社とX島への愛着を深めるための体験プログラムを提案することが求められています。 |
| B社の現状をSWOT分析に基づいて把握するために、与件文に記載された情報を正確に分解し、各要素を簡潔に説明することが求められます。 | Z社との取引縮小に伴い、新たなターゲット層を狙った取引先の選定が必要です。ターゲット層のニーズや市場動向に基づいた助言を考えます。 | アンゾフのマトリックスに基づき、「製品・市場マトリックス」のどの戦略に該当するかを簡潔に説明します。 | 顧客との関係を深めるためには、顧客参加型の施策やフィードバックの収集を行うことが有効です。具体的な施策を考えます。 | 観光以外のプログラムとして、X島の文化体験や地元の人々との交流など、参加者にとって印象的で心に残る活動を提案します。 |
| 【R3】第1問 | 第2問 | 第3問 | 第4問 |
|---|---|---|---|
| 2021 年（令和3 年）8 月末時点のB 社の状況を、移動販売の拡大およびネット販売の立ち上げを目的としてSWOT 分析によって整理せよ。①～④の解答欄に、それぞれ30 字以内で述べること。 | B 社社長は社会全体のオンライン化の流れを踏まえ、ネット販売を通じ、地元産大豆の魅力を全国に伝えたいと考えている。そのためには、どの商品を、どのように販売すべきか。ターゲットを明確にした上で、中小企業診断士の立場から100 字以内で助言せよ。 | B 社のフランチャイズ方式の移動販売において、置き配を導入する場合に、それを利用する高齢者顧客に対して、どのような取り組みを実施すべきか。中小企業診断士の立場から⒜フランチャイザー、⒝フランチャイジーに対して、それぞれ50 字以内で助言せよ。 | B 社ではX 市周辺の主婦層の顧客獲得をめざし、豆腐やおからを材料とする菓子類の新規開発、移動販売を検討している。製品戦略とコミュニケーション戦略について、中小企業診断士の立場から100 字以内で助言せよ。 |
| 全社戦略: B社の移動販売とネット販売の全体的な戦略を分析する必要があります。 | ターゲット＋4P： オンラインをチャネルにした、典型的なﾀﾞﾅﾄﾞｺ問題です。 | ターゲット＋4P：オンラインの他に、置き配フランチャイズを強化するチャネル＋新規販促の問題です。 | 製品戦略: 新製品の開発に関する戦略です。 関係性 & デジタルマーケ: 顧客獲得のためのコミュニケーション戦略です。 |
| 情報整理: SWOT分析を用いて、B社の現状を簡潔に整理することが求められています。 | 助言: 商品の選定と販売方法についての具体的な助言が求められています。ターゲットを明確にし、そのニーズに合った提案を行うことが重要です。 | 助言: フランチャイザーとフランチャイジーそれぞれに対する具体的な取り組みの助言が求められています。 | 助言: 製品戦略とコミュニケーション戦略の両面からの具体的な助言が求められています。 |
| 与件文に基づいて、移動販売とネット販売に関連する強み、弱み、機会、脅威を的確に識別し、それぞれ30字以内で表現する必要があります。 | オンライン化の流れを考慮し、地元産大豆の魅力を最大限に伝えるための商品選びと販売方法を具体的に提案します。 | 高齢者顧客のニーズに応えるために、置き配を導入する際の具体的なサポート方法や工夫を考えます。 | 主婦層をターゲットにした新製品の特徴や移動販売での効果的なアプローチ方法を提案します。 |
| 【R4】第1問 | 第2問 | 第3問 | 第4問 |
|---|---|---|---|
| B 社の現状について、3 C（Customer：顧客、Competitor：競合、Company：自社）分析の観点から150 字以内で述べよ。 | B 社は、X 県から「地元事業者と協業し、第一次産業を再活性化させ、県の社会経済活動の促進に力を貸してほしい」という依頼を受け、B 社の製造加工技術力を生かして新たな商品開発を行うことにした。商品コンセプトと販路を明確にして、100 字以内で助言せよ。 | アフターコロナを見据えて、B 社は直営の食肉小売店の販売力強化を図りたいと考えている。どのような施策をとればよいか、顧客ターゲットと品揃えの観点から100字以内で助言せよ。 | B 社社長は、新規事業として、最終消費者へのオンライン販売チャネル開拓に乗り出すつもりである。ただし、コロナ禍で試した大手ネットショッピングモールでの自社単独の食肉販売がうまくいかなかった経験から、オンライン販売事業者との協業によって行うことを考えている(以下略)。 |
