I事例Ⅱ

マイクロバスで性格占い【今更聞けないギョーカイ用語(Ⅱレイヤー)】

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キーワードの盛り込みから、使い残す時代に変わったサイン。

目を皿にして与件からキーワードをぶっこ抜き、マス目に詰め込むことに夢中なオジサン達に進呈された、バス1台分の駐車場
画像:貸切バスの達人

H30「事例Ⅱ」バス1台分の駐車場といえば。名の知られたスクールの中でTACと大原だけが採用し、相変わらずのハズしっぷりに周囲が苦笑したことで知られます。

なぜTACと大原はバス1台分の駐車場?
H27~30のダナドコ「Ⅱ」では使える根拠の数が増え、優先順に使い残す眼力でスコアが決まる。この時、バス1台分の駐車場は、△キーワード詰め込み重視で採用されるが、○設問解釈からの優先度では使い残しが上策に。
バス1台分の駐車場は集客上の致命傷
時流に乗り遅れたTACや大原がどんなハズした解答をしても構わないけど。設問解釈よりキーワード拾い重視なお子ちゃま講師が模範解答や事例作問の担当と口コミされるのは、集客上の致命傷に。これはざんねん。
キーワード盛り込みと使い残しの、これまでとこれから
【これまで】
キーワード重視のふぞ流では、使い残しは即失点に。従い全部リストアップしてどう詰め込むか。
【これから】
キレイな日本語を重視すると、マス目に全てのキーワードは入らない(苦笑)。根拠を使い残す前提では、与件文は読むより「探す」に。

うは、バス1台分の駐車場を使うか否かで、採点側に自分の思考プロセスや性格までバレっバレ?

そう、ダミー根拠は使い残せとの出題側のサインに気づくかどうか。では「事例Ⅱ」のレイヤーの使い方を見ていきます。

マイクロバスで性格占い【今更聞けないギョーカイ用語(Ⅱレイヤー)】

レイヤー効果(正):聞かれたことに答える

「事例Ⅰ」で超有効だったレイヤーは、「Ⅱ」では与件と解答用紙のマス目一面にぶちまけられて迷彩模様に。ここは慌てず、ダナドコに切り替えます。

 H24H25H26H27H28H29H30
1A 環境分析 1⃣   1⃣1⃣1⃣
1B 事業構造2⃣2⃣ 3⃣    
1C 標的1⃣ 2⃣3⃣1⃣2⃣4⃣2⃣
2B 製品戦略4⃣2⃣3⃣1⃣1⃣1⃣1⃣  
2C 価格戦略 4⃣4⃣   4⃣
2D チャネル戦略   3⃣3⃣4⃣  
2E 販促戦略3⃣3⃣3⃣ 2⃣3⃣2⃣  
3A サービスマーケ      3⃣
3B 関係性マーケ     2⃣3⃣ 
5A 情報・ネット 4⃣  4⃣  

レイヤー効果(副):出題変化への対応を柔軟に

ダナドコはH27以降のショボい商店街やカビ臭い布団屋+旅館事例だから通用するフレーム。そこでデジタルマーケが全盛になるミライの出題に備え、根拠⇔設問の対応付けの練習を意識します。

H29「事例Ⅱ」子育てからシルバーまで顧客生涯価値重視の寝具店
第1問水色
第2問緑色
第3問黄色
第4問肌色

【第1段落】1⃣こだわりの接客や趣味の小物で人気を集める寝具店

B社は資本金1,000万円、社員3名、パート3名の寝具小売業である。創業以来、地方都市X市の商店街に1階と2階を合わせて300㎡強の売場の1店舗を構えている。B社は1955年に現社長の父親が創業し、19790年に現社長とその夫人である副社長が事業を継承した。品揃えは、布団、ベッド、マットレス、ベビー布団、ベビーベッド、介護ベッド、布団カバー、枕、パジャマなどである。B社は寝具のボランタリー・チェーンに加盟し、商品は同本部から仕入れている。B社のこだわりは接客にある。睡眠状況を聞きながら商品を薦めるという、現社長が始めた接客は、多くの顧客の信頼を得ている。また趣味の裁縫、刺繍の技術を生かして、副社長が作った小物入れやトートバッグなどのノベルティも人気があり、それを目当てに来店する顧客がいるほどである。

【第2段落】3⃣4⃣若年層人口の還流と建築/改装需要の増加

現在のX市の人口は緩やかな減少傾向にある。そして、年齢分布は図のようになっている。X市の主要産業は農業とガラス製品生産である。市内にはガラス製品の大小工場が林立し、多くの雇用を創出している。2000年に大規模工場の一部が海外移転し、市内経済の衰退が見られたが、近年は中小工場の若手経営者の努力により、市内経済は回復傾向にある。2000年の一時期は若年層の住民が県庁所在地に転居することが多かった。これに対してX市役所は若年層の還流を図り、子育てに関する行政サービスを充実させた。また、ここ数年は建築業も好調である。2世帯同居が減少し、核家族世帯のための建築需要が増えている。加えて、介護のための改装も増加している。

【第3段落】1⃣4⃣大型スーパーへの流出と工場関係者の飲食需要

今日まで商店街の小売店は収益悪化と経営者の高齢化による閉店が続いている。収益悪化の主要因は1980年に出店した幹線道路沿いにある大型スーパーである。しかし、商店街の飲食店の多くは工場関係者による外食、出前需要があり繁盛している。

【第4段落】1⃣無料休憩コーナーから売上増に

現在は飲食店を除くと閑散としている商店街も、高度成長期には大変なにぎわいであった。B社も日々多くの来店客を集めた。しかし、丁寧な接客のため来店客に待ち時間が生じるという問題点が起きた。そこで、店舗の一角に椅子とテーブルを置き、無料で飲み物を提供する休憩コーナーを設置した。これにより、接客中であることを見て来店客が帰ってしまうケースが減り、売り上げは増加した。

【第5段落】2⃣3⃣井戸端会議+日用品取扱いで顧客接点UP
2000年代以降、若年層住民の大半が大型スーパーで買い物をするようになり、B社の来店客数も大幅に減った。時間を持て余した副社長は、手のあいた飲食店経営者を集め、休憩コーナーで井戸端会議をし始めた。次第に人の輪が広がり、午後は引退した小売店経営者、昼過ぎは飲食店の経営者やスタッフ、夕方は工場関係者が集うようになった。定休日には一緒にバス旅行や映画に出かけ、交流を深めた。当然、日々集まる井戸端会議メンバーがそれほど頻繁に寝具を買うわけではないが、寝具の買い替えがあればほぼB社で購入している。また、他の小売店が閉店した2000年代以降に、化粧品、せっけん等のこだわりの日用品販売を引き継いだ。これらが店内にあるのを見て、井戸端会議メンバーが購入し、リピートする例も多い。寝具は購買間隔が長く、顧客との接点が切れやすいが、日用品は購買間隔が短いので、B社が顧客との継続的な接点を作りやすくなった。

【第6段落】2⃣婦人服の予約会は厳選した品揃え
井戸端会議はB社が潜在的な顧客ニーズを収集する場でもあった。2010年のある日、井戸端会議で「買い物のために県庁所在地の百貨店まで出かけたのに、欲しいものがなかったときは体力的、精神的につらいい」ということが話題になり、多くのメンバーがその意見に賛同した。その頃、B社には、ボランタリー・チェーン本部から外出用を主とする婦人服の予約会を実施しないか、という打診があった。同チェーンは近年、加盟店活性化のために、寝具に加えて婦人服、婦人用ハンドバッグ、宝飾品の仕入および販売を強化していた。開催には登録料を払う必要があり、長年寝具一筋でやってきた現社長は婦人服が売れるイメージがわかず、当初は断る予定であった。しかし、井戸端会議の話を聞き、打診を受け入れた。期間中は店舗2階の売場を整理し、試着室を設け、臨時イベントスペースとした。ただし、スペースはそれほど広くないため、日頃の交流を通じて、顧客の好みをよく把握している副社長が品揃えを厳選した。予約会には井戸端会議のメンバーが多数来店し、継続を望む声があり、開始から既に数年が経過している現在もシーズンごとの予約会の売り上げは落ちずにいる。現在の年間売り上げに占める割合はおよそ寝具70%、婦人服25%、日用品5%となっている。