| 全社戦略: B社の現状を3C分析に基づいて全体的に把握し、戦略を立てるための情報整理です。 | ターゲット＋4P: ｢事例Ⅲ｣を含め、製品Productの新商品開発の出題は今後も増加すると考えられます。 | ターゲット＋4P: 顧客ターゲットと品揃えに基づく販売力強化のための戦略です。 | 関係性 & デジタルマーケ: オンライン販売事業者との協業に関する戦略です。 |
| 情報整理: 顧客、競合、自社の状況をそれぞれ150字以内で簡潔にまとめることが求められています。 | 助言: 商品コンセプトと販路について具体的な助言が求められています。 | 助言: 顧客ターゲットと品揃えの観点から販売力強化のための具体的な施策を提案することが求められています。 | 助言: オンライン販売事業者の選定と協業成功のための具体的な提案が求められています。 |
| B社の現状を理解するために、顧客ニーズ、競合の状況、自社の強みと弱みを明確にすることが求められます。 | 地元事業者との協業に適した商品コンセプトと、その販路について具体的に提案します。 | 顧客ターゲットに合わせた品揃えやプロモーション施策を具体的に提案します。 | 消費者の簡便化ニーズに基づき、オンライン販売事業者との協業の際に有効な提案や戦略を考えます。 |
| 【R5】第1問 | 第2問 | 第3問 | 第4問 |
|---|---|---|---|
| B社の現状について、3C（Customer：顧客、Competitor：競合、Company：自社）分析の観点から150字以内で述べよ。 | 低学年から野球を始めた子どもは、成長やより良い用品への願望によって、ユニフォーム、バット、グラブ、スパイクといった野球用品を何度か買い替えることになるため、金銭的負担を減らしたいという保護者のニーズが存在する。B社は、こうしたニーズにどのような販売方法で対応すべきか、プライシングの新しい流れを考慮して、100字以内で助言せよ（ただし、割賦販売による取得は除く）。 | 女子の軟式野球チームはメンバーの獲得に苦しんでいる。B社はメンバーの増員のために協力することになった。そのためにB社が取るべきプロモーションやイベントについて、100字以内で助言せよ。 | B社社長は、長期的な売上げを高めるために、ホームページ、SNS、スマートフォンアプリの開発などによるオンライン・コミュニケーションを活用し、関係性の強化を図ろうと考えている。誰にどのような対応をとるべきか、150字以内で助言せよ。 |
| 全社戦略: B社の状況を3C分析に基づいて全体的に把握し、戦略を立てるための情報整理です。 | ターゲット＋4P：保護者のニーズに応じた販売方法やプライシング戦略の設計です。 | ターゲット＋4P: 女子軟式野球チームのメンバー獲得に向けたプロモーションやイベント戦略です。 | 関係性 & デジタルマーケ: オンライン・コミュニケーションを通じた関係性の強化と長期的な売上げの向上です。 |
| 情報整理: 顧客、競合、自社の状況をそれぞれ150字以内で簡潔にまとめることが求められています。 | 助言: 保護者の金銭的負担を軽減するための具体的な販売方法やプライシング戦略を提案することが求められています（割賦販売除外）。 | 助言：メンバー獲得のための具体的なプロモーションやイベント施策を提案することが求められています。 | 助言: オンライン・コミュニケーションツール（ホームページ、SNS、アプリ）の活用方法と、それによって誰にどのように対応するべきかを具体的に提案することが求められています。 |
| B社の現状を理解するために、顧客ニーズ、競合環境、自社の強みと弱みを明確にし、それぞれの要素がどう関連しているかを整理します。 | 保護者のニーズに合った新しい販売方法やプライシングのアプローチを提案し、金銭的負担を減らすための具体策を考えます。 | 女子軟式野球チームのメンバーを増やすために効果的なプロモーションやイベントを考え、具体的な施策を提案します。 | オンライン・コミュニケーションのツールを活用し、どの顧客層やステークホルダーに対してどのような対応をとるべきかを具体的に提案します。 |
R1～R5をAI試験委員に解説させると、レイヤー→解答要求→設問解釈の分布が一目でわかる。そのうえで、解答解説の解像度を上げる・下げるも自由自在で、一度使うと手放せません。
今日のまとめ
Q
診断士試験は年1回しかないため、その暇つぶしとしてEBAの超絶知識やふぞの読点｢、｣レス詰め詰め100字のように、ビジネス本来と全く無縁な異方向に発達しかけた。そこに急ブレーキをかけたのが、作問採点基準の恣意的な変更と、ヘタクソ知識を書かせない与件根拠のマシマシ化？
A
そこで過去問をR1→R5の順に解き進めば、今の試験に｢超絶知識｣｢詰める技術｣は逆効果と一目でわかる。そして題意を当てる直観インスピレーションを鍛えた次は、複数根拠から行間を洞察するインサイトに進みます。