【第7段落】1⃣親→娘への事業継承
予約会が始まった頃、子育てにめどがついた現社長の娘が店を手伝うようになった。既に現社長は70歳近くとなり、一時は廃業を検討したが井戸端会議メンバーが存続を強く希望し、数年内に現社長の娘が次期社長となり、事業を継承することになった。

【第8段落】4⃣シルバー世代と子育て世代
次期社長は保育士の勤務経験があり、保育園ごとの昼寝用布団、手作りで用意する手さげカバンのサイズなどに関するルールを詳しく知っていた。ある日、井戸端会議メンバーの世代(以下、「シルバー世代」という)の顧客に、孫の入園準備のアドバイスをし、感謝されたことがあった。それをきっかけに、シルバー世代の子供世代(以下、「子育て世代」という)の顧客が入園準備のアドバイスと商品を求め、来店するようになった。

【第9段落】1⃣4⃣親と子の快眠イベント
現在も休憩コーナーに人が集うが、シルバー世代の顧客の多くはやがて介護をされる側の立場となり、確実に減少する。今後の対応を考えるべく次期社長は、大型スーパーの寝具売場を視察した。視察を通じて、高品質な商品が少ないこと、従業員がほとんどおらず、十分な説明もできないことが分かった。そこで、次期社長は保育園の入園準備を通じて知り合った子育て世代向けに「親と子の快眠教室」という月1回のイベントを開催し、親の快眠と子供を寝かしつける工夫についての教室を開始した。教室の参加者は、後日顧客とし来店するようになりつつある。

【第10段落】2⃣詳細な顧客DBの活用先
B社にとってシルバー世代に関する店内の顧客台帳や現社長達の頭の中にある情報は貴重な無形資産である。次期社長はこれらの情報に容易にアクセスすることができるように情報のデータベース化を実施した。現社長が配達時に記録した住所、副社長が記録した寝具や婦人服の購買履歴と記憶した好みを、可能な限り文字と画像にして、簡易型データベースに登録した。データベースはリピーターである重要顧客からなる100件強の小規模なものであるが、1件の情報は非常に詳細なものとなった。しかし、活用方法は見いだせずにおり、課題となっている。

【第11段落】3⃣4⃣ 地域繁栄を前提とした助言依頼

B社は、地域とその顧客に支えられて存続してきた。そのため、次期社長は事業継続のためには、地域の繁栄が必要だと考えている。次期社長は取り組むべき施策について、中小企業診断士に助言を求めることにした

今日のまとめ

イワサキクニヒコ流マーケの切り口は、毛筆の御礼状(H20)・エクセルベースの顧客DB(H29)・苔むした庭園のライトアップ(H30)。とにかくおカネをかけないことなら任せとけっ。

カコ問はもちろんそれでいいけど、世間のマーケの時流は違うよ。

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画像:DENTSU DIGITAL
診断士をあきらめないオジサン達が毛筆の御礼状にこだわる傍で、最近の新入社員はデジタルマーケ位は朝飯前に。
そしてあらゆるデジタルがマーケに流れ込み、そこで鍛えた技術が企業活動のあらゆる領域に。試験・・、もとい現実ビジネスの進化は待ったなしです。

でも診断士「2次」の答案に、「1次」未出題の知識を先走って書いたら即座にドボン。そこで試験のカコに加えて、これから起きるミライだけは知っておく。するとTACや大原の様な、現実のビジネスとかけ離れたハズしっぷりを、苦笑しながら軽ーく蹴っ飛ばせます。

ボタンを押して今日もイタダキ↓。
試験の進化は待ったなしです。

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